Formation : De la vente de services à la vente de solutions globales

1 Se positionner en conseiller du client

• Comprendre les spécificités de la vente de solutions B to B : cycle de vente long, circuits relationnels complexes.
• Identifier le circuit de décision et les jeux d’influence.
• S’adapter à une diversité d’interlocuteurs de haut niveau.
• Adapter son approche commerciale selon le niveau de maturité de client : vente persuasive, vente créative, vente conseil, vente réactive.

2 Diagnostiquer les besoins et enjeux du client B to B

• Identifier les enjeux majeurs pour le client, et les faire formuler par le décideur.
• Recueillir les informations clés : stratégie, besoins, contraintes, groupes décisionnaires.
• Qualifier le projet pour définir le "Go" "No go".
• Analyser le circuit de décision et faire adhérer les acteurs.

3 Élaborer et vendre une solution à forte valeur ajoutée pour le client

• Impliquer le client dans la construction de la solution.
• Répondre aux enjeux par la proposition d’une solution qui apporte de la valeur au client et qui se distingue des approches en place ou concurrentes.
• Exprimer et quantifier les avantages de l’offre en termes de valeur pour le client.
• Surmonter le scepticisme et traiter les objections.

4 Générer un partenariat à long terme avec la vente de solution : points clés de la fidélisation du client

• Partager les risques dans une relation gagnant-gagnant basée sur les intérêts des 2 parties.
• Gagner et préserver la confiance du client.
• Suivre la satisfaction client et établir les plans d’actions.

5 Accéder aux témoignages d'experts, après la formation en salle

Podcast(s) accessible(s) en ligne (5 mn)

Vendre à un groupe de décideurs

Questionner pour vendre une solution globale

Pour qui

• Commercial spécialisé dans la vente de services sur mesure et de solutions à valeur ajoutée aux clients B to B.
• Responsable grands comptes, Key Account Manager, Ingénieur d'affaires.

Prérequis

Vendre des services et solutions sur mesure aux clients B to B.

Être formé(e) aux techniques de vente.

• Maîtriser les 8 étapes clés de la vente à valeur ajoutée.
• Comprendre le schéma décisionnel de son client.
• Démontrer sa valeur ajoutée par une approche conseil.
• Trouver l'accord gagnant-gagnant pour développer le partenariat à long terme avec le client.
• Construire et vendre durablement des solutions à valeur ajoutée pour ses clients B to B.

Points forts

• Formation concrète, opérationnelle et outillée : mises en situation, études de cas, conseils personnalisés, guides pratiques.
• Un cas fil rouge permet de vivre et de s'entraîner sur les étapes déterminantes de la vente de solutions, du ciblage à la fidélisation.
• Deux vidéos - podcasts - accessibles en ligne pendant 1 an après la formation pour approfondir les techniques en vente de solutions globales.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Mieux vendre avec Process Com® et Négociation commerciale : les 6 étapes gagnantes .