Formation : Manager, animer et motiver ses forces de vente

    Stage - Mixte | Les 5 pratiques gagnantes pour stimuler l'engagement des commerciaux

    Au-delà de leurs compétences métiers, c'est grâce à une motivation "top niveau" que les commerciaux atteignent, voire dépassent, leurs objectifs. Le manager commercial est le plus puissant vecteur de cette motivation. Cette formation repose tant sur l'apprentissage des gestes clés du management d'équipe commerciale que sur la prise en compte des leviers de la motivation des commerciaux. Elle lève le voile sur les cinq pratiques clés du manager commercial motivant.

    Le programme de la formation

    1 Renforcer son rôle de manager commercial

    • Diagnostiquer ses compétences clés :
      • Points forts ? Points de progrès ?
    • Identifier son style de management :
      • "Comment suis-je perçu par eux ?"
    • Éviter les pièges de son style.

    2 Adapter son management aux commerciaux et à leurs résultats

    • Analyser les objectifs commerciaux pour identifier les compétences à développer.
    • Identifier le profil de chaque vendeur :
      • Est-il compétent ? Est-il motivé ?
    • Adapter son style de management :
      • Quand être directif ? participatif ? persuasif ?
    • Réaliser un diagnostic des forces et faiblesses de son équipe commerciale avec le TAM.

    3 Motiver individuellement ses vendeurs au quotidien

    • Comment agir pour motiver ?
    • Comment féliciter, encourager sans "en faire trop" ?
    • Comment faire accepter des objectifs ambitieux ?
    • Faire la chasse à la routine.

    4 Utiliser les réunions commerciales pour motiver collectivement son équipe

    • Types et objectifs de réunions :
      • rendre chaque réunion utile.
    • Varier les méthodes d'animation.
    • Animer avec aisance et plaisir.
      • comment capter l'attention, faire participer, adhérer et s'engager.

    5 Préserver la motivation de mes vendeurs dans toutes les situations

    • Faire face aux résultats insuffisants.
    • Recadrer et affirmer mon autorité sans "casser" le relationnel .
    • Résoudre les conflits.
    • Faire accepter procédures et décisions impopulaires.

    6 Approfondir, s'entraîner et compléter la formation en salle

    Module(s) e-learning à distance

    • Management commercial : développer la confiance de ses commerciaux

    Vidéocast(s) accessible(s) en ligne

    • Impact de la relation manager-vendeur sur la performance commerciale

    A qui s'adresse la formation :

    Pour qui

    • Chef des ventes, animateur de réseaux, manager d'équipe de vendeurs, de délégués, de technico-commerciaux, de télévendeurs.
    • Manager commercial.
    • Directeur d'agence commerciale, responsable d'équipe de vente sédentaire.

    Prérequis

    Au moins une année d'encadrement d'équipes commerciales.

    Les objectifs de la formation

    • Renforcer son efficacité de manager commercial au quotidien et sur les actes clés.
    • Développer la motivation et la compétence de chacun de ses commerciaux pour booster ses ventes.
    • Créer et renforcer l'esprit d'équipe.
    • Concevoir et animer des réunions motivantes.
    • Traiter les cas difficiles en management.

    Points forts

    • Formation rythmée particulièrement adaptée aux besoins du manager commercial : auto-diagnostics, questionnaires, mises en situations autour d'un cas fil rouge, utilisation de la vidéo, réflexion en sous-groupes.
    • La partie présentielle de la formation est complétée par 2 formats courts à distance :
      • un vidéocast "Impact de la relation manager-vendeur sur la performance commerciale" mettant en évidence les bienfaits de la relation sur la performance ;
      • un module e-learning "Management commercial : développer la confiance de ses commerciaux" approfondissant les 3 composantes de la confiance.

    Formateurs experts

    Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial.

    Qualité des formations certifiées

    Les formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d’habilitation spécifique.
    De plus, Cegos est certifié par LRQA selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF et OPQCM et habilité à délivrer des certificats professionnels FFP. En savoir plus.

    Les dates

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