Formation : Perfectionnement du responsable commercial

MANAGER L'ACTIVITé COMMERCIALE (2 JOURS)

1 Poser une regard "juste" sur l'efficacité de son management commercial

• Quelle interprétation de ma mission au carrefour des clients, de mes vendeurs, de ma direction et de mes collègues ?
• Mes croyances sur la réussite et la performance.
• Réussir par mes vendeurs : penser en effet produit sur eux en termes de compréhension, envie et savoir-faire.

2 Fixer d'abord un cap clair

• Dans quelle direction je veux aller avec mon équipe commerciale en intégrant :
  • la stratégie de l'entreprise ;
  • l'analyse de ma zone commerciale
  • le diagnostic de mon équipe avec le Tableau d'Analyse du Manager : compétence et motivation de chacun sur les actions commerciales clés.
• Comment je compte y aller : quelle est mon intention commerciale ?
  • choisir ses priorités pour concentrer les efforts et l'efficacité ;
  • fixer les objectifs clés ;
  • le Plan d'actions commerciales.

3 Faire vivre son intention commerciale

• Faire s'approprier un objectif commercial en entretien individuel.
• Mener un point individuel d'activité commerciale.
• Faire le point sur l'activité commerciale en réunion de cycle et se projeter sur le cycle suivant.

Recadrer individuellement au besoin MANAGER LES HOMMES (2 JOURS)

1 Revisiter les fondations de l'équipe commerciale

• Transformer l'intention commerciale en aventure commerciale enthousiasmante.
• Communiquer son enthousiasme.
• Passer de la direction au sens.
• Développer le sentiment d'appartenance et l'esprit d'équipe.

2 Faire monter en compétence chaque commercial et l'équipe

• Choisir les priorités de progrès des commerciaux avec le Tableau d'Analyse du Manager :
  • sur qui agir ?
  • quoi renforcer ?
  • individuellement ou collectivement ?
  • comment ?
  • négocier le plan de progrès.
• Impliquer ses commerciaux dans leur propres progrès :
  • les solliciter : l'art du questionnement et de l'écoute.
  • les encourager : comment sans trop en faire ?

3 Stimuler la motivation de chaque vendeur

• Comprendre et actionner les leviers de l'implication individuelle et collective.
• Ce qui motive vraiment les commerciaux aujourd'hui :
  • résultats de l'étude Cegos.
• Savoir faire avec ses propres émotions et celles de ses vendeurs.

4 Adapter son management pour développer autonomie et performance de l'équipe de vente

• Les principes du management situationnel : de Blake et Mouton à Hersey et Blanchard.
• Adapter son style en fonction du niveau d'autonomie du vendeur.
• Faire face aux situations difficiles :
  • critique ouverte ;
  • changement d'organisation ;
  • non respect des procédures …

Pour qui

• Responsable commercial expérimenté : chef des ventes, responsable force de vente, chef d'agence, animateur commercial, responsable en charge de commerciaux itinérants ou sur un point de vente.
• Pour une formation au métier de chef des ventes, il est conseillé de suivre le cycle "Formation des chefs de vente" (réf. 665).

Prérequis

Une pratique significative du management d'équipes commerciales.

• Faire le point et réactualiser ses pratiques de management commercial.
• Structurer et faire vivre son intention commerciale.
• Manager le progrès de son équipe commerciale.
• Renforcer l'implication des commerciaux.
• Développer sa capacité d'entraînement.

Points forts

• Cette formation en 2 fois 2 jours valorise les expériences des participants, ménage des temps d'échange et leur permet d'effectuer un véritable "benchmark" de leurs pratiques.
• Une formation rythmée par de nombreux exercices, mises en situation, échanges : plus de 70% du temps.
• La formation est entièrement réactualisée.
• Elle intègre les résultats de la dernière enquête Cegos sur la performance commerciale .
• Des éléments concrets sur la motivation des commerciaux aujourd'hui sont communiqués aux participants.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Le plan d'actions commerciales : accélérateur de performance commerciale .