Formation : Vente complexe : tactiques commerciales et stratégies gagnantes

1 Fondamentaux et invariants de la vente complexe moderne

• Les spécificités de la vente complexe.
• Circuits formels de décision, rôles d'achat et inclination.
• La chaîne des moteurs d'achat.

2 Définir la vente stratégique de valeur

• Panorama et dernières évolutions des Best Practices mondiales.
• Les invariants de la vente stratégique de valeur.
• Le commercial "insider" au service de la vente stratégique de valeur.

3 Déterminer sa stratégie

• Pertinence de la stratégie directe.
• Les stratégies indirectes incontournables aujourd’hui.
• Reconnaître les stratégies des concurrents : indices, signaux faibles.

4 Décider et mettre en œuvre la tactique la plus pertinente

• Tactiques et contre-tactiques selon la stratégie.
• Bâtir un plan d’actions efficace, l’appliquer et le contrôler.

5 Mettre en place un processus efficace de gestion d'opportunités et d'affaires

• L’Agile Opportunity Management (A.O.M.) Process : pour aller vite et bien sur une affaire, gagner sur appel d’offre ou se désengager.
• Qualifier une opportunité et la dynamique de vente : le "Go, No go, Go if”.
• Les 3 principes d'action de l'A.O.M :
  • escalader, changer le contexte, convaincre.
• Réaliser des arbitrages pertinents à chaque étape de la vente : l'analyseur AOM.
• Mettre en place les revues d'affaires.

6 Réussir l'entretien de vente par le diagnostic

• Questionner pour identifier les enjeux sous jacents et susciter l’intérêt.
• Obtenir l’accès au niveau supérieur.

7 Élaborer un message-valeur pour toucher ses cibles

• À chaque personne concernée son message-valeur.
• Comment constituer un message à valeur ajoutée efficace, ciblé sur l’individu.

8 Rédiger une proposition à valeur ajoutée

• Différencier la proposition de valeur de la proposition classique.
• Construire une proposition de valeur optimale : le modèle "fusée Vostok".

Pour qui

• Commercial, Key Account Managers, dirigeant, ingénieur avant-ventes.
• Senior manager, bid manager.

Prérequis

Quelques années d’expérience commerciale de haut niveau.

• Acquérir une méthode efficace pour gérer les opportunités d'affaire et les appels d'offre.
• Savoir apporter de la valeur à chaque contact client.
• Adopter l'attitude de vente par le diagnostic propice à la détection des enjeux client et à la construction de la confiance.
• Acquérir les 8 réflexes de la vente stratégique de valeur.
• Améliorer la détection et la transformation sur ses ventes.

Points forts

• Cette formation vous apporte le "best of the best" en vente stratégique de valeur et des outils pratiques pour gérer la complexité des affaires.
• Proposé en partenariat avec Perfluence, expert des plus grandes méthodes de vente, cette formation propose : des modèles et méthodes éprouvés, mémorisables et concrets ; un cas réel "FIL ROUGE" de la formation ; des travaux pratiques sur les cas participants.
• Un parcours réalisable en intra : ce programme associé à Vente complexe et réseaux d'influence (réf. 7795).

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Vente complexe et réseaux d’influence et S'adapter aux styles de communication pour convaincre les clients .