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Formation : Traitement des objections : entraînement intensif

Stage - Mixte | Faire la différence par son aisance face aux objections client

Face à des acheteurs de plus en plus professionnels, même les commerciaux aguerris peuvent être déstabilisés par les objections. Et passer à côté d’une vente. Alors même que l'objection est le plus souvent un signal d'intérêt. L’objectif de cette formation commerciale est de proposer aux commerciaux et vendeurs expérimentés deux jours d'entraînement intensif au traitement des objections. Cette formation au traitement des objections permet aux commerciaux de repartir armés pour préparer le terrain en amont par la qualité de leur qualification, surmonter avec succès cette étape délicate et conclure leur vente, au lieu d'abandonner un client prêt à signer à leurs concurrents.

Le programme de la formation

1 Modifier son approche des objections du client

  • Identifier ce qui se passe pour le commercial confronté à des objections.
  • Comprendre l'objection du point de vue du client.
  • Dissocier l’objection émise par le client de la dimension relationnelle.
  • Recentrer le face-à-face sur la dimension opérationnelle.

2 Dépasser les objections "prétexte" pour mieux rebondir

  • Décrypter le non-verbal du client pour repérer les objections "prétexte".
  • En prospection téléphonique, rebondir sur l’objection "prétexte" pour obtenir un rendez-vous.
  • En face-à-face client, rebondir sur l’objection "prétexte" pour inciter le client à s’exprimer.

3 Diminuer les objections en qualifiant mieux le besoin

  • Creuser les besoins et les attentes.
  • Utiliser la reformulation de transition et d'engagement.
  • Valider l'intérêt du client pour une solution qui répond aux besoins exprimés.

4 Traiter en profondeur les objections à l’achat

  • Creuser l’objection pour en comprendre l’origine.
  • Reformuler l’objection pour que le client sente qu’elle est bien prise en compte et acceptée.
  • Argumenter pour rassurer le client.
  • Contrôler que l’objection est bien levée.

5 Rebondir sur l’objection "prix" pour mieux argumenter son offre

  • Valoriser toutes les composantes de son offre.
  • Isoler la variable prix.
  • Élargir l’offre.

6 Accéder aux témoignages d'experts, après la formation en salle

Podcast(s) accessible(s) en ligne (5 mn)

CRAC en pratique

A qui s'adresse la formation :

Pour qui

  • Commercial terrain, technico-commercial, ingénieur d’affaires, expérimentés souhaitant mieux conclure leurs ventes par un meilleur traitement des objections.

Prérequis

Être formé aux techniques de vente.

Les objectifs de la formation

  • Comprendre d'où viennent les objections dans la vente.
  • En limiter l'apparition tardive par un questionnement et une réponse commerciale appropriés.
  • Traiter les objections commerciales en adaptant sa stratégie au type d'objection rencontrée.
  • Acquérir des réflexes face aux objections récurrentes dans son métier.
  • Remporter l'adhésion du client en le rassurant.

Points forts

  • Une formation commerciale concrète : 80 % du temps dédié à l'entraînement.
  • La taille du groupe - 8 personnes maximum - permet la personnalisation.
  • Une formation commerciale opérationnelle : chaque commercial constitue son "réservoir d'arguments" pour traiter les objections dès son retour sur le terrain.
  • Le podcast "CRAC en pratique", accessible pendant un an, permet de revenir régulièrement sur la technique pour une acquisition pérenne.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : S'affirmer face aux clients difficiles et Ecoute active et découverte des besoins clients : entraînement intensif .

Les dates

09-10 juil. PARIS
04-05 oct. PARIS
29-30 nov. PARIS
Formation en intra dans votre entreprise

Référence : 7564

Durée : 2 jours 2 jours (14 heures)
Prix : 1150 € HT
Forfait repas : 50 € HT
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