Formation : Traitement des objections : entraînement intensif

1 Modifier son approche des objections du client

• Identifier ce qui se passe pour le commercial confronté à des objections.
• Comprendre l'objection du point de vue du client.
• Dissocier l’objection émise par le client de la dimension relationnelle.

2 Dépasser les objections "prétexte" pour mieux rebondir

• Décrypter le non-verbal du client pour repérer les objections "prétexte".
• En prospection téléphonique, rebondir sur l’objection "prétexte" pour obtenir un rendez-vous.
• En face-à-face client, rebondir sur l’objection "prétexte" pour inciter le client à s’exprimer.

3 Diminuer les objections en qualifiant mieux le besoin

• Creuser les besoins et les attentes.
• Utiliser la reformulation.
• Valider l'intérêt du client pour une solution qui répond aux besoins exprimés.

4 Traiter en profondeur les objections à l’achat

• Creuser l’objection pour en comprendre l’origine.
• Reformuler l’objection pour que le client sente qu’elle est bien prise en compte et acceptée.
• Argumenter pour rassurer le client.
• Contrôler que l’objection est bien levée.

5 Rebondir sur l’objection "prix" pour mieux argumenter son offre

• Valoriser toutes les composantes de son offre.
• Isoler la variable prix.
• Élargir l’offre.

6 Accéder aux témoignages d'experts, après la formation en salle

Vidéocast(s) accessible(s) en ligne

• CRAC en pratique

Pour qui

• Commercial terrain, technico-commercial, ingénieur d’affaires, expérimentés souhaitant mieux conclure leurs ventes par un meilleur traitement des objections.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

• Limiter l'apparition des objections par un questionnement et une réponse commerciale appropriés.
• Rebondir face aux objections prétextes.
• Apporter des réponses satisfaisantes au client /prospect, sur le fond comme sur la forme.
• Remporter l'adhésion du client en le rassurant.

Points forts

• Une formation commerciale concrète :10 % de prise de conscience, 20 % de co-construction des apports, 70 % de mise en pratique.
• La taille du groupe - 8 personnes maximum - permet la personnalisation.
• Une formation commerciale opérationnelle : chaque commercial peaufine ses arguments pour traiter les 10 objections majeurs dès son retour sur le terrain.
• Le vidéocast "CRAC en pratique", accessible pendant un an, permet de revenir régulièrement sur la technique pour une acquisition pérenne.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : S'affirmer face aux clients difficiles - niveau 1 et Écoute active et découverte des besoins clients : entraînement intensif .