Formation pratique à la vente

1 REFLEXE 1 : CERNER les attentes clients pour construire sa démarche commerciale

• Comprendre le processus d'achat.
• Repérer ses missions clés.
• Comprendre sa valeur ajoutée de commercial.
• Identifier les différentes étapes du processus de vente.
• Identifier son style de vendeur :
  • quelles sont vos qualités naturelles ?
  • quelles sont celles à développer ?

Autodiagnostic de son style de vendeur

2 REFLEXE 2 : CIBLER son client ou prospect pour obtenir un rendez-vous commercial utile

• Organiser ses priorités de vendeur.
• Choisir l'objectif adapté à la situation de vente.
• Fixer un objectif de rendez-vous atteignable et ambitieux.
• Identifier les informations à obtenir.
• Préparer ses moyens pour optimiser la qualité du face à face.
• Se préparer soi-même.

Formalisation de ses prochains objectifs de visite.

3 REFLEXE 3 : CONTACTER pour décrocher un rendez-vous auprès du prospect

• Optimiser sa prise de rendez-vous par téléphone :
  • franchir les barrages ;
  • obtenir le rendez-vous auprès du prospect ;
  • rebondir en cas d'échec.
• Donner envie par un premier contact positif et motivant :
  • les 4X20 ;
  • les étapes incontournables d'un premier contact réussi.
• Créer la confiance par une présentation structurée.
• Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse.
• Donner envie au client de s’exprimer.

Rédaction de son guide de prise de rendez-vous.

Entraînement à la prise de rendez-vous téléphonique.

4 REFLEXE 4 : CONNAÎTRE les besoins du client pour adapter son offre

• Mener une découverte complète de la situation, des besoins du client.
• Déterminer les motivations réelles.
• Adopter une posture d’écoute sincère et active.
• Utiliser toutes les bonnes questions à sa disposition.
• Construire et mettre en œuvre sa stratégie de questionnement.
• Améliorer son écoute :
  • la reformulation, la prise de notes, le silence.

Entraînement au questionnement avec le jeu Kestio.

Micro situations : améliorer son écoute du client.

5 REFLEXE 5 : CONVAINCRE des bénéfices de l’offre pour donner envie au client d’acheter

• Choisir le bon moment pour argumenter.
• Construire et énoncer des arguments percutants.
• S'appuyer sur les motivations pour remporter l'adhésion.
• Présenter le prix avantageusement.
• Traiter différemment les objections de principe et les objections sincères.
• Répondre en souplesse aux objections du client.
• Valider l'adhésion du client.

Construction de son argumentaire produit et hors produit

Exercice "le juste prix"

Bataille d'objections

6 REFLEXE 6 : CONCLURE la vente pour emporter la commande

• Saisir le moment opportun pour conclure : les "feux verts" de la conclusion.
• Engager le client à l’achat ; Transformer un échec en victoire à venir : que faire en cas de refus ?
• Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels.

Cas pratique sur l'ensemble des étapes de la vente

7 REFLEXE 7 : CONSOLIDER la relation pour mieux fidéliser le client

• Traduire les engagements en plan d’actions et échéances.
• Assurer le suivi d’activités, compte rendu et outils de reporting.
• Rester dans le paysage du client pour saisir de nouvelles opportunités.

Vidéo repère des bonnes pratiques de vente.

Approfondir, s’entraîner et compléter la formation en salle

Pour qui

• Tout commercial en prise de fonction ou ayant à acquérir les techniques de vente.
• Toute personne souhaitant s'orienter vers un métier commercial.
• Vendeur en fonction souhaitant rafraîchir les "fondamentaux" des techniques de vente et des attitudes commerciales.

Prérequis

Faire de la vente en face à face.

• Intégrer les attentes du client dans sa démarche commerciale.
• Acquérir une méthode de vente, concrète et complète, pour réussir l'entretien de vente.
• Acquérir les 7 réflexes efficaces pour conduire la vente avec succès.
• Développer ses propres outils de préparation et de conduite d’entretiens de vente.
• Gagner en aisance et en confiance à chaque étape de l’entretien de vente.
• Répondre aux objections et conclure positivement.
• Construire les conditions d'une relation à long terme.

Points forts

• Le jeu KESTIO ^® : la méthode pour apprendre à questionner vite et bien !
• Formation à la vente 100 % outillée : pocket card de l'entretien de vente, dossier de synthèse, book de vente personnalisé, guide à l'attention du manager du commercial pour accélérer la réussite sur le terrain.
• 2 e-learning focus : pour revisiter les fondamentaux de l'entretien de vente en face à face et continuer à s'entraîner après la formation.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Négociation commerciale : les 6 étapes gagnantes et Prospecter et gagner de nouveaux clients .