Formation : Entretien de vente : techniques et comportements gagnants

2 modules e-learning de 30’

Vivre la vente côté client

• Définir les 5 souhaits de son client.
• Répondre aux intérêts mutuels : le processus de vente centré sur l’acheteur.
• À chaque étape de la vente, adapter les comportements et les compétences techniques.
• Réussir son entretien commercial ou comprendre son échec.

Préparer sa vente pour un succès partagé

• Définir des objectifs gagnants pour chaque partie.
• Identifier tous les aspects à étudier pour atteindre ces objectifs.
• Préparer l’entrée en matière de l’entretien.

2 jours en présentiel

1 Penser différemment

• Un facteur clé de succès dans la réussite d’une vente : l’acheteur.
• Un processus de vente adapté au point de vue de l’acheteur.
• Vue d’ensemble du processus de vente ciblé sur l’acheteur.

2 Se préparer à la réussite mutuelle

• Partir avec en tête l’idée de réussir.
• Définir les objectifs de réussite mutuelle.
• Les 4 pièces du puzzle de la préparation.
• La touche finale : votre propre préparation.

3 Découvrir le monde caché de votre acheteur

• Les différentes motivations des acheteurs.
• L’art du questionnement.
• Les clés pour obtenir des informations : l’écoute active.

4 Présenter votre proposition personnalisée avec enthousiasme

• Vérifier que vous avez bien compris.
• Personnaliser votre solution en fonction des besoins identifiés.
• Adapter votre style personnel à celui de l’acheteur.

5 Conduire l’acheteur vers un accord mutuel et une conclusion sans réserve

• Gérer les objections.
• Amener l’acheteur à l’accord final.

6 Construire une réussite à long terme pour vous et votre acheteur

• Tenir vos promesses.

4 modules e-learning de 30’

Découvrir le monde secret de son client

• Définir les motivations professionnelles et personnelles de son client.
• Poser les bonnes questions.
• Connaître son client au-delà de l’évidence.
• Mieux écouter pour mieux faire connaissance.

Présenter avec passion une offre personnalisée

• Valider sa compréhension des besoins du client.
• Structurer une offre adaptée aux besoins du client.
• Développer l’impact de son argumentation en adaptant sa communication personnelle.

Concrétiser un accord mutuellement satisfaisant

• Comprendre la véritable signification des objections.
• Répondre efficacement aux questions et aux objections de son client.
• Aider le client à prendre sa décision.

Réaliser la promesse de vente pour fidéliser

• Garder à l’esprit les motivations de votre client.
• Mettre en œuvre la solution avec votre client.
• Identifier les bonnes pratiques de suivi de la relation.

Pour qui

• Commercial débutant ou confirmé.
• Commercial expérimenté en quête de nouvelles techniques.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

• Aborder la vente avec le regard du client pour se concentrer sur ses intérêts.
• Développer une approche commerciale collaborative, prenant en compte le processus de prise de décision de l’acheteur.
• Comprendre les besoins explicites et implicites de l’acheteur.
• Convaincre en intégrant des aspects relationnels et émotionnels.
• Bâtir une relation de confiance.

Points forts

• Évaluations avant et après la formation.
• Modules e-learning accessibles 1 an.
• Assistance personnalisée tout au long du parcours.