Formation : Vendeur en point de vente

1 Vendeur en point de vente : soyez préparé à la vente

• Les facettes et évolutions du métier.
• Identifier les missions clés du vendeur : ambassadeur de la marque, fidélisation client, développeur du CA.
• Évaluer son degré de connaissance du produit/service proposé.
• Préparer l'argumentaire du produit, sa mise en valeur dans le magasin.

2 Accueillez votre client

• Utiliser l'espace de vente pour donner envie au client de rentrer.
• Faire une première bonne impression : mots, gestes, distance, regard, sourire, gestion de l'espace.
• Repérer les attentes du client, comprendre ses freins.
• Accueillir dans les situations difficiles :
  • affluence ;
  • multi-interlocuteurs ;
  • réclamations.

3 Découvrez ce qui déclenche l'envie d'acheter !

• Identifier la demande du client :
  • maîtriser le questionnement efficace.
• Adapter son attitude au niveau de maturité du besoin client.
• Découvrir ses motivations d'achat et répondre au-delà du besoin initial.
• Adapter son attitude et son style à ceux du client.
• Apprendre à reformuler pour vérifier que la demande est bien comprise.
• Utiliser l'espace de vente :
  • produits ,rayons ;
  • démonstration, tests.

4 Vendez le produit adapté et même plus

• Mettre en avant les bénéfices pour le client.
• Sélectionner ses arguments selon les motivations de l'interlocuteur.
• Répondre sereinement à ses interrogations.
• Adapter la présentation du prix en fonction de ses interlocuteurs.
• Adopter les attitudes et expressions qui favorisent la confiance.
• Réaliser des ventes additionnelles: décoder les "signes" pour aller au-delà du besoin.

5 Concluez la vente avec succès

• Engager le client vers la conclusion.
• Utiliser les atouts du magasin : comptoir, échantillons, carte de fidélité, etc.
• Repérer les signaux d'achats.
• Oser dire non au moment adapté.
• Rassurer son client sur son achat.
• Favoriser les conditions de la fidélisation de ses clients.

Pour qui

• Vendeur en point de vente, conseiller vendeur, technico-commercial exerçant en point de vente.

Prérequis

Exercer son activité en point de vente.

• Respecter les étapes clés de l'entretien de vente en point de vente.
• Adopter les mots, expressions et attitudes pour favoriser une communication adaptée et générer un climat de confiance.
• Développer son aisance pour améliorer ses résultats.
• Réaliser des ventes additionnelles.
• Contribuer à la fidélisation des clients.

Points forts

• Jeux de rôles débriefés : chacun identifie ses axes de progrès et développe les comportements commerciaux gagnants.
• Le client dans la salle : des vidéos illustrent les attentes clients en point de vente.
• Des vidéos clin d'oeil et repère pour identifier les attitudes gagnantes.
• Mises en situation de chaque participant à partir de cas concrets en relation avec sa pratique.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : S'affirmer face aux clients difficiles et Faire face à l'agressivité et aux incivilités clients .