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Formation : Manager, animer et motiver ses forces de vente
  • Formation mixte

Stage - Mixte | Les 5 pratiques gagnantes pour stimuler l'engagement des commerciaux

Au-delà de leurs compétences métiers, c'est grâce à une motivation "top niveau" que les commerciaux atteignent, voire dépassent, leurs objectifs. Le manager commercial est le plus puissant vecteur de cette motivation. Cette formation repose tant sur l'apprentissage des gestes clés du management d'équipe commerciale que sur la prise en compte des leviers de la motivation des commerciaux. Elle lève le voile sur les cinq pratiques clés du manager commercial motivant.

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Le programme de la formation

1 Renforcer son rôle de manager commercial

  • Diagnostiquer ses compétences clés :
    • Points forts ? Points de progrès ?
  • Identifier son style de management :
    • "Comment suis-je perçu par eux ?"
  • Éviter les pièges de son style.

2 Adapter son management aux commerciaux et à leurs résultats

  • Analyser les objectifs commerciaux pour identifier les compétences à développer.
  • Identifier le profil de chaque vendeur :
    • Est-il compétent ? Est-il motivé ?
  • Adapter son style de management :
    • Quand être directif ? participatif ? persuasif ?
  • Réaliser un diagnostic des forces et faiblesses de son équipe commerciale avec le TAM.

3 Motiver individuellement ses vendeurs au quotidien

  • Comment agir pour motiver ?
  • Comment féliciter, encourager sans "en faire trop" ?
  • Comment faire accepter des objectifs ambitieux ?
  • Faire la chasse à la routine.

4 Utiliser les réunions commerciales pour motiver collectivement son équipe

  • Types et objectifs de réunions :
    • rendre chaque réunion utile.
  • Varier les méthodes d'animation.
  • Animer avec aisance et plaisir.
    • comment capter l'attention, faire participer, adhérer et s'engager.

5 Préserver la motivation de mes vendeurs dans toutes les situations

  • Faire face aux résultats insuffisants.
  • Recadrer et affirmer mon autorité sans "casser" le relationnel.
  • Résoudre les conflits.
  • Faire accepter procédures et décisions impopulaires.

6 Activité(s) à distance

  • Pour illustrer un apport de connaissances : un vidéocast "Impact de la relation manager-vendeur sur la performance commerciale".
  • Pour découvrir un sujet en lien avec votre formation : un module e-learning "Management commercial : développer la confiance de ses commerciaux".

Avis

Hormis le fait de former sur des techniques d'animation et de motivation d'équipes commerciales, cette formation avait aussi une dimension sur le travail de management d'équipe en général, ce que j'ai pour ma part trouvé très agréable
28/10/2014|Romain BECQUET, Directeur commercial, Secteur des services

Une formation interactive, intéressante, riche en informations et en cas pratiques
28/10/2014|Juliette CAUGANT, Chef de projet, Secteur des services

Clarification du rôle de manager, aspect pratique très intéressant
04/06/2014|Jean-Charles FOMBONNE, Directeur Commercial, Secteur de l'immobilier

Cette formation m'a permis de me poser pour faire un point sur ma position actuelle de manager et de détecter celle vers laquelle je souhaite me diriger. J'ai découvert et mis en pratique l'ensemble des outils nécessaires permettant d'animer et motiver collectivement et individuellement mes collaborateurs pour les accompagner vers l'atteinte de nos objectifs. Les jeux de rôles sur des cas concrets sont très enrichissants et nous font rapidement prendre conscience de nos attitudes "négatives". Beaucoup de réflexion pendant et après cette formation.
26/11/2013|Magali THEVENET, Responsable ADV, Secteur de l'industrie

Une formation très complète qui répond tout à fait aux attentes de nouveau manager.
22/11/2013|Vincent SALOME, Médecin, Secteur pharmaceutique