Formation : Management commercial : développer la performance commerciale

2 modules e-learning de 30’

Rôle et posture du manager commercial

• Les spécificités de la mission du manager commercial.
• Adapter son management à la mobilité de l’environnement.
• Transformer les difficultés liées au changement en opportunités commerciales.
• Trouver la bonne équation pour atteindre son résultat.
• Gérer son temps de manière équilibrée : quelle part donner à la réflexion et à l’action, au collectif et à l’individuel.

Réussir ses réunions commerciales

• Les principes d’une réunion commerciale efficace :

• définir les données à rassembler et les actions à mener en amont de la réunion ;
• donner du sens à l’action et adopter une posture de manager communicant ;
• gérer les bonnes prises de position selon les actions à mener.

2 jours en présentiel

1 La mission du manager commercial

• Un manager particulièrement exposé.
• Le modèle de la performance commerciale.

2 Amortir l’impact des aléas

• Mesurer l’impact des aléas sur les affaires et sur l’équipe.
• Agir avec souplesse pour préserver la performance commerciale individuelle.
• Doper la performance commerciale collective grâce aux aléas.

3 Rebondir face à l’imprévu

• Détecter les opportunités.
• Définir les priorités d’action à court terme.
• Vivre le PAC avec l’équipe.

4 Redonner un nouveau souffle à l’équipe

• Faire de la réunion commerciale un temps fort pour mobiliser l’équipe.
• Faire adhérer aux nouvelles priorités d’action.

5 Entretenir l’implication individuelle

• Identifier les ressorts de la motivation individuelle.
• Le dispositif de management pour cultiver implication et performance.
• Renforcer l’implication à chaque rencontre.

3 modules e-learning de 30’

Maintenir l'engagement de l'équipe en contexte instable

• Prendre conscience de l’impact des aléas sur les affaires commerciales.
• Comprendre comment le commercial vit émotionnellement ces aléas.
• Adopter une attitude efficace de manager face à l’émotion d’un commercial.
• Réorienter les énergies vers l’objectif.

Piloter l'activité commerciale en contexte instable

• Faire de sa réactivité un avantage concurrentiel.
• Identifier les opportunités offertes par son environnement et les actions à en tirer.
• Construire un plan d’actions : méthode ZIP.
• Piloter l’activité pour développer la dynamique de l’équipe.

Motiver et mobiliser les commerciaux

• Identifier les ressorts de la motivation individuelle.
• Comprendre les leviers du manager commercial pour entretenir l’implication individuelle.
• Impliquer sur un nouvel objectif grâce à un entretien motivant et mobilisant.
• En cas de dérive, remobiliser un commercial sur l’objectif.

Pour qui

• Manager d’équipes commerciales.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

• Conduire vos équipes avec réactivité vers la performance commerciale.
• Savoir manier les outils du pilotage commercial avec souplesse.
• Mobiliser et motiver vos commerciaux autour d'un objectif.
• Instaurer la culture du mouvement, de l'agilité avec votre équipe.

Points forts

• Évaluations avant et après la formation.
• Modules e-learning accessibles 1 an.
• Assistance personnalisée tout au long du parcours.