Formation : Vendre au secteur public

1 Dénicher les consultations et se faire connaître en amont : entrer dans le paysage

• Dresser la cartographie des forces en présence sur son marché.
• Se mettre à l’affut des opportunités : les caractéristiques de l'achat public.
• Se faire connaître du secteur public : les périodes propices à la prospection.
• Repérer les différentes forces en présence : circuit de décision, interlocuteurs clés.
• Préparer le terrain : actions RP, lobbying.

2 Parler le langage du secteur public : s'adapter à l'univers public

• Connaître les codes du marché.
• Le grand abécédaire du secteur public : les mots incontournables, le langage.
• Les pratiques qui fonctionnent / les erreurs à éviter.
• Communiquer avec les acteurs du monde local.

3 Répondre à la commande publique : satisfaire au processus d'achat public

• Se repérer parmi les différentes procédures : appels d’offres, marché négocié, dématérialisation...
• Présenter une candidature.
• Savoir décrypter le cahier des clauses administratives particulières (CCAP) et le cahier des charges techniques particulières (CCTP).
• Respecter les étapes clés pour être mieux sélectionné.
• Identifier les critères de choix spécifiques : économiques, sociaux, environnementaux.
• Adapter son offre à ces critères.
• Mettre en valeur ses références.
• Formaliser l'offre technique et financière.

4 Construire la relation : s’installer dans la durée

• Trouver la bonne posture pour devenir un partenaire de l'acheteur public.
• Mettre en place une organisation en interne adaptée au secteur public.
• Assurer le suivi et l’exécution du contrat.
• Réagir en cas de rejet de la candidature pour déterminer les actions correctives à mettre en place.

Pour qui

• Commercial terrain, ingénieur d’affaires, déjà formé aux techniques de vente souhaitant investir le secteur public.
• Manager commercial souhaitant accompagner ses équipes dans la conquête du secteur public.

Prérequis

Être impliqué(e) dans le processus de vente au secteur public.

• Connaître les règles essentielles et les différentes étapes d’un marché public.
• Savoir où chercher l’information : les sites internet et services incontournables.
• Adapter son offre aux besoins spécifiques des interlocuteurs du secteur public.
• Adapter son cycle de vente au cycle d’achat dans le secteur public.
• Construire durablement son développement commercial sur le secteur public.

Points forts

• Un parcours original - un jeu d’entreprise rythme cette formation action. Les participants vivent le parcours pour se faire connaître et réussir son introduction sur le secteur public.
• Outils pratiques pour préparer et réussir son entrée sur ce marché.
• Votre formateur est un triple expert : formation, vente et expertise du secteur public.
• Programme réalisable en intra entreprise.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Formation à l'efficacité commerciale et Vente complexe et réseaux d’influence .