Afin de mieux répondre aux attentes des dirigeants opérationnels des entreprises et pour être à même d’adapter son offre de conseil et de formation, la Cegos met en place un nouvel indicateur :
Le baromètre Dirigeants Commerciaux
Cette première édition du baromètre Dirigeants Commerciaux a été réalisée en mai 2007 auprès d'un échantillon national de 274 entreprises de toutes tailles et secteurs d'activité.
Deux priorités majeures : l’amélioration de la marge et la montée en compétences des commerciaux
L’une des deux priorités majeures des dirigeants commerciaux interrogés est l'amélioration de la marge commerciale (pour 62 % des dirigeants commerciaux), préférée à la croissance du chiffre d’affaires et de la part du marché, retenue comme une priorité par 52 % d'entre eux.
L’autre priorité majeure est la montée en compétence des commerciaux, pour 61 % des dirigeants interrogés.
Il est à noter que ces deux priorités sont en adéquation avec les motivations exprimées par les commerciaux eux-mêmes dans une précédente étude (Etude Cegos - Management et Métiers des commerciaux), puisque le développement des compétences figurait parmi les critères les plus importants pour eux, devant la rémunération.
Ces résultats montrent que les priorités évoquées sont à la fois d’ordre purement économique (pilotage du business, de la marge et de la rentabilité) et en lien avec la gestion des compétences et du capital humain.
Stratégie commerciale : la différenciation concurrentielle par la relation client (jugée très prioritaire par 40 %) et la focalisation sur des ventes à valeur ajoutée (prioritaire pour 31 %) arrivent en tête.
Au-delà des priorités fondamentales de tout directeur commercial sur la croissance de son chiffre d’affaires et l'amélioration de sa marge, la différenciation concurrentielle par la relation client apparaît en majeure, particulièrement dans le secteur des services.
La seconde grande priorité est la focalisation sur des ventes à valeur ajoutée, puissant vecteur de contribution de l'amélioration des marges.
Quelles perspectives à trois ans ?
Les réponses montrent que les priorités actuelles resteront toujours fondamentales, mais nous observons une émergence marquée pour :
- l'élaboration d'une stratégie à un niveau international (pour 34% des directeurs commerciaux interrogés, contre 16 % aujourd'hui) et par voie de conséquence l'adaptation des structures commerciales au développement international pour 23 % des dirigeants commerciaux.
- la culture du changement pour les managers (pour 27%)
- le coaching et l'accompagnement des managers (pour 23%).
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