Formation : Créer et manager vos réseaux de vente à l'international

Organiser, sélectionner, manager les intermédiaires

  • Présentiel
  • Enjeu : Se perfectionner

Comment structurer identifier, recruter, évaluer et motiver votre réseau de vente à l'international ?

Le secret d'une collaboration efficace repose sur un certain nombre de facteurs clés : intégrer les différences culturelles, s'entendre sur les objectifs, faire adhérer et motiver. Immédiatement opérationnelle, adaptée au cas de chaque participant, cette formation apporte une démarche active pour "faire vendre" vos représentants à l'étranger.

Le programme de la formation

1/ Identifier les différents intermédiaires à l'international

  • Les réseaux de vente à l'international : agents ; filiales…
  • Connaître les limites et avantages de chaque type d'intermédiaires.
  • Connaître et obtenir les aides nationales et européennes pour mettre en place un réseau.

2/ Utiliser les sources d'informations à l'international pour trouver le bon intermédiaire

  • Le réseau institutionnel ME, CCI… : obtenir l’information.
  • Le réseau des acteurs locaux, les sociétés françaises implantées à l'export, les RFE, les CCEF…

3/ Sélectionner et recruter le bon intermédiaire dans les pays

  • Choisir le bon réseau : l'analyse des canaux de distribution.
  • Sélectionner l'intermédiaire avec sa matrice de sélection.
  • Positionner son distributeur actuel par rapport à cette grille
  • Préparer la rupture des relations avec son précédent intermédiaire.

4/ Définir l'objectif et contrôler les résultats

  • Évaluer le potentiel :
    • la méthode IPT pour définir son objectif de part de marché.
  • Comment obtenir sa liste de prospects.
  • Élaborer le plan d'actions annuel.
  • Déjouer les pièges possibles :
    • exclusivité, couverture géographique, mauvaise foi…
  • Mettre en place un outil de gestion et de management des distributeurs et agents.

5/ Établir le contrat de distribution

  • Les principales clauses à négocier.
  • Définir les obligations respectives.
  • Négocier le reporting, le nouveau contrat de distribution.

6/ Comprendre les différences culturelles et motiver les partenaires

  • Motiver en fonction des différences culturelles : les leviers pour faire adhérer et faire agir.
  • Les do and don't de la négociation interculturelle.
  • Traiter un point délicat :
    • les objectifs de vente.
  • Les outils de motivation pour animer un réseau.

Les avantages cegos

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Responsable Export, responsable commercial, responsable de zone, ingénieur d'affaires.
  • Toute personne en charge du recrutement et de l'animation des forces de vente à l'international.

Prérequis

Avoir déjà réalisé des ventes à l'international.

Les objectifs de la formation

  • Avoir une vision claire des différents types de réseaux.
  • Trouver et recruter le bon intermédiaire.
  • Comprendre les différences culturelles pour agir sur les mécanismes de motivation.
  • Négocier les objectifs.
  • Suivre et contrôler les résultats.

Points forts

Points forts

  • Approche personnalisée : le consultant directeur export, spécialiste de la mise en place de réseaux, apporte à chacun des conseils personnalisés.
  • Formation opérationnelle : études de cas, mises en situation, construction de check-lists et d'outils concrets utilisables dès le retour en entreprise.
  • Les 30 sites Internet incontournables de l'international.

Qualité des formations

Les formateurs Cegos sont sélectionnés, homologués, formés et supervisés selon un processus Qualité d'habilitation spécifique.
De plus, Cegos est certifié par AFAQ selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF et habilité à délivrer des certificats professionnels FFP. En savoir plus.

Durée : 2 jours (14 heures)
Référence6369
Prix1 450,00 € HT
Forfait repas38 € HT
Durée : 2 jours (14 heures)
Référence : 6369
Forfait Intra* :3 600,00 € HT
(Prix pour un groupe de 12 personnes max) (*) En savoir plus sur le forfait Intra
S'INSCRIRE EN INTERDates et villes
Du 19 oct. au 20 oct.
20171019
Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
Du 07 déc. au 08 déc.
20171207
Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.