Formation - Négociateur achat : perfectionnement à la négociation d'achats

  • Cycle
  • Enjeu : Evoluer

La négociation est au cœur du processus achats. Pour l'acheteur, elle représente bien souvent sa première et dernière opportunité d’atteindre ses objectifs, notamment de réduction de coûts. Le négociateur achat se voit ainsi confier une mission à fort enjeu. Son organisation, sa posture et ses outils doivent être professionnels pour être efficaces. Le résultat obtenu de la part du fournisseur ou prestataire est certes fondamental, néanmoins la manière pour y parvenir l'est tout autant. Cette formation pour le négociateur achat permet de lier performance et éthique achat qui sont aujourd'hui indissociables.


Consultez le programme de cette formation en 2018

Le programme de la formation

En amont, un questionnaire d’auto-positionnement

pour se situer et définir ses priorités

PARTIE 1


Maîtriser toutes les étapes d'une négociation d'achats (2 jours)

1 - Actionner tous les leviers achat avant de démarrer

  • Passer des stratégies d'entreprise et d'achat à la stratégie de négociation.
  • S'appuyer sur le marketing achats, le sourcing.
  • Prendre en compte les véritables enjeux des parties prenantes.
  • Jauger la marge de manœuvre de l'acheteur et du vendeur.
  • Choisir parmi les différentes approches de négociation.

2 - Prépare l'entretien de négociation

  • Constituer l'équipe et donner le timing.
  • Déterminer des objectifs réalistes.
  • Rassembler méthodiquement les éléments du dossier de négociation.
  • Construire la grille de négociation achats.
  • Trouver les bons leviers pour argumenter.
  • Envisager les alternatives et solutions de repli.

3 - Conduire l'entretien de négociation

  • Aller au fait rapidement et habilement.
  • Préparer le questionnement.
  • Convaincre par étapes successives.
  • Verrouiller les zones d'accord.
  • Repérer quand conclure et comment.
  • Prévoir des retours d'expérience.

4 - Activité à distance

  • Pour s’entraîner sur des sujets abordés en formation : un module e-learning "Négociation Achats : maîtriser les 3 étapes clés".

PARTIE 2


Maîtriser les comportements et postures efficaces pour convaincre le vendeur (2 jours)

1 - Assumer sa légitimité de négociateur achats

  • Renforcer sa maîtrise du déroulement de l'entretien.
  • Construire et conserver sa crédibilité en face à face.
  • S'appuyer sur ses convictions.
  • Pratiquer le langage direct et respectueux de la personne.
  • Allier détachement et anticipation face au vendeur.
  • Prendre le temps pour en gagner.

2 - Observer les comportements des négociateurs et s'adapter

  • Utiliser les résultats de l'autodiagnostic "profil de négociateur achat" Cegos.
  • Développer son sens de l'observation.
  • Maîtriser la synchronisation en situation de négociation.
  • Repérer le comportement non verbal du vendeur : la calibration.
  • Obtenir les informations clés du vendeur : l'écoute active.
  • Reformuler pour garder l'avantage.

3 - Gérer les entretiens à distance

  • Téléphone, e-mail, visio conférence… : les spécificités.
  • Anticiper pour s'adapter rapidement et efficacement.
  • Réagir vite dans les situations à enjeu.

4 - Activité à distance

  • Pour s’entraîner sur des sujets abordés en formation : un module e-learning "Négociation Achats : jouer la carte de la crédibilité".

PARTIE 3


Développer toute sa puissance de persuasion (2 jours)

1 - Maîtriser les zones d'influence et de manipulation

  • Exercer toute son influence personnelle en restant intègre.
  • Tirer parti du comportement verbal et non verbal.
  • Réagir efficacement en dehors du cadre habituel de négociation d'achats.
  • Techniques manipulatoires : quelle attitude pour y répondre ?
  • Rester éthique dans des contextes difficiles.

2 - Gérer ses émotions en négociation

  • Mieux se connaître pour mieux négocier.
  • Se préparer mentalement.
  • Tirer partie des émotions pendant l'entretien de négociation.
  • Savoir se ménager tout en restant proactif.
  • Maîtriser les techniques simples de rupture.

3 - S'entraîner en contextes spécifiques

  • Négocier à plusieurs : avantages et risques.
  • Gérer un rapport de force défavorable.
  • Utiliser les techniques efficaces face à un monopole.
  • Rechercher des solutions dans des cas désespérés.
  • Cas particuliers des participants et retours d'expérience.

4 - Activité à distance

  • Pour bénéficier des conseils personnalisés d'un expert : une visio formation.

Évaluation des acquis

Les avantages cegos

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Acheteur, négociateur, chef de produit, chef de marché, acheteur famille, acheteur leader.
  • Acheteur débutant ayant suivi une formation achat.
  • Acheteur expérimenté souhaitant développer et valoriser son expérience.
  • Responsable d'achats souhaitant perfectionner son savoir-faire.
  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Prérequis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Les objectifs de la formation

  • Maîtriser le processus complet de la négociation achats.
  • Utiliser de manière pertinente les leviers comportementaux essentiels du négociateur.
  • S'adapter immédiatement aux contextes spécifiques rencontrés en entreprise.
  • Développer un relationnel permettant de mieux convaincre vos fournisseurs.
  • Rester intègre dans un contexte d'achats responsables.

Points forts

Points forts

  • Un autodiagnostic : réalisation d'un test commenté individuellement par l'animateur.
  • Les 2 modules e-learning permettent en intersession de s'approprier de manière illustrative les pratiques et comportements appris en session.
  • La visio formation permet d'entretenir le lien entre les participants et le consultant formateur à l'issue de la formation et d'échanger sur les plans d'actions entrepris dès le retour dans l'entreprise.
  • Groupes limités à 8 participants pour plus d'interaction.
  • Accompagnement Individuel et personnalisation progressifs en fonction des besoins de chaque participant.
  • Les entraînements pour déjouer les jeux psychologiques, faire face à la manipulation sont tirés de situations réelles. Ils sont particulièrement appréciés des participants de la formation.

Qualité des formations

Cegos est certifié AFAQ selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF (qualification figurant sur la liste CNEFOP) et enregistré au Datadock.

En savoir plus

Durée : 6 jours (42 heures)
+ activités à distance
Référence7903
Prix3 285,00 € HT
Forfait repasParis : 114 € HT
autres villes : 102 € HT
Durée : 6 jours (42 heures)
Référence : 7903
Forfait Intra* : HT
(Prix pour un groupe de 12 personnes max) (*) En savoir plus sur le forfait Intra
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