Formation : Piloter l'activité commerciale avec le tableau de bord commercial

1 Piloter les ventes pour obtenir les résultats commerciaux attendus

• Une nécessité pour agir à temps.
• Une vision partagée de l’activité commerciale : un système de pilotage utile, utilisé, utilisable.
• Un outil de progrès : le tableau de bord commercial et ses indicateurs.

2 Avoir une vue claire et maîtrisée de son processus commercial

• Repérer les étapes qui génèrent le résultat : prospection, qualification, élaboration de l'offre, négociation…
• Identifier les facteurs clés de succès, les indicateurs et ratios d'activité.
• Organiser le pilotage d'activité commerciale autour du processus de vente : le tableau de bord.

3 Intégrer toutes les composantes de la performance commerciale dans son tableau de bord

• Activité : CA, Marge, pipe des ventes, satisfaction client.
• Actions commerciales : mailings, e-mailings, salons, campagnes d’appels, promotions.
• Performance des équipes : les ratios, la productivité commerciale.
• Pilotage stratégique et pilotage opérationnel.

4 Concentrer son tableau de bord commercial sur l'essentiel

• Sélectionner les indicateurs les plus pertinents pour soi, sa direction, ses vendeurs.
• Analyser les chiffres : la méthode des écarts, indicateurs corrélés pour identifier des priorités pour le progrès.

5 Manager sa force de vente avec le tableau de bord commercial pour relever les challenges

• Communiquer les chiffres et partager l’information pour progresser.
• Piloter objectifs et réalisations avec le tableau de bord commercial.
• Développer clarté et lisibilité du tableau de bord commercial avec des représentations graphiques et visuelles parlantes.

6 Approfondir, s'entraîner et compléter la formation en salle

Module(s) e-learning à distance

• Piloter l'activité commerciale en contexte instable

Pour qui

• Chef des ventes récent dans sa fonction.
• Tout responsable commercial souhaitant réactualiser sa pratique du pilotage des ventes.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

• Mettre son activité commerciale sous contrôle pour pouvoir la piloter.
• Identifier dans son processus de vente les indicateurs les plus pertinents.
• Concevoir un tableau de bord commercial efficace.
• Analyser les chiffres pour diagnostiquer sa productivité commerciale.
• Manager la performance commerciale en communiquant avec le tableau de bord commercial.

Points forts

• Formation résolument opérationnelle illustrée par de nombreux exemples issus de cas réels.
• Approche personnalisée : les participants mettent au point leurs outils de pilotage et tableau de bord commercial. Des modèles sont fournis.
• Le module e learning "Piloter l'activité commerciale en contexte instable" apporte un éclairage complémentaire sur la notion d'aléa commercial et la façon de le transformer en opportunité.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Le plan d'actions commerciales : accélérateur de performance commerciale et Les 5 savoir-faire financiers du manager commercial .