Fiche métier : le Responsable Grands Comptes
Qu’est-ce qu’un Responsable Grands Comptes ?
Sous l’égide d’un directeur commercial ou d’un directeur grands compte, le Responsable Grands Comptes (RGC) se charge des clients importants de son entreprise. En effet, ce professionnel de la vente n’agit pas seulement dans le domaine commercial. Il entre aussi en étroite collaboration avec les autres départements tels que la comptabilité, la communication, les ressources humaines et les services techniques de la société.Formation - Responsable Grands Comptes
De la stratégie à la mise en oeuvre en passant par la négociation
Quel est son rôle ?
La première responsabilité du Commercial Grands Comptes concerne la gestion du portefeuille des grands clients, soit ceux présentant un chiffre d’affaires réel ou potentiel considéré comme très important. Autrement dit, il va s’assurer du bon déroulement de toutes les transactions entre la partie acheteur et l’établissement commercial. Cela implique une stratégie commerciale efficace.D'autre part, le RGC se charge d’entretenir une bonne relation avec les clients importants. Effectivement, il fera en sorte de les fidéliser et de les satisfaire. Pour cela, il renégocie les contrats tout en proposant de nouveaux produits afin de conserver l’intérêt de la clientèle.Pour finir, le RGC doit exercer des rôles périphériques à ceux principalement commerciaux, afin de mieux s’accommoder avec ses collègues. Il va alors participer à des réunions à but commercial ou financier, mais va également mobiliser tous les acteurs des affaires grands comptes. Il pourrait, entre autres, avoir à sa disposition une équipe de commerciaux juniors en charge des tâches mineures.Quelles sont ses missions ?
L’élaboration d’une stratégie grands comptes
Cette partie comprend l’étude et la réalisation d’un plan de compte. Son intérêt est de préparer toutes les actions à faire pour la gestion du portefeuille grands comptes.Faire une première analyse
Pour cette mission, le RGC mènera des enquêtes sur le potentiel d’un compte et l’intérêt de l’entreprise pour celui-ci.En effet, cette manœuvre mettra en évidence toutes les informations nécessaires à l’élaboration d’un plan de compte. Parmices informations, on retrouvera le type de marché, l’état du marché, les concurrences et les perspectives d’avenir.En outre, le Commercial Grands Comptes évaluera les besoins de la clientèle et comparera ceux-ci aux possibilités de production. Cela dit, il assistera à des réunions avec ses dirigeants dans le but de définir les objectifs et de se conformer aux politiques commerciales de l'entreprise.Créer un plan de compte
Après les études approfondies du compte, l’ingénieur commercial va s'attaquer à l’élaboration du plan de celui-ci. Pour cela, il va façonner la carte d’identité du compte qui lui servira de vision globale dans les opérations commerciales. Par ailleurs, il procédera à une hiérarchisation des cibles selon les atouts et les attraits de chacune. Avec cette organisation, le commercial améliorera la connaissance de ses clients pour mieux les cerner.Communiquer le plan de compte
Bien que le plan vienne de l’initiative du Responsable Grands Comptes, il est de son rôle de le valider auprès de ses supérieurs. Effectivement, ces derniers restent les ultimes décideurs qui peuvent juger des directions à prendre. Pour le RGC, c’est aussi le moment de finaliser sa stratégie et de bâtir une revue de compte.
La négociation avec les Grands Comptes
Préparer la négociation
La préparation de la négociation revient à fixer le cadre de celle-ci avec le client. En d’autres termes, le Commercial Grands Comptes doit connaître tous les acteurs "visibles" ou "invisibles" de l’accord. Il doit, en outre, identifier tous les enjeux de cette négociation. De plus, il devra réunir toutes les informations utiles à la négociation afin de mieux défendre l’intérêt de l’entreprise.Pour finir, le négociateur doit préparer à faire face aux exigences et aux objections de l’acheteur. En d’autres termes, il va anticiper les oppositions de son interlocuteur qui pourraient apparaître durant les échanges.Mener la négociation
Les bons comportements à adopter pendant une négociation comprennent le bon démarrage, la résistance et la maîtrise. Le premier consiste à créer une atmosphère professionnelle et légère pour éviter les tensions. Le deuxième présente l’anticipation des pièges posés par le client dans le but de dévaloriser le produit. Quant au dernier, c’est avoir une mainmise pendant toutes les situations difficiles.Avec ces étapes, le Responsable Grands Comptes peut atteindre les objectifs de vente convenus dans la stratégie.Cependant, le vendeur conservera à l'esprit que l'une de ses missions principales est de fidéliser le client. De ce fait, mise en confiance et compromis sont essentielles durant ces étapes de négociation.Fermer la négociation
Cette phase semble aussi importante que les autres. En effet, elle permet de conclure un marché et de passer à l’étape des signatures. Le RGC sera amené à verrouiller la conclusion avec prudence. Toutefois, il doit aussi le faire dans un bref délai pour éviter que l’autre partie change d’avis au dernier moment.Entretenir une bonne relation avec le grand compte
Cette mission consiste à améliorer l’entente avec le client. En d’autres termes, elle contraint le professionnel de la vente à fidéliser un client important dans l’intérêt de l’entreprise.Se faire confiance
La relation entre les deux acteurs, est importante et dépasse la simple relation commerciale. Le Responsable Grands Comptes rassure le client en apportant son soutien, des preuves de confiance ainsi que de nouvelles motivations. En bref, le rôle de l’ingénieur commercial est de conserver son client le plus prolifique le plus longtemps possible en créant une relation commerciale fiable.Prioriser le grand compte avec une communication adéquate
Le RGC communiquera différemment avec le grand compte. Précisément, il doit mettre le sujet en avant et en priorité face aux activités de l’entreprise. Cela concerne les nouveaux produits, les promotions, les remises, etc. Par ailleurs, il va s’adapter au style de communication de son interlocuteur afin de mieux se rapprocher de lui. En outre, il doit maîtriser l’art du pitch pour mieux convaincre surtout avec les nouveaux clients à fort potentiel.Quelles sont les compétences requises pour devenir un Responsable Grands Comptes ?
Résumé des compétences pour ce métier
Comment devenir Responsable Grands Comptes ?
Cet emploi nécessite un niveau élevé en étude de commerce. On peut y accéder en étant ingénieur commercial ou en sortant d’une école de commerce. La durée du cursus varie entre 4 et 5 ans selon le diplôme fixé. Avec des bagages en technique de vente, le candidat n’aurait plus qu’à acquérir des aptitudes professionnelles utiles à ce poste. Cependant, un candidat avec un diplôme bac+2/3 peut prétendre à ce poste s’il justifie de quelques années d’expérience.Vous pouvez également suivre notre formation – Responsable Grands Comptes. Cette dernière vous permet d’acquérir toutes les compétences essentielles à ce métier, à savoir la négociation des contrats cadre, la mobilisation des équipes internes et l’élaboration d’une stratégie de développement grand compte. De plus, il s’agit d’une formation certifiante, complète et 100 % opérationnelle.Pour compléter vos connaissances sur ce sujet
Remporter un appel d'offres
Offre commerciale différenciante, proposition convaincante, soutenance client gagnante
Entraînement intensif à la prise de rendez-vous de prospection
Décrocher plus de rendez-vous utiles par téléphone
Vendre aux grands comptes
5 clés pour développer ses grands comptes