Formation : Responsable Grands Comptes : vendre et négocier
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Cycle (certification en option) - Mixte | Stratégie commerciale - impact personnel - meilleures pratiques de négociation
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Comment conquérir et fidéliser son portefeuille Grands Comptes ? Le succès repose sur une compréhension fine de l'organisation, de la culture et des enjeux du client sur son marché et des circuits décisionnels. Pour réussir, le commercial Grand Comptes doit mettre en place un plan stratégique global, adopter une communication qui suscite la confiance à long terme et négocier les accords commerciaux profitables qui génèrent une fidélisation durable.

De la stratégie à la négociation finale, ce cycle de formation au Responsable Grands Comptes aborde l'ensemble de ces dimensions et permet à chaque participant d'appliquer rapidement outils, méthodologie, et comportements à son propre portefeuille.

Les participants se retrouvent tout au long du cycle et peuvent ainsi partager les pratiques et l'expérience acquises entre les sessions, favorisant la montée en puissance.

Le programme de la formation

Partie 1 : Construire sa stratégie grands comptes : le plan de compte (2 jours)

1/ Analyser son portefeuile clients grands comptes

  • Évaluer le business potentiel d'un compte et son attractivité.
  • Sélectionner ses cibles prioritaires.
  • Arbitrer entre chasse, cueillette, élevage, culture.

2/ Bâtir son plan de compte

  • Organiser sa connaissance du compte et construire son mode de veille dinformation.
  • Élaborer la carte d'identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte.
  • Réaliser un historique complet
    • volumes, marges, pénétration, niveau de satisfaction.
  • Hiérarchiser les cibles :
    • analyse des atouts/attraits.
  • Réaliser la cartographie des acteurs en présence.

Cas pratiques d'application de chaque étape du plan de compte

3/ Décliner sa stratégie en actions

  • Finaliser e diagnostic global avec la matrice EMOFF.
  • Identifier les orientations prioritaires.
  • Décliner le plan sur les 6 axes opérationnels.

Travail de construction du plan d'action sur cas réel

4/ Vendre le plan de compte

  • Bâtir la revue de compte.
  • Communiqiuer la revue à sa direction pour vendre son plan d'action et obtenir des moyens.

Mise en situation débriefée

5/ Activité à distance

Partie 2 : Mener les actions sur le grand compte (2 jours)

1/ Tisser sa toile au sein du grand compte

  • Identifier les acteurs "visibles ou invisibles".
  • Détecter les motivations de chacun, leur "poids" au sein de l'organisation.
  • Comprendre les enjeux spécifiques de la fonction achat.
  • S'appuyer sur ses alliés pour développer son réseau.
  • Utiliser la force des réseaux sociaux.
  • Construire son plan d'actions relationnel.

Check up de son profil sur les réseaux sociaux Application sur cas réel

2/ Développer sa flexibilité relationnelle pour mieux convaincre

  • Mieux connaître son style de commercial :
    • autodiagnostic.
  • Repérer le style de son interlocuteur.
  • Communiquer avec tous les styles pour élargir son influence et sa connaissance du compte.

Mises en situation de face à face client

3/ Maîtriser l'art du pitch pour toucher de nouveaux interlocuteurs

  • Constituer un message à valeur ajoutée efficace.
  • Construire son pitch.
  • Saisir toutes les opportunités de se faire connaître.

Entraînement au pitch filmé et débriefé

4/ Mobiliser les acteurs internes

  • Communiquer en interne pour développer le Grand Compte :
    • l'outil de communication IFOP.
  • Mobiliser toutes les équipes en intégrant besoins et contraintes de chacun :
    • la matrice des ressources.

Application sur cas pratique

5/ Activité à distance

Partie 3 : Négocier efficacement avec les grands comptes (2 jours)

1/ Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte

  • Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte.
  • Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation.
  • Équilibrer le rapport de forces commercial - grand compte.

Mises en situation pour apprendre à rétablir le rapport de forces

2/ Mener sa négociation jusqu'à la conclusion

  • Se préparer, établir son offre :
    • objectif ;
    • plancher ;
    • zone non négociable.
  • Ajuster sa tactique :
    • niveau d'exigence initiale ;
    • pivots ;
    • axes de repli.
  • Anticiper et traiter les demandes de concessions :
    • "la matrice des contreparties".
  • Verrouiller pour aboutir à une conclusion profitable.
  • Déjouer les pièges et s'affirmer dans les situations difficiles.

Construction de matrices de négociation

Cas fil rouge sur toutes les étapes de la négociation

3/ Négocier un contrat cadre

  • Définir les enjeux.
  • Construire le modèle économique du contrat.
  • Négocier le contrat.
  • Piloter la mise en œuvre.

Témoignage d'expert : les incontournables du contrat cadre