Formation : Responsable Grands Comptes : vendre et négocier

Stratégie commerciale - impact personnel - meilleures pratiques de négociation

Comment conquérir et fidéliser son portefeuille Grands Comptes ? Le succès repose sur une compréhension fine de l'organisation, de la culture et des enjeux du client sur son marché et des circuits décisionnels. Pour réussir, le commercial Grand Comptes doit mettre en place un plan stratégique global, adopter une communication qui suscite la confiance à long terme et négocier les accords commerciaux profitables qui génèrent une fidélisation durable.

De la stratégie à la mise en oeuvre en passant par la négociation, ce cycle de formation au Responsable Grands Comptes aborde l'ensemble de ces dimensions et permet à chaque participant d'appliquer rapidement outils, méthodologie, et comportements à son propre portefeuille.

Le programme de la formation

En amont, un questionnaire d’auto-positionnement

pour se situer et définir ses priorités

PARTIE 1


Construire sa stratégie grands comptes : le plan de compte (3 jours)

1 - Analyser son portefeuille de clients grands comptes

  • Évaluer le business potentiel d'un compte et son attractivité.
  • Sélectionner ses cibles prioritaires.
  • Arbitrer entre chasse, cueillette, élevage, culture.

2 - Bâtir son plan de compte

  • Organiser sa connaissance du compte et construire son mode de veille dinformation.
  • Élaborer la carte d'identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte.
  • Réaliser un historique complet
    • volumes, marges, pénétration, niveau de satisfaction.
  • Hiérarchiser les cibles :
    • analyse des atouts/attraits.
  • Réaliser la cartographie des acteurs en présence.
Mise en situation

Cas pratiques d'application de chaque étape du plan de compte

3 - Décliner sa stratégie en actions

  • Finaliser le diagnostic global avec la matrice EMOFF.
  • Identifier les orientations prioritaires.
  • Décliner le plan sur les 6 axes opérationnels.
Mise en situation

Travail de construction du plan d'action sur cas réel

4 - Vendre le plan de compte

  • Bâtir la revue de compte.
  • Communiqiuer la revue à sa direction pour vendre son plan d'actions et obtenir des moyens.
Mise en situation

Mise en situation débriefée

5 - Activité à distance

PARTIE 2


Négocier des accords profitables avec ses grands comptes (3 jours)

1 - Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte

  • Identifier les acteurs "visibles ou invisibles".
  • Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte.
  • Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation.
  • Équilibrer le rapport de forces commercial - grand compte.
Mise en situation

Mises en situation pour rééquilibrer le rapport de forces

2 - Mener la négociation jusqu'à la conclusion

  • Se préparer, établir son offre :
    • objectif;
    • plancher;
    • zone non négociable.
  • Adapter sa tactique :
    • niveau d'exigence initiale;
    • pivots;
    • axes de repli.
  • Anticiper les demandes de concession :
    • la matrice des échanges.
  • Déplacer l'attaque vers des concessions moins coûteuses.
  • Obtenir des contreparties tangibles.
  • Verrouiller la conclusion.
Mise en situation

Cas fil rouge sur toutes les étapes de la négociation

Construction de sa propre matrice de négociation

3 - Mettre en place un contrat cadre

  • Définir les enjeux.
  • Identifier les éventuels risques.
  • Construire le modèle économique du contrat.
  • Négocier le contrat.
  • Piloter la mise en oeuvre.
Mise en situation

Témoignage d'expert : les incontournables du contrat cadre

4 - Résister aux manoeuvres et déjouer les pièges des acheteurs professionnels

  • Identifier les pièges :
    • bluff, menace, urgence.
  • Maitriser les contre-tactiques possibles.
  • Réagir efficacement dans les situations extrêmes.
  • Limiter les re-négociations.
Mise en situation

Application sur cas pratique

5 - Activité à distance

PARTIE 3


Développer son influence sur le grand compte (2 jours)

1 - Tisser sa toile au sein du grand compte

  • Identifier les acteurs "visibles ou invisibles".
  • Détecter les motivations de chacun, leur poids au sein de l'organisation.
  • S'adapter aux enjeux spécifiques de la fonction achat.
  • Construire son plan d'actions relationnel.
  • Utiliser la force des réseaux sociaux.
Mise en situation

Check-up de son profil sur les réseaux sociaux

Construction de son propre plan d'actions relationnel

2 - Développer sa flexibilité relationnelle pour mieux convaincre

  • Mieux connaitre son style de commercial :
    • autodiagnostic.
  • Détecter le style de communication de son interlocuteur.
  • Communiquer avec tous les styles pour élargir son influence et sa connaissance du compte.
  • Mobiliser toutes les équipes en intégrant besoins et contraintes de chacun :
    • la matrice des ressources.
Mise en situation

Mises en situations de face à face client

Application sur cas pratique

3 - Maitriser l'art du pitch pour convaincre de nouveaux interlocuteurs

  • Constituer un message à valeur ajoutée efficace.
  • Construire son pitch.
  • Déployer son pitch.
  • Saisir toutes les opportunités de se faire connaitre.
Mise en situation

Entraînement au pitch filmé et débriefé

Mises en application pratique entre les sessions :

Mise en application pratique 1 :

Mise en application pratique :

Priorisation des comptes clients, cartographie du compte client, diagnostic stratégique, plan de compte.

Mise en application pratique 2 :

Mise en application pratique :

Préparation d'une négociation stratégique, analyse critique d'un contrat cadre.

Évaluation des acquis

Les avantages cegos

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Responsable Grands Comptes.
  • Responsable de vente aux Grands Comptes.
  • Commercial chargé d'acquérir et de développer des Grands Comptes.
  • Chef des ventes et responsable commercial.
  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Prérequis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Les objectifs de la formation

  • Construire sa stratégie de développement grand compte.
  • Décliner la stratégie en plan d'actions commerciales.
  • Agir sur le groupe de décision client.
  • Mobiliser les équipes internes au service du développement des grands comptes.
  • Construire le cadre de ses négociations sur un grand compte.
  • Négocier des contrats cadre.

Certification

Certification professionnelle FFP

La certification professionnelle FFP valide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d'un métier, d'une fonction, ou d'une activité.

Un accompagnement personnalisé 100% à distance :

  • 2 séances à distance d'aide méthodologique pour concevoir son mémoire et préparer sa soutenance
  • Tutorat (en option)
  • Présentation finale devant un jury

Points forts

Points forts

  • Une formation complète pour les Grands Comptes : méthodes, outils simples et concrets pour une mise en œuvre immédiate des techniques de vente aux Grands Comptes.
  • Formation 100 % opérationnelle : chaque participant travaille en présentiel sur un de ses Grands Comptes, met directement en application les outils et méthodes de la formation, avec les conseils personnalisés du formateur et le feed-back des participants.
  • De nombreux exercices et mises en situation pour faciliter l'acquisition des gestes gagnants.
  • Les nombreux outils pratiques fournis aux participants au format numérique : modèles de plan de compte, grilles pratiques,plateforme d'échange - favorisent la transposition opérationnelle pour plus de résultats.
  • Les intersessions optimisent la montée en compétences : entre chaque session, les participants réalisent des travaux pratiques d'application qui sont débriéfés à la session suivante.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial.

Qualité des formations

Cegos est certifié AFAQ selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF (qualification figurant sur la liste CNEFOP) et enregistré au Datadock.

En savoir plus

Durée : 8 jours (56 heures)
+ activités à distance
+ mise en application pratique
Référence1290
Prix3 690,00 € HT
Forfait repasParis : 152 € HT
autres villes : 136 € HT
Durée : 8 jours (56 heures)
Référence : 1290
Forfait Intra* : HT
(Prix pour un groupe de 12 personnes max) (*) En savoir plus sur le forfait Intra
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Du 11 sept. au 17 nov.
Dernières places disponibles
20170911
Du 11/09/2017 au 13/09/2017 Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
Du 09/10/2017 au 11/10/2017 Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
Du 16/11/2017 au 17/11/2017 Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
Du 04 déc. au 09 févr.
20171204
Du 04/12/2017 au 06/12/2017 Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
Du 08/01/2018 au 10/01/2018 Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
Du 08/02/2018 au 09/02/2018 Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
Du 13 nov. au 19 janv.
20171113
Du 13/11/2017 au 15/11/2017 Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
Du 11/12/2017 au 13/12/2017 Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
Du 18/01/2018 au 19/01/2018 Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
Du 06 nov. au 12 janv.
20171106
Du 06/11/2017 au 08/11/2017 Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
Du 04/12/2017 au 06/12/2017 Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
Du 11/01/2018 au 12/01/2018 Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
Du 18 sept. au 24 nov.
20170918
Du 18/09/2017 au 20/09/2017 BURO CLUB VILLEURBANNE
Etage n°1
23, rue jules Vallés
69100 Villeurbanne
Du 16/10/2017 au 18/10/2017 CENTRE CEGOS - 6EME SENS
Etage n°2
186, avenue Thiers
69465 LYON CEDEX 06
Du 23/11/2017 au 24/11/2017 BAYA AXESS LYON
Etage n°3
3 cours Charlemagne
69002 LYON