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Formation : Vendre et négocier avec les Grands Comptes

Stage - Présentiel | Stratégie commerciale - impact personnel - meilleures pratiques de négociation

Comment conquérir et fidéliser son portefeuille Grands Comptes ? Le succès repose sur une compréhension fine de l'organisation, de la culture et des enjeux du client sur son marché et des circuits décisionnels. Pour réussir, le commercial Grand Comptes doit mettre en place un plan stratégique global, adopter une communication qui suscite la confiance à long terme et négocier les accords commerciaux profitables qui génèrent une fidélisation durable. Cette formation dédiée à la vente aux grands comptes aborde l'ensemble de ces dimensions et permet à chaque participant d'appliquer rapidement outils et méthodologie à son propre portefeuille.

Le programme de la formation

Partie 1 : CONSTRUIRE SA STRATéGIE GRANDS COMPTES : LE PLAN DE COMPTE (2 jours)

1 Définir sa stratégie de vente sur ses grands comptes

  • Définir ses attendus sur ses grands comptes.
  • Structurer son approche du compte.
  • Organiser sa connaissance du compte.
  • Élaborer la carte d'identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte.
  • Identifier les opportunités :
    • volumes d'affaires par filiales, unités.
  • Hiérarchiser les cibles :
    • analyse des atouts/attraits.
  • Réaliser la cartographie des acteurs en présence.

2 Décliner sa stratégie en actions

  • Établir le diagnostic global avec la matrice EMOFF.
  • Identifier les orientations prioritaires.
  • Bâtir son plan de compte.
  • Décliner le plan sur les 6 axes opérationnels.
  • Communiquer : la revue de compte.
  • Gérer la répartition des ressources et du temps entre gestion, fidélisation et développement du Compte.

Partie 2 : DYNAMISER LES VENTES SUR LE COMPTE (2 jours)

1 Maitriser les circuits décisionnels dans les grands comptes

  • Identifier les acteurs "visibles ou invisibles".
  • Comprendre les enjeux de l'acte d'achat pour les acteurs clés au sein du compte.
  • Détecter les motivations de chacun, leur "poids" au sein de l'organisation.
  • S'appuyer sur ses alliés pour développer son réseau.

2 Développer sa flexibilité relationnelle

  • Mieux connaître son style de commercial : autodiagnostic.
  • Repérer le style de son interlocuteur.
  • Savoir communiquer avec tous les styles pour élargir son influence et sa connaissance du compte.

3 Mobiliser les acteurs internes pour tenir la promesse client et générer la satisfaction

  • Représenter les intérêts du compte client au sein de sa propre entreprise.
  • Vendre sa stratégie pour développer efficacement le Grand Compte :
    • l'outil de communication IFOP.
  • Mobiliser toutes les équipes en intégrant besoins et contraintes de chacun :
    • la matrice des ressources.

Partie 3 : NÉGOCIER EFFICACEMENT AVEC LES GRANDS COMPTES (2 jours)

1 Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte

  • Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte.
  • Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation.
  • Équilibrer le rapport de forces commercial - grand compte.

2 Mener sa négociation jusqu'à la conclusion

  • Se préparer, établir son offre : objectif, plancher, zone non négociable.
  • Ajuster sa tactique : niveau d'exigence initiale, pivots, axes de repli.
  • Anticiper et traiter les demandes de concessions :
    • "la matrice des contreparties".
  • Verrouiller pour aboutir à une conclusion profitable.

3 S'affirmer dans les négociations difficiles

  • Déjouer les pièges et tentatives de déstabilisation.
  • Gérer les situations de conflit grâce aux techniques d'assertivité : principes clés, erreurs à éviter.
  • S'appuyer sur tous les acteurs de la négociation.

A qui s'adresse la formation :

Pour qui

  • Responsable Grands Comptes, responsable de vente aux grands comptes, ingénieur commercial, key-account manager, commercial chargé d'acquérir et de développer des Grands Comptes.
  • Chef des ventes et responsable commercial.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Les objectifs de la formation

  • Construire sa stratégie de développement grand compte.
  • Décliner la stratégie en plan d'actions commerciales.
  • Agir sur le groupe de décision client.
  • Mobiliser les équipes internes au service du développement des grands comptes.
  • Construire le cadre de ses négociations sur un grand compte.
  • Négocier en préservant sa rentabilité.

Points forts

  • La formation de référence pour les Grands Comptes : méthodes, outils simples et concrets pour une mise en œuvre immédiate des techniques de vente aux grands comptes.
  • Formation 100 % opérationnelle : chaque participant travaille en présentiel sur un de ses grands comptes, met directement en application les outils et méthodes de la formation, avec les conseils personnalisés du formateur et le feed-back des participants. Le temps entre chaque partie favorise l'appropriation par la pratique et permet de se perfectionner.
  • Les nombreux outils pratiques fournis aux participants - modèles de plan de compte, grilles pratiques, support multimédia, plateforme d'échange - favorisent la transposition opérationnelle pour plus de résultats.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial.

Qualité des formations certifiées

Les formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d’habilitation spécifique.
De plus, Cegos est certifié par LRQA selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF et OPQCM et habilité à délivrer des certificats professionnels FFP. En savoir plus.

Les dates



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