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Formation sur mesure - Commercial et Relation Client

Clients de plus en plus difficiles à satisfaire, technologies et préoccupations de développement durable de plus en plus prégnantes, négociations de plus en plus complexes, … le contexte actuel bouscule les repères traditionnels de la relation commerciale. La compétition avec les concurrents gagne encore en âpreté. La réactivité est une clé de succès majeure. La vérité se joue sur le terrain plus que jamais !

Les équipes Cegos vous apportent une réponse globale (conseil, formation sur mesure, accompagnement) pour booster les performances de vos équipes commerciales, créer la différence et gagner la préférence client.

Cegos est partenaire des Trophées Action Commerciale et de l'Election du Manager Commercial 2014. 

Managers Commerciaux: gardez le cap face aux turbulences



Découvrez les conseils de Raphaëlle Jourdan, Manager du pôle d’expertise “Performance Commerciale”, Cegos

 

Faire du digital un levier d’innovation et de performance

A l’heure du digital, le client est plus que jamais replacé au centre des organisations, les modèles traditionnels de vente sont bousculés.  A tous les niveaux, l’organisation commerciale et les équipes sont impactées.

Cegos accompagne votre transformation digitale :

  • Accompagner la mise en œuvre de la stratégie digitale
  • Faire évoluer la posture et les pratiques des équipes commerciales
  • Intégrer les nouveaux outils
  • Offrir aux clients une expérience différentiante en BtoB ou BtoC

Pour en savoir plus sur l’accompagnement de la transformation digitale des entreprises : Formation sur mesure – Digital

Extrait du baromètre Cegos - Usage du digital et des réseaux sociaux en entreprise :

Retrouvez toute l'infographie

 

Professionnaliser les équipes et innover pour rester compétitif

  • Construire des « parcours métier », Université, Académie ou Ecole de Vente : renforcer les compétences commerciales, relationnelles et managériales de vos équipes, de la maîtrise des fondamentaux jusqu’au perfectionnement et la mise en place d’évaluation pré et post formation.
  • Développer une culture commerciale commune autour d’une même méthode de vente, pour la mise en œuvre d’une stratégie cohérente et du plan d’action commercial.
  • Elaborer et déployer un projet pour la relation client en fédérant tous les acteurs contributeurs : équipes au contact du client, équipes support, experts du CRM, de la Qualité, du Web.
  • Insuffler une culture de l'innovation dans les process commerciaux pour faire émerger des idées gagnantes

Développer la performance commerciale

Optimisez le processus de vente

  • Réussir ses entretiens de vente : en face à face ou au téléphone avec une méthode de vente dédiée ou non
  • Vendre plus, mieux et plus vite : décrocher de nouveaux clients, réussir ses soutenances, développer ses ventes additionnelles, fidéliser ses clients, s’adapter aux besoins spécifiques de certains métiers clients.
  • Optimiser son efficacité commerciale au quotidien : centrer son activité commerciale sur les axes prioritaires, organiser son temps de commercial, utiliser les réseaux sociaux pour élargir sa clientèle.
  • Gagner en aisance et en impact relationnel : trouver son style de commercial, valoriser son image et doper son impact personnel, s’adapter à l’autre, même dans les situations difficiles.

Réussir ses négociations

Conduire efficacement ses négociations en face à face

  • Maitriser les techniques de négociation : règles d’or, pièges, équilibre des pouvoirs…
  • Utiliser les outils : préparation, logique intégrative, Business review…
  • Progresser par l’entraînement : préparer, s’entrainer, débriefer…

Prendre de la hauteur sur l’acte de négociation

  • Elaborer sa stratégie de négociation
  • Construire son business plan
  • Le piloter par un lobbying efficace

Utiliser ses compétences relationnelles au mieux en toutes circonstances

  • Enrichir sa communication en négociation
  • Travailler l’effet produit dans la relation
  • Dépasser les conflits
  • Développer sa confiance en soi
 

Accompagner les dirigeants commerciaux

Développer un processus commercial robuste

  • Construire et piloter un résultat
  • Tenir le cap face aux aléas

Impliquer, engager et développer chacun de ses commerciaux

  • Bien comprendre son rôle et son positionnement
  • Motiver et mobiliser individuellement et collectivement
  • Développer son leadership pour construire et développer son équipe
 

Exceller dans sa relation client

Créer et déployer une vraie culture client

  • Diagnostic de situation
  • Formalisation des bonnes pratiques
  • Sensibilisation et mise en action de tous les collaborateurs.

Développer l’excellence relationnelle de l’ensemble des équipes. Centrer les équipes sur l’excellence de l’accueil personnalisé et sur la qualité de la relation humaine avec le client :

  • Au-delà du SBAM, réussir le « geste relationnel » avec constance.
  • Communiquer avec empathie, construire la confiance, établir une vraie relation avec chaque client.
  • Maîtriser les « moments de vérité » de la relation client .
  • Développer les compétences relationnelles des collaborateurs en contact avec les clients (conseillers des centres d’appels, ADV, avant-vente, après-vente, maintenance…).
  • Passer de la satisfaction à la préférence client.
 

Piloter ses réseaux de distribution

  • Mesurer l’efficacité de son réseau de distributeurs
  • Construire son plan d’actions
  • Animer et manager son réseau
  • Faire vivre son réseau dans la durée
 

 

Méthodes et outils

Méthodes éprouvées

  • Vente : les 5 C de la vente, La vente agile©, la vente en boutique, la vente de solutions, la vente complexe, la vente d’affaires.

  • Négociation : les 7 clés de la négociation commerciale, l’Account business plan, la négociation captive, la négociation intégrative.

  • Management commercial : le coaching efficace des commerciaux : MENTOR©

  • Relation client : les 3 leviers de la relation client durable, les 3 piliers du management de l’orientation client , le NPS® (Net Pomoter Score®)

Outils originaux

  • Plus de 40 modules e-learning dédiés à l’expertise commercial et relation client
  • Plus de 20 podcasts d’expert pour enrichir sa maîtrise commerciale
  • Mission to Sell : le 1er serious game dédié aux forces de vente
  • L’Elément Humain ® : approfondir la connaissance de soi, dépasser les conflits, développer sa flexibilité comportementale en situation de vente, mieux mobiliser et motiver les équipes clients
  • Process Com® : s'adapter au profil de son interlocuteur, améliorer ses relations avec ses clients internes et externes et gagner en flexibilité commerciale

Pédagogies

Dynamiques, ludiques et décalées au service de l’objectif : techniques du théâtre, improvisation, jeux de plateau, analogie avec le sport, l’éthologie, le cinéma …

Benchmark

  • Etude Performance commerciale 2010 - Cegos
  • Baromètre de la Relation Client 2010 - Cegos/Élection du Service Client de l’Année

Partenariats

  • Perfluence : la vente stratégique de valeur - Vente complexe et réseaux d’influence
  • Satmetrix : sensibilisation au Net Promoter Score®
  • Kestio© : le jeu exclusif pour exceller dans la qualité de son questionnement

 

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