Formation : Prospection et prise de rendez-vous : entraînement intensif

1 Se préparer aux appels

• Créer un environnement propice à l'appel :
  • temps,
  • lieu,
  • informations nécessaires,
  • état d'esprit.
• Préparer les fichiers et argumentaires adaptés.
• Identifier et qualifier les interlocuteurs pertinents.
• Se fixer un objectif et un timing par vague d'appel.
• Se mettre en condition.

2 Donner confiance dès les premiers instants

• Franchir les différents barrages : accueil, secrétaire.
• Personnaliser le contact.
• Capter l'intérêt du prospect dès les premiers instants, la méthode AIDA :
  • attirer l'Attention,
  • susciter l'Intérêt,
  • renforcer le Désir,
  • inciter à l'Action.
• Utiliser les mots qui font mouche au téléphone.
• Adopter les attitudes pertinentes :
  • dynamisme,
  • enthousiasme.

3 Obtenir le rendez-vous

• Proposer rapidement le rendez-vous.
• Rebondir sur les objections spécifiques à la prospection pour obtenir le rendez-vous.
• Formaliser la prise de congés.
• Renforcer l'envie du prospect.
• Préserver la relation avec le prospect, même face à l'agressivité.
• Trouver des ressources pour se remotiver après un appel non abouti.

4 Finaliser la prospection téléphonique

• Formaliser les informations obtenues sur le prospect.
• Transmettre les informations au sein de l'entreprise.
• Programmer les relances.
• Réaliser les relances.
• Suivre ses résultats : savoir s'auto-analyser pour augmenter son taux de réussite.

Pour qui

• Commercial, ingénieur commercial, téléprospecteur, assistant commercial ou vendeur sédentaire assurant la prospection et la prise de rendez-vous par téléphone.

Prérequis

Assurer la prospection et la prise de rendez-vous téléphonique.

Pour ceux qui vendent des produits et services par téléphone, il est conseillé de suivre "Vendre et négocier par téléphone" (réf. 93).

• Se réconcilier avec la prospection téléphonique.
• Affiner ses argumentaires de prise de rendez-vous.
• Acquérir les comportements efficaces pour convaincre au téléphone.
• Développer les réflexes gagnants en prospection téléphonique.

Points forts

• Objectif aisance en prise de rendez-vous : 80% du temps est consacré à l'entrainement. Les simulations sont immédiatement analysées avec le consultant, pour mise en oeuvre sur la simulation suivante.
• Une pédagogie originale permet d'engager les participants dans l'action et de trouver plaisir à prospecter !
• Les participants construisent et repartent avec leurs propres outils, ainsi qu'une grille d'auto-analyse.
• Formation réalisable en intra : entrainement sur des appels réels de prospects.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Commerciaux, comment gérer votre temps et vos priorités et Le plan d'actions du commercial .