Formation \ référence 2345

Formation - Ingénieur d'affaires

Détecter le projet, étudier l'offre, négocier l'affaire et gérer la relation

  • 6 jours + activité à distance
  • Blended
  • Evoluer
  • Cycle certifiant
Télécharger le PDF
Inter
Intra
Sur Mesure
Formation dans nos centres - Référence : 2345
Durée : 6 jours (42h) + activité à distance

Prix
3 245 € HT

Lieu
Date
S'inscrire

Formation dans vos entreprises
Durée : 6 jours (42h) + activité à distance

Forfait intra*
9 850 € HT

(Prix pour un groupe de 12 personnes max)


Formation à la demande

Cette thématique vous intéresse ?
Nos experts conçoivent votre formation sur-mesure !

Partager cette formation

Les "affaires" ne sont pas des produits comme les autres. Alliage, unique et complexe, de produits, de technologies, de services ou prestations sur mesure, l'affaire se détecte très en amont chez le client, au stade d'idée puis de projet, pour se transformer en consultation, plus ou moins formalisée par un cahier des charges selon les secteurs d'activité. Une solution globale sera alors élaborée en réponse aux besoins exprimés, puis négociée avant d'être réalisée et mise en œuvre dans le temps. Les enjeux sont forts, le cycle de l'affaire est souvent long. De nombreux acteurs, chez le client comme chez le fournisseur ou encore d'autres partenaires, seront intervenus au cours de la vie de l'affaire et auront été l'interlocuteur de l'ingénieur d'affaires. Toutes ces spécificités font du métier d'ingénieur d'affaires un métier commercial pas comme les autres.

Cette formation réservée à l'ingénieur d'affaires apporte la maîtrise de 4 dimensions majeures du poste : Prospecter, Étudier et Négocier les affaires et Gérer la relation avec des interlocuteurs variés.

Pour qui

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Entreprise travaillant par affaire et commercialisant des solutions ou des services à forte valeur ajoutée :
    • études et ingénierie ; solutions High-tech ; SSII ; BTP ; services aux entreprises.
  • Ingénieur d'affaires, chargé d'affaires, ingénieur commercial, manager et cadre en charge du développement commercial de leur unité en France ou à l'international.

Prérequis

  • Intervenir en vente d'affaires ou de projets complexes.
Programme

Le programme de la formation

En amont, un autodiagnostic pour se situer et définir ses priorités

PARTIE 1 : Engager et suivre une affaire (2 jours)

1 - Se positionner en amont des projets

  • Engager la démarche commerciale le plus en amont du projet client :
    • faire naître de nouvelles idées, anticiper sur le cahier des charges.
  • Optimiser son temps en se concentrant sur les projets porteurs et à potentiel :
    • qualifier les projets ("Bid/No Bid", "Go/No Go") ;
    • connaître les critères de décision et les concurrents ;
    • choisir son positionnement : se différencier et présenter une solution originale, non comparable.

2 - Se rendre incontournable : tisser un réseau de relations au sein de l’organisation cliente

  • Établir un contact client efficace et pertinent :
    • choisir les moyens (téléphone, RV) ;
    • préparer ses questions ;
    • apporter de la valeur ajoutée à chaque contact client.
  • Profiter de chaque contact client pour diagnostiquer les enjeux du projet et bâtir l’offre la plus percutante.
  • Identifier le circuit de décision du client :
    • qualifier les acteurs ;
    • exploiter ses contacts privilégiés.

3 - Mobiliser son équipe interne autour des enjeux du client et de l'offre à élaborer

  • Se positionner en chef d'orchestre.
  • Communiquer pour :
    • expliquer, impliquer, organiser ;
    • informer en continu.

4 - Activités à distance

  • Un module d'entraînement "Obtenir l'adhésion de ses interlocuteurs".

PARTIE 2 : Réussir son développement commercial (2 jours)

1 - Adopter une organisation commerciale efficace

  • Comprendre son rapport au temps :
    • bilan et analyse du temps passé aux différentes missions.
  • Construire son organisation personnelle :
    • hiérarchiser ses priorités ;
    • réagir aux imprévus et aux urgences sans se faire piéger.

2 - Se fixer un cap : déterminer une stratégie commerciale et des priorités d’action

  • Adopter le marketing d'affaires.
  • Analyser son portefeuille clients, son positionnement chez le client.
  • Choisir et prioriser ses cibles.
  • Segmenter le marché :
    • la matrice de diversification.
  • Instaurer des revues d’affaires pour mieux développer son portefeuille client.
  • Fidéliser son client, préparer les prochaines affaires, obtenir des recommandations.

3 - Concevoir des solutions sur mesure "à valeur ajoutée"

  • Impliquer les acteurs projet chez le client dans la construction de la solution.
  • Structurer son offre technique et commerciale : le contenu d'une offre.
  • Les meilleures astuces pour rédiger une offre interactive et se démarquer de ses concurrents.
  • Valoriser sa solution par la forme des supports de présentation.
  • Valoriser sa solution sur mesure en une page : l’executive summary.
  • Rédiger une lettre d'accompagnement percutante.

PARTIE 3 : Présenter et négocier des offres commerciales profitables (2 jours)

1 - Vendre la valeur de l'offre face à un groupe client

  • Impliquer le client dans la préparation de la réunion commerciale.
  • Marquer les esprits dès les premières secondes.
  • Valoriser son approche.
  • Établir le dialogue, répondre aux objections, engager ses interlocuteurs.

2 - Négocier d’égal à égal avec le client

  • Les 3 terrains de la négociation : technique, commercial, financier.
  • Identifier les enjeux de la négociation et évaluer le rapport de force.
  • S'adapter aux forces en présence : la matrice des ressources.

3 - Préparer sa négociation commerciale

  • Anticiper les attaques possibles sur les aspects budgétaires, techniques, juridiques de l’offre.
  • Définir ses objectifs et ses marges de manœuvre :
    • la stratégie de négociation.

4 - Conduire la négociation de face-à-face

  • Rester maître du déroulement de la négociation.
  • Faire face aux exigences et aux attaques du client.
  • Obtenir une contrepartie à toute concession.
  • Éviter les concessions en cascade.
  • S’affirmer dans les situations difficiles : le DESC.

5 - Activités à distance

  • Deux modules d'entraînement :
    • "Gérer les objections - Niveau 1" ;
    • "Gérer les objections – Niveau 2".
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Contribuer à faire émerger des projets et les faire transformer en consultation.
  • Construire un réseau relationnel fort en interne comme en externe.
  • Construire et développer son business au quotidien.
  • Concevoir des solutions sur mesure pertinentes et attractives.
  • Négocier une solution globale rentable.
Certification

Certification

La Certification professionnelle FFP valide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d'un métier, d'une fonction, ou d'une activité.

Un accompagnement personnalisé 100% à distance :

  • 2 séances à distance d'aide méthodologique pour concevoir son mémoire et préparer sa soutenance
  • Tutorat
  • Présentation finale devant un jury
Points forts

Les points forts de la formation

  • 4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, alliant le meilleur du présentiel et du digital, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus d’efficacité.
  • La formation complète de l'ingénieur d'affaires : pour vendre et négocier avec succès et maîtriser votre fonction.
  • De nombreux exercices et mises en situation facilitent l'acquisition des gestes gagnants. Du temps est réservé à la transposition à son contexte, avec les conseils personnalisés de l'expert.
  • Les intersessions permettent à chaque participant d'approfondir ses acquis  et de mettre en pratique avant la session suivante.
  • Accompagnement individuel : un même consultant sur tout le cycle de formation, pour aider chaque ingénieur d'affaires à progresser là où il en a le plus besoin.
  • Le + digital : les contenus et modèles téléchargeables à tout moment pendant et après la formation.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial .

Qualité des formations

Cegos est certifié AFAQ selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF (qualification figurant sur la liste CNEFOP) et enregistré au Datadock.
En savoir plus

Financement

Les solutions de financement

Financer cette formation grâce aux OPCA

Cegos travaille depuis de nombreuses années avec différents OPCA qui peuvent prendre en charge vos formations jusqu’à 100%.

Une équipe de gestionnaires spécialisée OPCA vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

En savoir plus sur les OPCA.

Les autres modes de financement

Tout savoir sur le financement de votre formation.

Ces formations peuvent aussi vous intéresser

Les avantages CEGOS

250 000 stagiaires
formés chaque année

95% de maintien de sessions garanties

Pour vous apporter encore plus de fiabilité, nous nous engageons à réaliser les sessions identifiées par «Session garantie». Nous réalisons 95% de ces Formations Garanties. Il est possible que pour des raisons pédagogiques, nous estimions que la session ne peut être maintenue, nous vous proposerons alors de vous reporter sur la ville la plus proche en vous offrant une compensation financière de 35% du prix de la formation.

Habilitation consultants
formateurs

Les 1000 formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d'habilitation spécifique. Trois éléments clés :


  • Expertise dans un métier, un domaine professionnel
  • Formation aux outils pédagogiques,
  • Supervision systématique par nos responsables pédagogiques.

Résultat : 9,3/10 en note pédagogique. La référence sur le marché !

loader ajax