Piloter avec succès la réalisation d'une affaire

  • Formation mixteFormation alternant le présentiel et les modalités à distance pour renforcer son efficacité.
  • Enjeu : Se perfectionner

Cette formation, à destination des chargés d'affaires et ingénieurs d'affaires, a pour objectifs de développer des compétences à la fois commerciales, comportementales et techniques. La maîtrise de ces 3 dimensions est essentielle pour la réussite des chargés d'affaires qui vendent sur devis.

Mais, finalement, qu'est-ce qu'une affaire ? C'est une opération qui consiste à étudier, vendre et réaliser pour un client un produit ou un service spécifique, qui n'existait pas jusqu'à maintenant sous cette forme là, ou dans ce contexte là.

Cette définition porte en germes l'ensemble des compétences qu'un ingénieur d'affaires va devoir mobiliser pour arriver à ses fins :

  • le travail pour un client, et au contact d'un client, dans le cadre d'un contrat de vente ;
  • la réalisation d'un produit ou d'un service qui n'existait pas encore, et pour lequel une organisation en projet en interne va être sans doute nécessaire ;
  • la capacité à anticiper le déroulement de l'affaire et à identifier les risques potentiels pour éviter les mauvaises surprises, pour le client et pour la rentabilité de l'affaire.

Les responsables d'affaires sont en première ligne, de la prise en compte du contrat signé jusqu'à la réception d'une affaire performante pour le client, gage de fidélisation.

PMBOK, PMP, PgMP, PMI-SP, PMI-RMP et le logo PMI Registered Education Provider sont des marques déposées du Project Management Institute, Inc.

Le programme de la formation

Activité à distance

  • Pour s'approprier les apports d'un expert sur un point théorique ou pratique : un @expert "Les outils fondamentaux de la gestion de projet".

1/ Prendre en main l'affaire

  • Analyser le contrat et en mesurer les risques.
  • Formaliser le périmètre issu de la négociation de l'affaire.
Mise en situation

Étude de cas : analyse d'un contrat

2/ Organiser et préparer le déroulement de l'affaire

  • Découper l'affaire avec l'organigramme des tâches (WBS).
  • Planifier l'affaire :
    • construire le diagramme d'enclenchement des tâches (PERT) ;
    • dessiner le diagramme de GANTT pour visualiser les résultats.
  • Élaborer le budget de référence pour le pilotage des coûts et de la rentabilité de l'affaire :
    • analyser les coûts et réajuster les provisions.
  • Lancer l'affaire.
Mise en situation

Étude de cas : organisation de l'affaire

3/ Conduire, maîtriser et piloter l'affaire

  • Mesurer l'avancement de l'affaire.
  • Évaluer en permanence son délai final, son coût à terminaison, sa marge et sa trésorerie.
  • Maîtriser le périmètre de l'affaire, ses évolutions.
  • Suivre
    • la mise en route ;
    • la réception ;
    • les levées de réserve.
Mise en situation

Étude de cas : conduite de l'affaire

4/ Gérer la relation client dans le cadre du contrat

  • Bâtir des relations fondées sur la confiance.
  • Proposer des avenants porteurs de valeur pour le client.
  • Gérer les écarts entre le contrat et la réalité.
  • Maîtriser le périmètre de l'affaire et son évolution.
  • Gérer les désaccords avec le client.
  • Établir le dossier de réclamations, son argumentaire (pour obtenir des suppléments).
Mise en situation

Étude de cas : modification du contrat

5/ Clore l'affaire

  • Bien terminer l'affaire pour l'entreprise :
    • actions vis-à-vis du client ;
    • actions vis-à-vis des fournisseurs ;
    • actions en interne.
  • Rédiger le rapport de fin d'affaire.
  • Capitaliser les savoir-faire.
Mise en situation

Étude de cas : clôture de l'affaire

Les avantages cegos

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Chargé d'affaire, ingénieur d'affaire ou responsable d'affaire.
  • Chef de projet qui aura à travailler avec les ingénieurs d'affaire de ses fournisseurs et qui souhaite comprendre leurs modes de fonctionnement.
  • Conducteur de travaux et chef de chantier.
  • Toute entreprise commercialisant des produits ou des services à forte valeur ajoutée technologique ou intellectuelle, directement concernée par la formation de leurs chargés d'affaire :
  • bureaux d'études, d'ingénierie, de conception et de réalisation de systèmes, SSII…
  • prestations de services aux entreprises : consultants, transports, assistance technique…

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Les objectifs de la formation

  • Identifier toutes les composantes d'une affaire pour parvenir à la fois à la satisfaction du client et de l'entreprise.
  • Appliquer les méthodes et outils de préparation, conduite et pilotage afin de maîtriser en permanence le déroulement et la bonne exécution finale des affaires.
  • Gérer la relation client dans les affaires afin de garantir sa satisfaction tout en préservant ses propres intérêts.

Points forts

Points forts

  • Cas fil rouge et jeux de rôle pour une mise en application systématique.
  • Une SmartPocket de synthèse des messages clés de la formation.
  • Référencement PMI ® : 13 PDU pour maintenir votre certification PMP ® ou PgMP ® .
  • PMBOK, PMP, PgMP, PMI-SP, PMI-RMP et le logo PMI Registered Education Provider sont des marques déposées du Project Management Institute, Inc.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog du management et le blog du chef de projet.

Qualité des formations

Cegos est certifié AFAQ selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF (qualification figurant sur la liste CNEFOP) et enregistré au Datadock.

En savoir plus

Durée : 2 jours (14 heures)
+ activité à distance
Référence0770
Prix1 335,00 € HT
Forfait repasParis : 38 € HT
autres villes : 34 € HT
Durée : 2 jours (14 heures)
Référence : 0770
Forfait Intra* :3 880,00 € HT
(Prix pour un groupe de 12 personnes max) (*) En savoir plus sur le forfait Intra
S'INSCRIRE EN INTERDates et villes
Du 30 oct. au 31 oct.
20171030
Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
Du 11 déc. au 12 déc.
20171211
Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
Du 30 nov. au 01 déc.
20171130
Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.