Formation : Techniques de négociation commerciale : entraînement intensif

1 Maîtriser les règles d'or d'une négociation gagnante

• Préparer efficacement sa négociation :
  • objectif, plancher ;
  • exigence de départ ;
  • solutions de repli.
• Défendre sa proposition initiale.
• Limiter les demandes de son interlocuteur.
• Obtenir une contrepartie à toute concession.
• Engager vers une conclusion profitable.

2 Ajuster son style pour s'adapter à tous les profils de négociateurs

• Identifier les différents styles de négociateurs.
• Repérer les besoins de chaque style.
• S'adapter au style de l'autre tout en gardant la maîtrise de la négociation.
• Se rendre disponible pour écouter son interlocuteur.
• Développer écoute et intuition pour influencer efficacement.

3 Faire face aux situations de tension avec sérénité

• Se préparer à une rencontre difficile :
  • bâtir sa stratégie ;
  • identifier ses propres ressources, celles de son interlocuteur.
• Trouver la juste posture, physique et mentale.
• Repérer les tentatives de déstabilisation.
• Rétablir un rapport de forces défavorable.
• Déjouer les pièges des négociateurs.

4 S'entraîner sur des situations concrètes de négociation

• Rester serein dans des situations concrètes très différentes.
• Utiliser les outils de la négociation en situation.
• Repérer ses atouts, savoir les mettre en avant.
• Connaître ses points de progrès, apprendre à les gérer.

Pour qui

• Commercial senior, ingénieur d'affaires.
• Manager commercial, responsable Grands Comptes, key account manager.
• Chef de projet, consultant.
• Cadre dirigeant, cadre supérieur participant aux négociations commerciales stratégiques de son entreprise.

Prérequis

Être formé(e) aux techniques de vente.

Pratiquer la négociation.

• Acquérir des réflexes payants dans la conduite des négociations commerciales.
• Garder la maîtrise de l'entretien dans toutes les situations de négociation.
• Affirmer sa personnalité de négociateur tout en s'adaptant à ses interlocuteurs. Faire face aux situations de tension avec plus de sérénité.
• Se redynamiser et mieux exploiter son propre potentiel.

Points forts

• Formation 100 % pratique : révision des techniques de négociation via les mises en situation, nombreux entrainements filmés, débriefs du coach expert et apports complémentaires pour se perfectionner, mise en pratique immédiate des points de progrès.
• Émotion et action : vivez une expérience sans équivalent en vous entraînant au plus proche du réel avec la méthode de jeux de rôles "la Porte s'ouvre"© et gardez un souvenir particulièrement marquant de cette formation.
• Une vidéo modèle est présentée au cours de la formation et permet de s'approprier les bonnes pratiques de négociation.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Se connaître et gérer son stress pour mieux vendre et S'affirmer face aux clients difficiles .