Formation : Réussir vos négociations commerciales à l'international

1 Spécificités de la négociation à l'international

• Les différents types de négociations commerciales.
• L'environnement juridique, le cadre réglementaire.

2 Connaître la typologie des négociateurs

• Identifier son propre style : autodiagnostic.
• Négocier seul ou en équipe : les bonnes pratiques.

3 Peser sur le rapport de forces dans la négociation internationale

• Analyser les enjeux et les rapports de pouvoirs.
• Décoder le langage de la négociation : les 6 curseurs du pouvoir.

4 Les "DO and DON'T" de la négociation interculturelle

• Identifier l'impact de la culture sur le comportement.
• Communication :
  • valeur de l'écrit, de la parole…
• Le savoir-vivre en affaires (repas, cadeaux…).

5 Préparer une négociation internationale à fort enjeu

• Définir sa propre stratégie :
  • marges de manœuvre ;
  • zones de repli ;
  • zones de blocage ;
  • scénarios possibles.
• L'incontournable matrice des objectifs.

6 Maîtriser la négociation de face à face

• Identifier et agir sur le rapport de force.
• Défendre ses conditions : les techniques d'argumentation persuasive.
• Faire face aux demandes de concession.
• Verrouiller les points d'accord, conclure et suivre.

7 La négociation en situation conflictuelle

• Faire face au "take it or leave it" et autres pièges.
• Résister au forcing (lié aux coûts, aux hommes…).

8 Approfondir, s'entraîner et compléter la formation en salle

Pour qui

• Responsable de zone, commercial Export, chef de projet, ingénieur d'affaires.
• Responsable Export, responsable de marchés.
• Collaborateur services Export, juridique.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

• Acquérir les outils et les techniques pour optimiser vos négociations transculturelles.
• Identifier son style de négociation et celui de son interlocuteur.
• S'affirmer face aux pressions des acheteurs.
• Défendre et développer ses marges.

Points forts

• Les 2 modules e-learning permettent à l'apprenant d'approfondir individuellement ses négociations commerciales et de faire face aux pièges de la négociation commerciale traitées au point 5 et 7 de la formation en groupe.
• Pendant la formation, des conseils seront donnés en français et les entraînements à la négociation se dérouleront en anglais.
• Les jeux de rôle sont filmés et débriefés collectivement.
• Les mises en situations donneront lieu à des moments d'échange.
• Un guide pays sera remis à chaque participant.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Maîtriser le risque financier à l'international .