Pour qui ?
- Commerciaux spécialisés dans la vente de services sur-mesure et de solutions à valeur ajoutée aux clients B to B. Responsables grands comptes, Key Account Managers, Ingénieurs d'affaires.
Prérequis : maîtrise des techniques de vente.
Programme
Le programme de la formation
1_ Se positionner en conseiller du client
- Comprendre les spécificités de la vente de solutions B to B : cycle de vente long, circuits relationnels complexes.
- Identifier le circuit de décision et les jeux d’influence.
- S’adapter à une diversité d’interlocuteurs de haut niveau.
- Affirmer son leadership en passant de la dimension de vendeur à celle de conseil en solution à valeur ajoutée.
- Présenter son positionnement et son entreprise.
2_ Diagnostiquer les besoins et enjeux du client B to B
- Identifier les enjeux majeurs pour le client, et les faire formuler par le décideur.
- Recueillir les informations clés : stratégie, besoins, contraintes, groupes décisionnaires.
- Qualifier le projet pour définir le "Go" "No go".
- Analyser le circuit de décision et faire adhérer les acteurs.
- Bâtir une stratégie d’approche du compte.
3_ Élaborer et vendre une solution à forte valeur ajoutée pour le client
- Impliquer le client dans la construction de la solution.
- Répondre aux enjeux par la proposition d’une solution qui apporte de la valeur au client et qui se distingue des approches en place ou concurrentes.
- Exprimer et quantifier les avantages de l’offre en termes de valeur pour le client : l'approche R.O.I.
- S’appuyer sur ses alliés pour appuyer son argumentation.
- Surmonter le scepticisme et traiter les objections.
4_ Générer un partenariat à long terme avec la vente de solution : points clés de la fidélisation du client
- Partager les risques dans une relation gagnant-gagnant basée sur les intérêts des 2 parties.
- Gagner et préserver la confiance du client.
- Définir les indicateurs de performance de la solution.
- Suivre la satisfaction client et établir les plans d’actions.
e- learning
: Modules d'autoformation à distance qui peuvent être suivis pendant ou à l'issue de votre formation.
Les plus
Les + de cette formation
- Formation opérationnelle et personnalisée : mises en situation, études de cas, conseils personnalisés.
- Les meilleures pratiques du marché par l'échange entre participants et les apports du consultant expert.
- 2 modules e-learning après la formation pour parfaire la maîtrise de la vente de solutions B to B. Ils sont disponibles pendant un an pour assurer le suivi concret de la formation.
Votre animateur...
Spécialiste des ventes B to B, il intervient régulièrement en entreprise auprès de responsables de comptes et key account managers pour leur permettre de développer une approche conseil avec leurs clients.
e- learning
: Modules d’autoformation à distance qui vous permettent d’approfondir et de compléter certains thèmes étudiés