Formation : Vendre et négocier avec les Grands Comptes

ACQUÉRIR UNE VISION STRATÉGIQUE DU COMPTE ET ÉLABORER LE PLAN D'ACTIONS (2 jours)

1 Définir sa stratégie de vente aux grands comptes

• Comprendre les caractéristiques des Grands Comptes.
• Structurer son approche et bâtir sa revue de compte.
• Recueillir les informations pertinentes, les exploiter par des grilles d'analyse.
• Élaborer la carte d'identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte.
• Identifier les opportunités :
  • volumes d'affaires par filiales, unités.
• Hiérarchiser les cibles :
  • analyse des atouts/attraits.
• Confronter les différentes stratégies envisageables (matrice de décision).

2 Maîtriser les circuits décisionnels dans le grand compte

• Identifier les acteurs "visibles ou invisibles".
• Comprendre les enjeux de l'acte d'achat pour les acteurs clés au sein du compte.
• Détecter les motivations de chacun, leur "poids" au sein de l'organisation.
• Optimiser la qualité de la relation avec chaque acteur du circuit de décision.

3 De la stratégie au plan d'actions commerciales

• Établir le diagnostic global avec la matrice EMOFF.
• Identifier les objectifs prioritaires.
• Bâtir son plan de compte.
• Décliner chaque objectif en actions concrètes.
• Gérer la répartition des ressources et du temps entre gestion, fidélisation et développement du Compte.
• Contrôler, évaluer les actions, préparer les prochaines étapes : la revue d'affaires.

METTRE EN PLACE SA TACTIQUE POUR GÉRER LA RELATION COMMERCIALE (2 jours)

1 Identifier son style de communication

• Mieux connaître son style de commercial : autodiagnostic.
• Identifier ses points forts, ses zones de progrès dans la relation.
• Repérer le style de son interlocuteur.
• Mobiliser ses forces pour entrer en communication avec chaque style.
• S'adapter avec justesse par l'empathie et la souplesse comportementale.

2 Mobiliser les acteurs internes pour tenir la promesse client et générer la satisfaction

• Identifier toutes les ressources internes sur un projet.
• Représenter les intérêts du compte client au sein de sa propre entreprise.
• L'art de communiquer en interne : "vendre" sa stratégie pour développer efficacement le Grand Compte.
• Un outil pour construire une communication interne efficace : IFOP.
• Développer son leadership : coordonner les actions d'une équipe transverse.

NÉGOCIER EFFICACEMENT AVEC LES GRANDS COMPTES (2 jours)

1 Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte

• Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte.
• Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation.
• Équilibrer le rapport de forces commercial - grand compte.

2 Mener sa négociation jusqu'à la conclusion

• Se préparer, établir son offre : objectif, plancher, zone non négociable.
• Ajuster son positionnement tactique : niveau d'exigence initiale, pivots, axes de repli.
• Anticiper et traiter les demandes de concessions :
  • "la matrice des contreparties".
• Verrouiller pour aboutir à une conclusion profitable.

4 S'affirmer dans les négociations difficiles

• Faire face aux pressions et aux pièges :
  • les outils tactiques à maîtriser pour les déjouer.
• Gérer les situations de conflit grâce aux techniques d'assertivité : principes clés, erreurs à éviter.
• Présenter son offre à un groupe de décisionnaires.

Pour qui

• Responsable Grands Comptes, responsable de vente aux grands comptes, ingénieur commercial, key-account manager, commercial chargé d'acquérir et de développer des Grands Comptes.
• Chef des ventes et responsable commercial.

Prérequis

Vendre aux grands comptes.

Être formé(e) aux techniques de vente.

• Comprendre un grand compte et acquérir une vision stratégique de son développement.
• Identifier les circuits décisionnels sur un grand compte.
• Repérer et maîtriser les mécanismes de la vente aux grands comptes.
• Décliner la stratégie en plan d'actions commerciales à court, moyen et long terme.
• Renforcer son impact personnel en communication pour faire face à la variété des interlocuteurs et des situations.
• Développer son leadership pour mobiliser les équipes en interne et générer la satisfaction du client.
• Construire le cadre de ses négociations sur un grand compte.
• Négocier en préservant sa rentabilité.
• S'affirmer en situation de négociation.

Points forts

• La formation de référence pour les négociateurs Grands Comptes : méthodes, outils simples et concrets pour une mise en œuvre immédiate des techniques de vente aux grands comptes.
• Vous saurez adapter votre comportement et vos arguments à vos interlocuteurs. De nombreux échanges et entraînements : autodiagnostics, mises en situation filmées et débriefées, conseils personnalisés et travaux en ateliers avec ses pairs.
• Support de formation avec vidéos sur la négociation, Book personnel et Pocket-card outillent efficacement cette formation.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Mieux vendre avec Process Com® et S'affirmer et résister face aux négociateurs difficiles .