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Formation : Responsable Grands Comptes : vendre et négocier
  • Formation mixte
  • Cycle
  • Certification

Cycle (certification en option) - Mixte | Stratégie commerciale - impact personnel - meilleures pratiques de négociation

Comment conquérir et fidéliser son portefeuille Grands Comptes ? Le succès repose sur une compréhension fine de l'organisation, de la culture et des enjeux du client sur son marché et des circuits décisionnels. Pour réussir, le commercial Grand Comptes doit mettre en place un plan stratégique global, adopter une communication qui suscite la confiance à long terme et négocier les accords commerciaux profitables qui génèrent une fidélisation durable.

Ce cycle de formation au Responsable Grands Comptes aborde l'ensemble de ces dimensions et permet à chaque participant d'appliquer rapidement outils, méthodologie, et comportements à son propre portefeuille.

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Le programme de la formation

Partie 1 : Construire sa stratégie grands comptes : le plan de compte (2 jours)

1 Analyser son portefeuile clients grands comptes

  • Évaluer le business potentiel d'un compte et son attractivité.
  • Sélectionner ses cibles prioritaires.
  • Arbitrer entre chasse, cueillette, élevage, culture.

2 Bâtir son plan de compte

  • Organiser sa connaissance du compte et construire son mode de veille dinformation.
  • Élaborer la carte d'identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte.
  • Identifier les opportunités :
    • volumes d'affaires par filiales, unités.
  • Hiérarchiser les cibles :
    • analyse des atouts/attraits.
  • Réaliser la cartographie des acteurs en présence.

3 Décliner sa stratégie en actions

  • Établir le diagnostic global avec la matrice EMOFF.
  • Identifier les orientations prioritaires.
  • Décliner le plan sur les 6 axes opérationnels.

4 Vendre le plan de compte

  • Bâtir la revue de compte.
  • Communiqiuer la revue à sa direction pour vendre son plan d'action et obtenir des moyens.

5 Activité(s) à distance

Partie 2 : Mener les actions sur le grand compte (2 jours)

1 Tisser sa toile au sein du grand compte

  • Identifier les acteurs "visibles ou invisibles".
  • Détecter les motivations de chacun, leur "poids" au sein de l'organisation.
  • Comprendre les enjeux spécifiques de la fonction achat.
  • S'appuyer sur ses alliés pour développer son réseau.
  • Utiliser la force des réseaux sociaux.
  • Construire son plan d'actions relationnel.

2 Développer sa flexibilité relationnelle pour mieux convaincre

  • Mieux connaître son style de commercial :
    • autodiagnostic.
  • Repérer le style de son interlocuteur.
  • Communiquer avec tous les styles pour élargir son influence et sa connaissance du compte.

3 Maitriser l'art du pitch pour toucher de nouveaux interlocuteurs

  • Constituer un message à valeur ajoutée efficace.
  • Construire son pitch.
  • Saisir toutes les opportunités de se faire connaitre.

4 Mobiliser les acteurs internes

  • Communiquer en interne pour développer le Grand Compte :
    • l'outil de communication IFOP.
  • Mobiliser toutes les équipes en intégrant besoins et contraintes de chacun :
    • la matrice des ressources.

5 Activité(s) à distance

Partie 3 : Négocier efficacement avec les grands comptes (2 jours)

1 Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte

  • Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte.
  • Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation.
  • Équilibrer le rapport de forces commercial - grand compte.

2 Mener sa négociation jusqu'à la conclusion

  • Se préparer, établir son offre :
    • objectif ;
    • plancher ;
    • zone non négociable.
  • Ajuster sa tactique :
    • niveau d'exigence initiale ;
    • pivots ;
    • axes de repli.
  • Anticiper et traiter les demandes de concessions :
    • "la matrice des contreparties".
  • Verrouiller pour aboutir à une conclusion profitable.
  • Déjouer les pièges et s'affirmer dans les situations difficiles.

3 Négocier un contrat cadre

  • Définir les enjeux.
  • Construire le modèle économique du contrat.
  • Négocier le contrat.
  • Piloter la mise en œuvre.