Formation : Négociation d'achats - Niveau 2

1 Structure et organisation de la négociation

• La méthode à un niveau expert.
• La gestion du temps.
• Les points cruciaux à chaque étape de la négociation.
• Prise en compte et diagnostic des véritables enjeux.

2 Aiguiser son sens de l’observation

• La marge de manœuvre de l'acheteur et du vendeur.
• Diagnostic du style de négo-communicateur.
• Lecture du comportement non-verbal du vendeur : la calibration (1 ^er outil issu de la Programmation Neuro Linguistique, PNL).
• Repérage des indicateurs de conclusion de la négociation.

3 Développer sa flexibilité

• Utilisation des techniques de synchronisation (2 ^e outil issu de la PNL).
• Adaptation au style de négo-communicateur : choix du style de communication et des arguments adaptés à chaque style.
• Développement de sa "flexibilité mentale" : les 3 modes de perception.

4 Gérer la composante émotionnelle

• L’interaction (interférence) émotions/réflexion (intelligence relationnelle).
• Lien entre émotions, croyances et comportements.
• Préparation mentale pour une future négociation (3 ^e outil issu de la PNL).
• Tirer partie de ses émotions en cours de négociation.

5 Développer sa puissance de persuasion

• Argumentation ciblée sur les intérêts du vendeur et du client interne. Utilisation des techniques de persuasion.
• Développement de votre assertivité.
• Prise en compte des points forts et limites liées à votre style de "négo-communicateur".
• Motivation du vendeur à "revendre" vos objectifs à sa hiérarchie.

6 Gérer des situations tendues

• Contrer les techniques de manipulation.
• Utilisation des ruptures en négociation.
• Désamorçage de l’agressivité.

Pour qui

• Acheteur-négociateur, chef de produit.
• Responsable d'achats ayant acquis une bonne pratique de la négociation.

Prérequis

Avoir suivi le stage "Négociation d'achats - Niveau 1" (réf. 178) ou en maîtriser la méthode.

• Tirer pleinement parti de votre potentiel personnel de négociateur achats pour :
  • développer un relationnel permettant de mieux convaincre vos fournisseurs ;
  • créer la complicité avec vos clients internes pour mieux collaborer ;
  • jouer sur les différents registres de communication ;
  • exercer toute votre influence ;
  • réagir dans des situations à enjeu ;
  • atteindre vos objectifs tout en restant souple et créatif sur la forme et la méthode ;
  • rester intègre dans un contexte d'achats responsables.

Points forts

• Une formation conçue conjointement par des praticiens de la négociation d'achats et des spécialistes du développement personnel.
• Utilisation de clips vidéo pour illustrer en situation les comportements et analyser les réactions possibles.
• Un autodiagnostic : réalisation d'un test commenté individuellement par l'animateur.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Négociation d'achats - Niveau 3 avec Beyond Conflict™ et Négociation d'achats : plus d'impact grâce à la Process Com® .