Module(s) e-learning à distance (30 mn)
Missions et enjeux du Key Account Manager.
Partie 1 : Appréhender le métier de KAM et son outil stratégique : l'Account Business Plan (2 jours)
1 Rôles et missions du Key Account Manager
- S'approprier les rôles et enjeux de sa fonction, stratégique pour l'entreprise.
- Définir le Key Account Management et ses modèles d'organisation.
- Identifier les compétences à enrichir et développer pour réussir dans sa fonction : auto-diagnostic.
2 Le processus d'Account Planning pour piloter sa démarche commerciale
- Prendre en compte les étapes de l'Account Planning et leurs liens.
- Définir les moments clés du processus.
3 Le Key Account Manager, manager de données
- Mener une démarche efficace pour collecter les informations utiles.
- Analyser l'environnement à 360°.
- S'approprier les 2 matrices SWOT les plus utiles.
4 L'Account Business Plan : outil de management du KAM
- Utiliser un Account Business Plan pour manager le business : sens et enjeux.
- Utiliser son analyse pour bâtir des stratégies profitables à son entreprise et au client.
- Passer de l'analyse à l'action : construire ses plans d'actions, évaluer les risques.
5 Consolider les acquis pendant l’intersession
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Réussir l’analyse de son client stratégique.
Identifier les enjeux de l’Account Business Plan.
Préparer ses négociations commerciales.
Les 7 clés de l'entretien de négociation commerciale.
Partie 2 : Développer ses compétences de négociateur (2 jours)
1 Les 3 logiques de la négociation dans la posture de KAM
- Négocier pour construire sur le long terme : la logique du processus.
- Mener de front plusieurs négociations pour développer le business : la logique de la complexité.
- S'affirmer et éviter les blocages : la logique de la confiance.
2 Vendre le plus souvent possible avant d'entrer en négociation
- Se placer dans une démarche d'intérêts partagés en se référant à l'Account Business Plan.
- Écouter le client, vendre et négocier d'abord en interne les solutions.
- Vendre la valeur de ses propositions au client, sortir de la logique "prix, volume".
- Mobiliser des styles de communication appropriés face aux nombreux interlocuteurs.
3 Se préparer à entrer en négociation au moment opportun
- Cerner ses marges de manœuvre.
- Formaliser et utiliser ses zones de pouvoir.
4 Développer ses ressources personnelles en négociation
- Définir les moyens personnels à mobiliser pour construire une relation propice à la négociation.
- Prendre en compte l'impact des émotions dans la négociation, accueillir ses émotions et celles de l'autre.
- Assumer son rôle de pilote et contribuer à désamorcer les situations tendues.
5 Consolider les acquis pendant l’intersession
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Le contexte de la négociation commerciale.
Partie 3 : Faire vivre son Account Business Plan en interne et chez le client (2 jours)
1 Le KAM : manager de relations profitables dans son entreprise et chez son client
- Définir les besoins selon le mode de collaboration visé avec le client.
- Établir le diagnostic des relations avec les interlocuteurs : degré d'influence, degré de proximité.
- Utiliser l'Account Business Plan comme outil de management des relations.
- Définir les priorités de contact, mobiliser ses réseaux.
2 Le KAM : manager de projets
- Comprendre son rôle de pilote du projet chez le client.
- Organiser et mobiliser les équipes aux moments clés.
- Piloter la mise en œuvre des actions : méthodes et outils.
- Contrôler et réagir face aux dérives.
- Piloter la satisfaction client.
3 Consolider les acquis pendant l’intersession
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Manager en équipe vos plans d’action.
Faire face aux pièges de la négociation commerciale.
S'affirmer en négociation commerciale.
Le leadership au service du KAM (2 jours)
1 Comprendre les clés du leadership du KAM
- Les compétences et traits personnels du leader.
- Évaluer et révéler ses aptitudes de leader : auto-diagnostic.
- Identifier toutes les occasions pour le KAM d'exercer son leadership.
- Mieux se connaître pour accroître son leadership : l'analyse transactionnelle.
2 Convaincre et instaurer un climat de confiance
- Développer sa crédibilité et obtenir l’adhésion.
- Ajuster sa communication verbale et non verbale.
- Les leviers de la confiance dans l'exercice du leadership.
3 Fédérer et mobiliser les hommes
- Rassembler une équipe gagnante autour d’un projet client.
- Intégrer les différentes personnalités.
4 Approfondir, s’entraîner et compléter la formation en salle
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Lever les 5 obstacles majeurs à votre efficacité.
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