Formation \ référence 8809

Formation - Construire et déployer sa stratégie commerciale

Optimiser vos ressources humaines et financières pour atteindre vos objectifs

  • 2 jours
  • Présentiel
  • Acquérir les fondamentaux
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Formation dans nos centres - Référence : 8809
Durée : 2 jours (14h)

Prix
1 325 € HT

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Formation dans vos entreprises
Durée : 2 jours (14h)

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3 375 € HT

(Prix pour un groupe de 12 personnes max)


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Le plan d'actions commerciales combine l'analyse amont, un positionnement commercial, la fixation des priorités d’action pour développer le chiffre d’affaires. Et il associe la force de vente jusqu'à la mise en œuvre.

Cette formation à la stratégie commerciale propose aux managers commerciaux une méthode simple pour élaborer leur plan d'actions commerciales et en faire un outil de performance.

Pour qui

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Directeur et responsable commercial, directeur commercial régional, directeur des ventes, chef de marché, chef d'agence.

Prérequis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Programme

Le programme de la formation

1/ Définir les priorités de l'action commerciale en regard de la stratégie

  • Traduire les objectifs stratégiques en objectifs commerciaux.
  • Définir sa zone de responsabilité.
  • Définir sa stratégie d'objectifs.
  • Évaluer les ressources nécessaires tant humaines que financières.
Mise en situation

Exercice : évaluer ses ressources humaines et financières

2/ Analyser son marché et adapter le plan d'actions commerciales

  • Analyser :
    • le portefeuille client ;
    • le portefeuille produit ;
    • les couples clients/ produits ;
    • construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.
Mise en situation

Exercice : construire le tableau de segmentation produits/clients

3/ Décider des actions et construire son business plan

  • Définir ses choix en fonction de son analyse.
  • Traduire ses décisions en objectifs de vente : le business plan du territoire.
  • Les actions pour atteindre les objectifs : distribution des produits, promotion et efficacité.
Mise en situation

Exercice : construire son business plan

4/ Déployer le plan d'actions commerciales

  • Formaliser et communiquer le plan d'actions commerciales.
  • Des objectifs collectifs aux objectifs et plans d'actions individuels.
  • Planifier les actions : clients, marketing opérationnel, management.
  • Établir son tableau de bord pour piloter et suivre les actions commerciales.
Mise en situation

Exercice : construire son tableau de bord

Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Identifier les priorités de l'action commerciale en regard de la stratégie.
  • Analyser le portefeuille client et la performance commerciale.
  • Élaborer le plan d’actions commerciales par cible.
  • Faire adhérer la force de vente au plan d’actions commerciales.
Points forts

Les points forts de la formation

  • Le travail sur les 2 jours se fait autour d'un cas "fil rouge", ce qui permet :
    • une appropriation progressive et cohérente des outils et des concepts ;
    • de nombreux temps de transposition à sa situation.
  • Un PAC - Plan d'Actions Commerciales - entièrement formalisé et packagé prêt pour la personnalisation, est communiqué aux participants.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial .

Qualité des formations

Cegos est certifié AFAQ selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF (qualification figurant sur la liste CNEFOP) et enregistré au Datadock.
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