Formation - Module 9 : Réponse à une consultation - Spécial adhérents FAFIEC

  • Formation mixteFormation alternant le présentiel et les modalités à distance pour renforcer son efficacité.
  • Enjeu : Acquérir les fondamentaux

La formation à la construction d'une réponse à une consultation ou à un appel d'offres (RFP, RFQ) est indispensable pour développer son chiffre d'affaires. Comment faire :

  • analyser le contexte ;
  • mieux décrypter le cahier des charges et intégrer la totalité des besoins et des souhaits du client ;
  • développer des comportements propices dans sa relation avec le client : écoute, empathie et repérage des motivations ;
  • personnaliser sa réponse : un fond pertinent dans une forme qui percute.

Cette formation est réservée aux salariés des adhérents du FAFIEC (entreprises de la branche Syntec) à jour de leurs cotisations.

L’inscription à cette formation se fait sur le site du FAFIEC (http://plateforme-actions-collectives.fafiec.fr) en choisissant la thématique "Management / RH" puis la filière "Gestion de projet en blended learning", et enfin en sélectionnant Cegos comme organisme de formation. La référence FAFIEC de cette formation est 23762.

PMBOK, PMP, PgMP, PMI-SP, PMI-RMP et le logo PMI Registered Education Provider sont des marques déposées du Project Management Institute, Inc.

Le programme de la formation

1/ La consultation

  • Les différents types de consultations.
  • Le GRID ou la bulle du client.

2/ Cadrage du projet

  • Analyse du contexte.
  • La prise en compte des besoins, souhaits du client.
  • Décrypter le cahier des charges pour en extraire les informations utiles.
  • Formuler le besoin du demandeur.

3/ Développer sa capacité d'écoute du client

  • Distinguer les trois types d'informations à obtenir pour un diagnostic exhaustif : besoins, enjeux et motivations personnelles.
  • L'art de recueillir des informations commerciales : la maîtrise des bonnes questions.
  • Une méthode pour repérer les motivations : SONCAS.
  • Maîtriser les outils de l'écoute active : silence, prise de notes, reformulation.
  • La méthode des 5C pour dialoguer efficacement avec le client.

4/ Décider du go/no go

  • Évaluer ses atouts, les risques et opportunités en cas de gain ou de perte de l'affaire.
  • Définir les axes majeurs de sa réponse technique.
  • Réaliser une pré-étude de prix pour évaluer la rentabilité de l'offre.

5/ Élaborer une offre différenciante

  • Cerner objectifs, périmètre et résultats attendus de l'offre.
  • Structurer le plan de la réponse.
  • Mettre en regard objectifs clients, sa compréhension de la problématique et la solution proposée.
  • Évaluation des moyens, ressources, des charges et budgétisation.
  • Bâtir son offre financière en tenant compte de la stratégie commerciale.
  • Positionner ses atouts différenciateurs par rapport aux concurrents.

6/ Rédiger une proposition convaincante

  • Structurer la réponse : choix du plan, hiérarchisation des parties.
  • Rédiger des titres qui communiquent.
  • Rendre la proposition lisible et attractive : la mise en forme.
  • Mettre en avant les points discriminants pour le client : l'executive summary.

7/ Activités à distance obligatoires

  • Pour s'approprier les apports d'un expert sur un point théorique ou pratique : un @expert "E-presentation de votre module de formation FAFIEC".

Pour illustrer un apport de connaissances :

  • un vidéocast "Les qualités du commercial qui font la différence" ;
  • un vidéocast "Pratiquer le questionnement avec SAFI" ;
  • un vidéocast "Les styles DEFI".
Mise en situation Les activités à distance doivent obligatoirement être réalisées en totalité par le participant avant le dernier jour de la formation. Le participant recevra ses codes d’accès aux activités à distance 15 jours avant le début de la formation.

Les avantages cegos

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Salarié expérimenté en Gestion de Projet ayant besoin de développer une expertise, des compétences spécifiques.

Prérequis

Connaissance et maîtrise des fondamentaux de la gestion de projet (séniorité : confirmé).

Les objectifs de la formation

  • Découvrir les besoins rationnels et les motivations personnelles de son client pour mieux cerner sa demande.
  • Rédiger une proposition commerciale adaptée aux besoins du client.

Points forts

Points forts

  • Un format original et challengeant : deux équipes en compétition.
  • Une étude de cas permet une transposition immédiate sur les réponses à consultation des participants.
  • Les participants ont la possibilité de rejoindre les communautés projet FAFIEC Linkedlin et Scoop it !
  • Référencement PMI ® : gagnez 14 PDU pour maintenir votre certification PMP ® ou PgMP ® .
  • PMBOK, PMP, PgMP, PMI-SP, PMI-RMP et le logo PMI Registered Education Provider sont des marques déposées du Project Management Institute, Inc.
Durée : 2 jours (14 heures)
+ activités à distance
Référence8197
Prix945,00 € HT
Forfait repas
Durée : 2 jours (14 heures)
Référence : 8197
Prix :Nous consulter
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