Formation : Négociation de haut niveau : déployer une stratégie gagnante

CONSTRUIRE SA STRATéGIE ET SA TACTIQUE

1 Intégrer la négociation comme partie d’un processus commercial

• Les spécificités des négociations complexes.
• Le contexte de la négociation.

2 Définir sa stratégie de négociation

• Déterminer les objets de la négociation.
• Identifier ses propres intérêts et ceux probables de ses interlocuteurs.
• Formuler ses propres objectifs, déterminer sa MESORE.

3 Construire sa tactique

• Analyser le rapport de forces.
• Anticiper les tactiques des acteurs :
  • la matrice des ressources.
• Construire sa propre tactique :
  • la stratégie des alliés.

4 Confronter sa stratégie à la réalité

• Établir la relation, donner le ton.
• Définir avec son interlocuteur l’objectif à atteindre.
• Rechercher les intérêts.
• Rééquilibrer les pouvoirs.

5 Consolider les acquis pendant l'intersession

Module(s) e-learning à distance (30 mn)

Le contexte de la négociation commerciale.

CONDUIRE LA NéGOCIATION AU SUCCÈS

1 S’adapter à tous les styles de négociateurs

• Comprendre ses comportements spontanés en négociation :
  • en cerner les forces et les limites,
  • s'affirmer pour se faire respecter.

2 Conduire l’entretien de négociation jusqu’à son terme

• Savoir rester centré sur l’objectif.
• Rechercher les options possibles, les évaluer.
• Faire s’engager et conclure.

3 Résister aux manœuvres et déjouer les pièges des négociateurs professionnels

• Identifier les pièges : bluff, menace, urgence.
• Maîtriser les contre-tactiques possibles.
• Réagir efficacement dans les situations "extrêmes".

4 Approfondir, s'entraîner et compléter la formation en salle

Module(s) e-learning à distance (30 mn)

Utiliser les émotions pour renforcer la confiance.

Développer son charisme en situation délicate.

Pour qui

• Négociateur confirmé : ingénieur commercial, responsable comptes clés, responsable Grands Comptes, chef de projet, responsable et directeur commercial.

Prérequis

Mener des négociations commerciales complexes et/ou à fort enjeu.

• Construire sa stratégie et sa tactique en négociation commerciale complexe.
• Conduire ses négociations jusqu’à leur terme en combinant souplesse et fermeté.
• Développer ses aptitudes personnelles de négociateur de haut niveau pour optimiser son action commerciale.
• Résister à la pression des négociations à fort enjeu.

Points forts

• Formation complète : stratégies, tactiques et comportements pour maîtriser toutes les dimensions de la négociation en situation complexe.
• Le travail pendant toute la formation sur cas fil rouge permet la pratique immédiate et l'appropriation des outils, techniques et méthodes de négociation commerciale.
• Un CD-Rom "négociation" : 3 heures de vidéos, quiz, exercices d'entraînement concrets, tableaux et matrices.
• L’intersession : un moment privilégié pour expérimenter, aller plus loin avec les modules e-learnings.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : S'affirmer et résister face aux négociateurs difficiles et Vente complexe et réseaux d’influence .