Formation : Perfectionnement aux techniques de vente

1 Adapter son approche commerciale à la typologie de besoin client

• Les techniques de vente classiques : atouts et limites.
• Identifier le niveau de maturité du besoin du client/prospect.
• S'approprier les 4 situations de vente.
• Identifier la démarche commerciale adaptée à chaque situation de vente.
• Repérer les comportements adaptés dans chaque situation de vente.
• Adopter le réflexe vente AGILE.

2 Créer le besoin avec la vente persuasive

• Les situations de vente persuasive.
• Faire la différence dès les premières minutes avec la "bande annonce".
• Faire prendre conscience de problèmes à venir.
• Montrer les conséquences négatives pour le client d'une non-action.
• Démontrer son expertise en s'appuyant sur des références actives.
• Rassurer pour donner envie de changer.
• Rester dans le paysage du client en cas de non-décision immédiate.

3 Accélérer l'envie de changer avec la vente créative

• Les situations de vente créative.
• Optimiser le contact pour donner envie de s'exprimer.
• Faire émerger les besoins latents.
• Mettre en évidence des insatisfactions.
• Quantifier avec le client les conséquences négatives présentes et futures.
• Créer la solution appropriée.
• Renforcer et accélérer le besoin de changement : les leviers de l'influence.
• Traiter les réticences objectives et dépasser les réticences irrationnelles.

4 Co-construire la solution avec la vente conseil

• Les situations de vente conseil.
• Aider le client à exprimer son besoin.
• Dépasser le besoin explicite pour découvrir les besoins implicites.
• Maîtriser les techniques d'écoute active.
• Identifier avec le client la ou les solutions déjà envisagées.
• Accompagner le client dans l'évaluation des solutions envisagées.
• Construire avec le client la solution la plus adaptée.
• Renforcer les bénéfices de la solution.
• Aider le client à prendre sa décision.
• Identifier dès la vente d'autres opportunités de rencontre.

5 Vendre son expertise avec la vente réactive

• Les situations de vente réactive.
• Se faire connaître des clients et prospects pour être sollicité.
• Explorer toutes les facettes du besoin client pour comprendre parfaitement la demande.
• Construire une offre qui présente un plus par rapport à sa solution en termes de performance.
• Développer une argumentation concurrentielle pour faire la différence.
• Résister aux attaques du client.
• Limiter les demandes de négociation.

6 Approfondir, s'entraîner et compléter la formation en salle

Pour qui

• Commercial, ingénieur commercial, technico-commercial, faisant de la vente en face-à-face, qui souhaite se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences.

Prérequis

Il est conseillé d'avoir une bonne pratique des techniques de vente ou de suivre le module de préparation "Formation pratique à la vente" (réf. 95).

• S'approprier le modèle "vente AGILE" et les 4 situations de vente.
• Repérer le niveau de maturité du besoin client/prospect.
• Adapter ses techniques de vente à chaque situation client.
• Développer les comportements appropriés pour convaincre le client/prospect dans toutes les situations.

Points forts

• Un format original et unique : chaque participant expérimente les 4 situations de vente à travers des cas aisément transposables à son quotidien. Les modules e-learning permettent de renforcer la qualité de l'argumentation commerciale.
• Une mise en pratique durable : un CD-Rom reprenant les principaux contenus de la formation, des autodiagnostics, le "book commercial" et la vidéo d’un entretien réussi sont remis à chacun.
• Les participants expérimentent le modèle "Vente AGILE" qui permet d'explorer de nouvelles techniques de vente.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Techniques de négociation commerciale : entraînement intensif et Key Account Manager .