Formation : Vente et négociation pour cadres non commerciaux

MAÎTRISER LES TECHNIQUES ET LES COMPORTEMENTS DE LA VENTE

1 Démystifier la vente

• Qu'est-ce qu'un client ? un acheteur ?
• Comprendre le processus de décision d'un client :
  • vendre, c'est faire acheter.
• Découvrir les étapes incontournables d'une vente réussie.

2 Réussir son premier contact avec le client

• Préparer son contact, préparer ses 1ers mots.
• Savoir parler positivement de son entreprise.
• Rassurer sur sa capacité à apporter de la valeur ajoutée.
• Créer dès les 1ers échanges les conditions d'une relation commerciale profitable.

3 Développer sa capacité d'écoute du client

• Distinguer les trois types d'informations à obtenir pour un diagnostic exhaustif :
  • besoins, enjeux et motivations personnelles.
• L'art de recueillir des informations commerciales :
  • la maîtrise des bonnes questions.
• Une méthode pour repérer les motivations :
  • SONCAS.
• Maîtriser les outils de l'écoute active :
  • silence, prise de notes, reformulation.

4 Convaincre en se positionnant comme conseiller

• Proposer une solution.
• Montrer son adéquation aux besoins, enjeux et motivations.
• Mettre en avant les bénéfices pour le client.
• Surmonter les réticences et traiter les objections.
• Aider le client à prendre sa décision

5 Développer des comportements commerciaux tout au long de la vente

• Communication verbale :
  • utiliser les mots justes ;
  • se synchroniser sur le langage du client.
• Communication non verbale :
  • travailler sa posture ;
  • se synchroniser sur son client ;
  • sourire ;
  • varier son rythme, ses intonations.

6 Consolider les acquis pendant l'intersession

Module(s) e-learning à distance (30 mn)

Vivre la vente côté client

Vente pour cadres non commerciaux

NÉGOCIER ET GERER LA MISE EN ŒUVRE

1 Mieux se connaître pour développer son efficacité commerciale

• Autodiagnostic :
  • quels sont vos comportements face à un client ?
• Les aspects efficaces et inefficaces de votre style commercial.
• Les comportements refuge.
• Identifier vos points forts et vos axes de progrès pour renforcer votre flexibilité.

2 De la vente à la négociation : Trouver une solution satisfaisante pour les deux parties

• Formuler une demande, mettre sur la table un problème.
• Rechercher les zones d'intérêt commun.
• Élaborer des solutions :
  • trouver des compromis mutuellement satisfaisants.
• Verrouiller les points d'accord et progresser vers la conclusion.

3 Choisir le juste comportement dans les situations clients les plus difficiles

• Faire face à l'agressivité, à la mauvaise foi, au refus d'écouter du client.
• Résister aux manœuvres, déjouer les pièges.
• Rester maître de soi face aux réclamations.
• S'affirmer et défendre ses choix en préservant la relation avec le client.
• Se centrer en permanence sur la résolution des difficultés sans jamais perdre de vue ses intérêts.

4 Coordonner son action avec celle des services commerciaux

• Intervenir en appui du commercial, en avant-vente, en après-vente.
• Préciser les objectifs et se répartir les rôles.
• Le cas particulier de la vente à deux.

5 Approfondir, s'entraîner et compléter la formation en salle

Module(s) e-learning à distance (30 mn)

Négociation pour cadres non commerciaux

Pour qui

• Cadre en contact direct avec le client sans expérience préalable de la vente (marketing, services techniques, SAV, bureaux d'études, administration des ventes, logistique, production, finance…).
• Responsable de projet, de chantier ou d'agence.
• Ingénieur technico-commercial et avant-vente, ingénieur et cadre non commercial intervenant dans la relation commerciale, soit en ligne directe, soit en collaboration avec les commerciaux.

Prérequis

Pour les non-cadres, il est conseillé de suivre "Apprendre à vendre" (réf. 6266).

• Adopter un comportement commercial dans ses contacts clients.
• Développer son écoute pour élargir sa compréhension du client.
• Trouver les zones d'intérêt commun, construire un partenariat "gagnant-gagnant".
• Identifier comment collaborer avec les services commerciaux dans l'intérêt des clients et de l'entreprise.
• Renforcer son efficacité personnelle dans la relation avec les clients, notamment dans les situations difficiles.
• Gagner en aisance face aux clients.

Points forts

• Une formation commerciale complète et unique pour des cadres non commerciaux : la vente, la négociation et l'efficacité personnelle. L'occasion de se benchmarker avec des cadres vivant les mêmes situations.
• Nombreuses mises en situation pour s'entraîner à adopter les postures les plus efficaces.
• La durée et le format : 2 fois 2 jours en présentiel, un autodiagnostic et l'apport de 3 modules d'auto-formation en e-learning, pour une meilleure adéquation avec les rythmes de travail des cadres.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : S'orienter client au quotidien et Réussir ses présentations clients et soutenances commerciales .