Philippe Korda
Dunod
Date de publication : 10/03/2010
Négocier et défendre ses marges
Les règles d'or de la négociation commerciale s'appliquent -elles autant aux vendeurs qu'aux acheteurs? Bien sûr, les règles fondamentales de la négociation sont les mêmes, que l'on soit d' un côté ou de l'autre de la table. Mais elles s'appliquent différemment, avec une logique spécifique.
C'est pourquoi cette 4e édition traite de la négociation commerciale aussi bien du côté du vendeur que de celui de l'acheteur. Des conseils particuliers sont donnés aux uns et aux autres pour optimiser leur négociation.
Le livre est structuré de façon à aider le lecteur à acquérir progressivement les compétences nécessaires pour devenir un excellent négociateur dans le contexte actuel.: maîtriser les règles de base, développer sa capacité à déchiffrer le jeu de l'adversaire et ensuite, gagner la sympathie de l'ennemi", prendre avec tact le leadership des discussions, s'affirmer dans des situations tendues et surtout sortir des impasses! Un nouveau chapitre,
Comment manier le bluff et déceler le mensonge ,permet de répondre aux questions pertinentes que se posent tous au cours d'une négociation."
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