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  • Formation mixte

Formation : Manager, animer et motiver ses forces de vente

Stage - Mixte | Les 5 pratiques gagnantes pour stimuler l'engagement des commerciaux

Au-delà de leurs compétences métiers, c'est grâce à une motivation "top niveau" que les commerciaux atteignent, voire dépassent, leurs objectifs. Le manager commercial est le plus puissant vecteur de cette motivation. Cette formation repose tant sur l'apprentissage des gestes clés du management d'équipe commerciale que sur la prise en compte des leviers de la motivation des commerciaux. Elle lève le voile sur les cinq pratiques clés du manager commercial motivant.

Le programme de la formation

1 Renforcer son rôle de manager commercial

  • Diagnostiquer ses compétences clés :
    • Points forts ? Points de progrès ?
  • Identifier son style de management :
    • "Comment suis-je perçu par eux ?"
  • Éviter les pièges de son style.

2 Adapter son management aux commerciaux et à leurs résultats

  • Analyser les objectifs commerciaux pour identifier les compétences à développer.
  • Identifier le profil de chaque vendeur :
    • Est-il compétent ? Est-il motivé ?
  • Adapter son style de management :
    • Quand être directif ? participatif ? persuasif ?
  • Réaliser un diagnostic des forces et faiblesses de son équipe commerciale avec le TAM.

3 Motiver individuellement ses vendeurs au quotidien

  • Comment agir pour motiver ?
  • Comment féliciter, encourager sans "en faire trop" ?
  • Comment faire accepter des objectifs ambitieux ?
  • Faire la chasse à la routine.

4 Utiliser les réunions commerciales pour motiver collectivement son équipe

  • Types et objectifs de réunions :
    • rendre chaque réunion utile.
  • Varier les méthodes d'animation.
  • Animer avec aisance et plaisir.
    • comment capter l'attention, faire participer, adhérer et s'engager.

5 Préserver la motivation de mes vendeurs dans toutes les situations

  • Faire face aux résultats insuffisants.
  • Recadrer et affirmer mon autorité sans "casser" le relationnel .
  • Résoudre les conflits.
  • Faire accepter procédures et décisions impopulaires.

6 Approfondir, s'entraîner et compléter la formation en salle

Module(s) e-learning à distance

  • Management commercial : développer la confiance de ses commerciaux

Vidéocast(s) accessible(s) en ligne

  • Impact de la relation manager-vendeur sur la performance commerciale

A qui s'adresse la formation :

Pour qui

  • Chef des ventes, animateur de réseaux, manager d'équipe de vendeurs, de délégués, de technico-commerciaux, de télévendeurs.
  • Manager commercial.
  • Directeur d'agence commerciale, responsable d'équipe de vente sédentaire.

Prérequis

Au moins une année d'encadrement d'équipes commerciales.

Niveau

Fondamentaux

Les objectifs de la formation

  • Renforcer son efficacité de manager commercial au quotidien et sur les actes clés.
  • Développer la motivation et la compétence de chacun de ses commerciaux pour booster ses ventes.
  • Créer et renforcer l'esprit d'équipe.
  • Concevoir et animer des réunions motivantes.
  • Traiter les cas difficiles en management.

Points forts

  • Formation rythmée particulièrement adaptée aux besoins du manager commercial : auto-diagnostics, questionnaires, mises en situations autour d'un cas fil rouge, utilisation de la vidéo, réflexion en sous-groupes.
  • La partie présentielle de la formation est complétée par 2 formats courts à distance :
    • un vidéocast "Impact de la relation manager-vendeur sur la performance commerciale" mettant en évidence les bienfaits de la relation sur la performance ;
    • un module e-learning "Management commercial : développer la confiance de ses commerciaux" approfondissant les 3 composantes de la confiance.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial.

Qualité des formations

Les formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d’habilitation spécifique.
De plus, Cegos est certifié par LRQA selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF et OPQCM et habilité à délivrer des certificats professionnels FFP. En savoir plus.

Les dates

Dates Villes
08-10 déc.PARIS
Consultez le programme et les dates de cette formation en 2015
Cette formation m'a permis de me poser pour faire un point sur ma position actuelle de manager et de détecter celle vers laquelle je souhaite me diriger. J'ai découvert et mis en pratique l'ensemble des outils nécessaires permettant d'animer et motiver collectivement et individuellement mes collaborateurs pour les accompagner vers l'atteinte de nos objectifs. Les jeux de rôles sur des cas concrets sont très enrichissants et nous font rapidement prendre conscience de nos attitudes "négatives". Beaucoup de réflexion pendant et après cette formation.
26/11/2013|Magali THEVENET, Responsable ADV, Secteur de l'industrie
Une formation très complète qui répond tout à fait aux attentes de nouveau manager.
22/11/2013|Vincent SALOME, Médecin, Secteur de l'industrie Pharmaceutique


Durée : 3 jours (21 heures)
+ Activités à distance (En complément)
Référence : 0097

Prix : 1 675,00 € HT
Forfait repas : 69 € HT
Durée : 3 jours (21 heures)
Référence : 0097

Forfait Intra* : 4 875,00 € HT
Pour un groupe (12 personnes max)