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Formation : Responsable Grands Comptes : vendre et négocier

Cycle (certification en option) - Mixte | Stratégie commerciale - impact personnel - meilleures pratiques de négociation

Comment conquérir et fidéliser son portefeuille Grands Comptes ? Le succès repose sur une compréhension fine de l'organisation, de la culture et des enjeux du client sur son marché et des circuits décisionnels. Pour réussir, le commercial Grand Comptes doit mettre en place un plan stratégique global, adopter une communication qui suscite la confiance à long terme et négocier les accords commerciaux profitables qui génèrent une fidélisation durable.

Ce cycle de formation au Responsable Grands Comptes aborde l'ensemble de ces dimensions et permet à chaque participant d'appliquer rapidement outils, méthodologie, et comportements à son propre portefeuille.

Le programme de la formation

Partie 1 : CONSTRUIRE SA STRATéGIE GRANDS COMPTES : LE PLAN DE COMPTE (2 jours)

1 Analyser son portefeuile clients grands comptes

  • Évaluer le business potentiel d'un compte et son attractivité.
  • Sélectionner ses cibles prioritaires.
  • Arbitrer entre chasse, cueillette, élevage, culture.

2 Bâtir son plan de compte

  • Organiser sa connaissance du compte et construire son mode de veille dinformation.
  • Élaborer la carte d'identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte.
  • Identifier les opportunités :
    • volumes d'affaires par filiales, unités.
  • Hiérarchiser les cibles :
    • analyse des atouts/attraits.
  • Réaliser la cartographie des acteurs en présence.

3 Décliner sa stratégie en actions

  • Établir le diagnostic global avec la matrice EMOFF.
  • Identifier les orientations prioritaires.
  • Décliner le plan sur les 6 axes opérationnels.

4 Vendre le plan de compte

  • Bâtir la revue de compte.
  • Communiqiuer la revue à sa direction pour vendre son plan d'action et obtenir des moyens.

5 Activité(s) à distance

Partie 2 : MENER LES ACTIONS SUR LE GRAND COMPTE (2 jours)

1 Tisser sa toile au sein du grand compte

  • Identifier les acteurs "visibles ou invisibles".
  • Détecter les motivations de chacun, leur "poids" au sein de l'organisation.
  • Comprendre les enjeux spécifiques de la fonction achat.
  • S'appuyer sur ses alliés pour développer son réseau.
  • Utiliser la force des réseaux sociaux.
  • Construire son plan d'actions relationnel.

2 Développer sa flexibilité relationnelle pour mieux convaincre

  • Mieux connaître son style de commercial :
    • autodiagnostic.
  • Repérer le style de son interlocuteur.
  • Communiquer avec tous les styles pour élargir son influence et sa connaissance du compte.

3 Maitriser l'art du pitch pour toucher de nouveaux interlocuteurs

  • Constituer un message à valeur ajoutée efficace.
  • Construire son pitch.
  • Saisir toutes les opportunités de se faire connaitre.

4 Mobiliser les acteurs internes

  • Communiquer en interne pour développer le Grand Compte :
    • l'outil de communication IFOP.
  • Mobiliser toutes les équipes en intégrant besoins et contraintes de chacun :
    • la matrice des ressources.

5 Activité(s) à distance

Partie 3 : NÉGOCIER EFFICACEMENT AVEC LES GRANDS COMPTES (2 jours)

1 Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte

  • Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte.
  • Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation.
  • Équilibrer le rapport de forces commercial - grand compte.

2 Mener sa négociation jusqu'à la conclusion

  • Se préparer, établir son offre :
    • objectif ;
    • plancher ;
    • zone non négociable.
  • Ajuster sa tactique :
    • niveau d'exigence initiale ;
    • pivots ;
    • axes de repli.
  • Anticiper et traiter les demandes de concessions :
    • "la matrice des contreparties".
  • Verrouiller pour aboutir à une conclusion profitable.
  • Déjouer les pièges et s'affirmer dans les situations difficiles.

3 Négocier un contrat cadre

  • Définir les enjeux.
  • Construire le modèle économique du contrat.
  • Négocier le contrat.
  • Piloter la mise en œuvre.

A qui s'adresse la formation :

Pour qui

  • Responsable Grands Comptes.
  • Responsable de vente aux Grands Comptes.
  • Commercial chargé d'acquérir et de développer des Grands Comptes.
  • Chef des ventes et responsable commercial.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Les objectifs de la formation

  • Construire sa stratégie de développement grand compte.
  • Décliner la stratégie en plan d'actions commerciales.
  • Agir sur le groupe de décision client.
  • Mobiliser les équipes internes au service du développement des grands comptes.
  • Construire le cadre de ses négociations sur un grand compte.
  • Négocier des contrats cadre.

Certification

Certification professionnelle FFP / Cegos

La certification professionnelle FFP/Cegos valide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d'un métier, d'une fonction, ou d'une activité.

Un accompagnement personnalisé 100% à distance :

  • 2 séances à distance d'aide méthodologique pour concevoir son mémoire et préparer sa soutenance
  • Tutorat (en option)
  • Présentation finale devant un jury

Consultez le détail de la certification avec tutorat

Consultez le détail de la certification sans tutorat

Points forts

  • La formation de référence pour les Grands Comptes : méthodes, outils simples et concrets pour une mise en œuvre immédiate des techniques de vente aux Grands Comptes.
  • Formation 100 % opérationnelle : chaque participant travaille en présentiel sur un de ses Ggrands Comptes, met directement en application les outils et méthodes de la formation, avec les conseils personnalisés du formateur et le feed-back des participants. Le temps entre chaque partie favorise l'appropriation par la pratique et permet de se perfectionner.
  • De nombreux exercices et mises en situation pour faciliter l'acquisition des gestes gagnants.
  • Les nombreux outils pratiques fournis aux participants : modèles de plan de compte, grilles pratiques, support numérique, plateforme d'échange - favorisent la transposition opérationnelle pour plus de résultats.
  • Les intersessions optimisent la montée en compétences : entre chaque session, les participants réalisent des travaux pratiques d'application qui sont débriéfés à la session suivante.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial.

Qualité des formations

Les formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d’habilitation spécifique.
De plus, Cegos est certifié par LRQA selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF et OPQCM et habilité à délivrer des certificats professionnels FFP. En savoir plus.

Les dates

Dates Villes
12 févr. - 10 avr.PARIS
19 mars - 19 maiPARIS
07 avr. - 02 juinTOULOUSE
27 avr. - 23 juinNANTES
29 avr. - 26 juinLYON
26 mai - 17 juil.PARIS
29 juin - 18 aoûtPARIS
27 août - 23 oct.PARIS
10 sept. - 06 nov.LYON
14 sept. - 10 nov.TOULOUSE
17 sept. - 24 nov.PARIS
28 sept. - 27 nov.NANTES
29 oct. 15 - 15 janv. 16PARIS
09 nov. 15 - 12 janv. 16LYON
12 nov. 15 - 15 janv. 16TOULOUSE
16 nov. 15 - 12 janv. 16NANTES
26 nov. 15 - 05 févr. 16PARIS
Consultez le programme et les dates de cette formation en 2014


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