Pour réussir durablement dans les métiers de la vente, aptitude commerciale et aisance en clientèle ne suffisent plus. Une large palette de compétences est nécessaire. Ce cycle de formation à la vente constitue la formation de fond des professionnels de la vente.
Vous pourrez opter pour une certification Cegos, véritable valorisation de vos compétences professionnelles. Elle complète la formation métier par un accompagnement dans la durée garantissant une mise en œuvre rapide et optimale. En outre, vous bénéficiez d'un tutorat personnalisé réellement adapté à vos besoins et à ceux de votre entreprise.
Pour qui ?
- Ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux, attachés commerciaux : - nouveaux dans leur fonction et voulant développer une maîtrise totale de leur métier ; - souhaitant consolider et enrichir un savoir-faire.
- Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale.
Objectifs
Les objectifs de la formation
- Optimiser la gestion de son secteur et de son temps : se consacrer aux actions porteuses de résultats.
- Maîtriser toutes les étapes de la vente, de la conquête à la fidélisation.
- Négocier et résister à la pression du client pour optimiser la rentabilité de ses ventes.
- Conclure ses ventes dans les meilleurs délais.
- Acquérir une meilleure connaissance de soi et adopter les comportements gagnants.
- Développer de nouveaux savoir-faire relationnels notamment dans les situations commerciales difficiles.
Programme
Le programme de la formation
À la fin du cycle, les participants réalisent un bilan des actions à mener après la formation et formalisent un plan de progrès.
Un directeur de programme , garant de la pédagogie, assure la coordination de la formation.
ADOPTER UN COMPORTEMENT GAGNANT ET S’ORGANISER DANS SA FONCTION COMMERCIALE
1_ Les facteurs de réussite d'un commercial efficace
- Appréhender toutes les missions de cette fonction.
- Savoir instaurer la confiance pour vendre.
- Mettre en place une communication optimale.
- Pratiquer l'empathie, l'écoute, la souplesse.
2_ Analyser son portefeuille clients
- Les trois principaux segments : fonds de commerce, domaine de gestion et potentiel de développement.
- La méthode pour passer de l'analyse au plan d'actions.
3_ Le téléphone : un outil de suivi et de développement commercial
- Prospecter et prendre des rendez-vous utiles.
- Susciter l'intérêt dès les premiers instants.
- Développer une argumentation persuasive.
4_ Mieux gérer son temps et son stress pour maîtriser efficacement son activité commerciale
- Hiérarchiser ses priorités commerciales et maîtriser les principaux ratios d'activité.
- Distinguer urgent et important, les lois de la gestion du temps.
- Modifier son attitude, exploiter son stress de façon positive.
MAÎTRISER LES TECHNIQUES DE VENTE ET VALORISER SON POTENTIEL COMPORTEMENTAL
1_ Préparer commercialement ses visites
- Déterminer l'objectif.
- Anticiper pour mieux s'adapter.
- Recueillir les informations essentielles.
2_ Réussir la prise de contact avec l'interlocuteur client
- Se présenter et présenter son entreprise.
- Créer un climat favorable et ouvrir le dialogue.
- Se synchroniser à son interlocuteur.
3_ Découvrir l'entreprise et connaître les vraies attentes du client
- Identifier besoins et motivations.
- Développer l'écoute active.
- Analyser le circuit de décision.
4_ Traiter les objections
- 6 conseils pour répondre aux objections.
- Traiter les objections avec la méthode CNZ.
- Formaliser des exemples de réponse.
5_ Argumenter avec conviction
- Construire un plan d'argumentation structuré.
- Développer des arguments percutants.
- Élaborer un argumentaire.
6_ Conclure pour vendre
- Préparer la conclusion en amont.
- Savoir lever les derniers freins.
- Les méthodes pour emporter la décision.
- Consolider pour fidéliser : amorcer la prochaine vente.
NÉGOCIER ET DÉFENDRE SES MARGES
1_ Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale
- Établir ses objectifs prévoir des marges de négociation.
- Préparer la présentation et défendre son prix.
- Outils pratiques pour préparer ses négociations : tableau des objectifs et des concessions/contreparties.
2_ Maîtriser les règles de la négociation en face à face
- Rééquilibrer le rapport de force : les bonnes réactions à adopter.
- Négocier sous la pression.
- Obtenir une contrepartie à toute concession.
- Savoir négocier avec un niveau de délégation limité.
3_ Engager son client vers la conclusion de la vente
- Les techniques de préfermeture.
- Choisir son mode de conclusion.
- Préparer les étapes suivantes.
4_ Découvrir l'acheteur et ses techniques
- Ses contraintes et ses priorités.
- Les styles d'acheteurs.
- Les stratégies types des acheteurs.
5_ Déjouer les pièges courants des clients
- Les principaux pièges du client : ce qu'il dit, ce qu'il fait, ses intentions cachées.
- Les erreurs à éviter et les tactiques possibles.
6_ Les techniques d'affirmation de soi pour surmonter les conflits
- Évaluer son degré d'assertivité face à un client.
- Repérer ses comportements refuges.
- 3 outils pour s'affirmer en toutes circonstances.
CERTIFICATION : SOUTENIR SON PROJET OPÉRATIONNEL
Pédagogie
Comment se déroule le cycle ?
Les intersessions optimisent l’apprentissage.
Elles permettent à chaque participant, via des outils spécifiques :
- de mettre en œuvre les acquis du module de formation précédent ;
- d’approfondir ses connaissances ;
- de préparer la session suivante.
En savoir plus sur : Certification aux métiers de la vente
Les plus
Les + de ce cycle
- Une formation métier très complète : 3 mois pour acquérir et mettre en œuvre des pratiques performantes.
- Deux CD-Roms avec des quiz, des vidéos de démonstration, des matrices pour appliquer les apports à son propre cas.
- Un accompagnement individuel par le même consultant durant tout le cycle.
- Des réponses concrètes et personnalisées, applicables dès le retour en entreprise.
- Des entraînements réguliers pour s'approprier les méthodes. Débriefing comportemental par le consultant.
- Une validation des acquis et une valorisation des compétences par la certification, au choix du participant.
- Le Jeu KESTIO ® : la séance "d'entraînement" qui vous apprend à vraiment questionner vos clients.