Formation : Réussir ses présentations clients et soutenances commerciales

1 Préparer et structurer la présentation commerciale

• Les bonnes questions à poser au client pour préparer la réunion : objectifs, forme, participants et rôle de chacun.
• Organiser son plan et séquencer ses arguments commerciaux : connaître les deux stratégies possibles.
• Identifier les messages clés et les énoncer clairement.
• Anticiper les objections et préparer ses éléments de réponse.
• Susciter l'intérêt.
• Gérer le temps et faire face aux imprévus.

2 Exploiter les supports de présentation et les outils commerciaux

• Construire son slide-show : clés de succès et contraintes des supports numériques.
• Utiliser la force de l’image : vidéo, photos, graphiques…
• Apporter la preuve de ses arguments commerciaux : échantillons, études, tests, témoignages.
• Adapter les visuels au contenu pour renforcer l’impact commercial.

3 Adapter sa présentation commerciale à l’objectif et à la cible

• Marquer les esprits : surprendre, varier les méthodes.
• Rassurer : trouver le ton et le style.
• Convaincre : trouver les mots justes, pratiquer quelques effets oratoires.
• Impliquer : favoriser la participation positive de tous, s’adapter à un groupe d’individus.
• Provoquer la réflexion.

4 Convaincre et s’affirmer en toutes circonstances

• Prendre conscience de son style naturel.
• Surmonter le trac et découvrir ses vraies ressources : voix, présence, regard.
• S’appuyer sur le groupe : écouter et créer l’adhésion à votre offre commerciale.
• Gérer les objections, l’agressivité, l’indifférence, les phénomènes de groupe.
• Clôturer efficacement son intervention.

Pour qui

• Tout commercial devant présenter des offres commerciales à des clients, des distributeurs, des prescripteurs.

Prérequis

Réaliser des présentations commerciales orales.

• Construire des présentations commerciales convaincantes et illustrées.
• Maîtriser les techniques des meilleurs orateurs pour se distinguer de la concurrence et susciter une décision favorable.
• Se positionner face à un jury d'acheteurs.
• Impacter sa présentation commerciale de son style et de son enthousiasme.
• Gérer les situations difficiles avec calme.
• Donner envie de travailler avec soi par la valeur ajoutée de ses messages et de son argumentation.

Points forts

• Atelier d'entraînement intensif : des mises en situation devant le groupe parfois filmées permettent d'identifier son style d'orateur, de lever ses freins et de maîtriser les méthodes et outils de l'expression orale.
• Formation adaptée aux besoins de chacun : chaque participant travaille sur ses présentations commerciales et met directement en œuvre les conseils du formateur et du groupe. Chacun est outillé de grilles d'observation des bonnes pratiques directement utilisables pendant et après la formation.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : S'adapter aux styles de communication pour convaincre les clients .