Formation : Prospecter et gagner de nouveaux clients

1 Préparer son action de prospection

• Définir ses cibles.
• Constituer son fichier de prospection.
• Affiner son fichier : potentiel et accessibilité du potentiel.
• Qualifier son fichier : obtenir le bon interlocuteur.

2 Choisir ses moyens de prospection

• Les techniques d'approche directe :
  • mailing, téléphone, e-mailing.
• Les techniques d'approche indirecte :
  • salons professionnels, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit.
• La prospection sur les réseaux sociaux.

3 Obtenir des rendez-vous avec les prospects qualifiés

• Préparer sa prospection téléphonique :
  • définir l'objectif adapté ;
  • se mettre en condition.
• Construire sa phrase d'accroche pour donner envie au prospect d'en connaitre plus.
• Franchir les différents barrages.
• Argumenter l'intérêt du rendez-vous.
• Développer sa résistance à l'échec.

4 Réussir le premier entretien prospect

• Favoriser le premier contact par des comportements appropriés.
• Susciter l'intérêt du prospect par une accroche.
• Démontrer sa capacité d'écoute pour instaurer la confiance.
• Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites.
• Engager vers l'action :
  • argumenter pour convaincre.
• Conclure positivement l'entretien, quelle que soit l'issue.

5 Mettre en place une dynamique de prospection efficace et motivante

• Mettre en place un plan de prospection.
• Organiser son temps de prospection.
• Établir un plan de relance.
• Faire de chaque client un apporteur d'affaires.

6 Continuer à progresser après la formation en salle

Visio formation, entre formateur et participants (1H15)

Pour prolonger les échanges, partager un retour d'expérience.

Pour qui

• Commercial, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d'affaires.
• Toute personne en charge de la prospection commerciale.

Prérequis

• Réaliser des rendez-vous de prospection en face-à-face

• Identifier les cibles de prospection les plus pertinentes.
• Organiser son action de prospection commerciale.
• Maitriser les techniques de prospection téléphonique.
• Donner envie au prospect de changer de fournisseur.
• Retrouver le goût de la prospection.

Points forts

• Formation immédiatement opérationnelle : travail sur les cas concrets des participants et réalisation de leur "book du prospecteur".
• Entraînements intensifs et simulations vidéo pour acquérir les réflexes efficaces.
• Suivi pour accélérer la réussite : la formation se prolonge un mois après par une visio formation. Durant cet échange d'1h30, les participants et leur formateur font le point sur la mise en œuvre, partagent les réussites, trouvent des solutions aux difficultés rencontrées, expérimentent de nouvelles techniques pour être encore plus performants en prospection.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Prospection et prise de rendez-vous : entraînement intensif et Perfectionnement aux techniques de vente .