Formation : Vendre et négocier avec les Grands Comptes

Partie 1 : ACQUÉRIR UNE VISION STRATÉGIQUE DU COMPTE ET ÉLABORER LE PLAN D'ACTIONS (2 jours)

1 Définir sa stratégie de vente aux grands comptes

• Comprendre les caractéristiques des Grands Comptes.
• Structurer son approche du compte.
• Recueillir les informations pertinentes, les exploiter par des grilles d'analyse.
• Élaborer la carte d'identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte.
• Identifier les opportunités :
  • volumes d'affaires par filiales, unités.
• Hiérarchiser les cibles :
  • analyse des atouts/attraits.
• Confronter les différentes stratégies envisageables (matrice de décision).

2 Maîtriser les circuits décisionnels dans le grand compte

• Identifier les acteurs "visibles ou invisibles".
• Comprendre les enjeux de l'acte d'achat pour les acteurs clés au sein du compte.
• Détecter les motivations de chacun, leur "poids" au sein de l'organisation.

3 De la stratégie au plan d'actions commerciales

• Établir le diagnostic global avec la matrice EMOFF.
• Identifier les orientations prioritaires.
• Bâtir son plan de compte.
• Communiquer : la revue de compte.
• Décliner chaque objectif en actions concrètes.
• Gérer la répartition des ressources et du temps entre gestion, fidélisation et développement du Compte.
• Contrôler, évaluer les actions, préparer les prochaines étapes : la revue d'affaires.

Partie 2 : METTRE EN PLACE SA TACTIQUE POUR GÉRER LA RELATION COMMERCIALE (2 jours)

1 Identifier son style de communication

• Mieux connaître son style de commercial : autodiagnostic.
• Identifier ses points forts, ses zones de progrès dans la relation.
• Repérer le style de son interlocuteur.
• Mobiliser ses forces pour entrer en communication avec chaque style.
• S'adapter avec justesse par l'empathie et la souplesse comportementale.

2 Mobiliser les acteurs internes pour tenir la promesse client et générer la satisfaction

• Identifier toutes les ressources internes sur un projet.
• Représenter les intérêts du compte client au sein de sa propre entreprise.
• L'art de communiquer en interne : "vendre" sa stratégie pour développer efficacement le Grand Compte.
• Un outil pour construire une communication interne efficace : IFOP.
• Mobiliser toutes les ressources au service du projet.
• Développer son leadership : coordonner les actions d'une équipe transverse.

Partie 3 : NÉGOCIER EFFICACEMENT AVEC LES GRANDS COMPTES (2 jours)

1 Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte

• Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte.
• Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation.
• Équilibrer le rapport de forces commercial - grand compte.

2 Mener sa négociation jusqu'à la conclusion

• Se préparer, établir son offre : objectif, plancher, zone non négociable.
• Ajuster son positionnement tactique : niveau d'exigence initiale, pivots, axes de repli.
• Anticiper et traiter les demandes de concessions :
  • "la matrice des contreparties".
• Verrouiller pour aboutir à une conclusion profitable.

3 S'affirmer dans les négociations difficiles

• Faire face aux pressions et aux pièges :
  • les outils tactiques à maîtriser pour les déjouer.
• Gérer les situations de conflit grâce aux techniques d'assertivité : principes clés, erreurs à éviter.
• Présenter son offre à un groupe de décisionnaires.
• S'appuyer sur tous les acteurs de la négociation.

Pour qui

• Responsable Grands Comptes, responsable de vente aux grands comptes, ingénieur commercial, key-account manager, commercial chargé d'acquérir et de développer des Grands Comptes.
• Chef des ventes et responsable commercial.

Prérequis

Vendre aux grands comptes.

• Construire sa stratégie de développement grand compte.
• Identifier les circuits décisionnels sur un grand compte.
• Maîtriser les mécanismes de la vente aux grands comptes.
• Décliner la stratégie en plan d'actions commerciales.
• Mieux communiquer face à la variété des interlocuteurs et des situations.
• Mobiliser les équipes en interne.
• Construire le cadre de ses négociations sur un grand compte.
• Négocier en préservant sa rentabilité.
• S'affirmer en situation de négociation.

Points forts

• La formation de référence pour les négociateurs Grands Comptes : méthodes, outils simples et concrets pour une mise en œuvre immédiate des techniques de vente aux grands comptes.
• Formation 100 % opérationnelle : chaque participant travaille en présentiel sur un de ses comptes stratégiques, met directement en application les outils et méthodes de la formation, avec les conseils personnalisés du formateur et le feed-back des participants. Le temps entre chaque partie favorise la mise en pratique terrain et permet de se perfectionner.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : S'affirmer et résister face aux négociateurs difficiles - Niveau 2 et Réussir ses ventes .