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Formation - Key Account Manager : développer durablement ses comptes stratégiques

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Formation dans nos centres - Référence : 8517
Durée : 2 jours (14h) + activité à distance

Prix
1 370 € HT

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Pour qui

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Key Account Manager.
  • Directeur grands comptes ou directeur grands comptes internationaux.
  • Responsable grands comptes, ingénieur commercial.
  • Chef des ventes, responsable commercial.

Prérequis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Programme

Le programme de la formation

3 modules e-learning de 30’

Missions et enjeux du Key Account Manager

  • Appréhender la nécessité du Key Account Management.
  • Résumer les impacts du Key Account Management.
  • Définir sa mission et ses quatre rôles stratégiques en tant que Key Account Manager.
  • Caractériser les différents stades d’organisation du Key Account Management.

Réussir l’analyse de son client stratégique

  • Utiliser trois conseils et quatre sphères pour une analyse efficace.
  • Approfondir l’analyse de la concurrence.
  • Utiliser les deux matrices SWOT du Key Account Manager.

Identifier les enjeux de l’Account Business Plan

  • Définir sens et bénéfices d’un Account Business Plan.
  • Utiliser des méthodes efficaces pour construire un Account Business Plan.
  • Mesurer l’efficacité de ses relations chez son client.
  • Optimiser les relations avec son client grâce à l’utilisation de l’Account Business Plan.

2 jours en formation en salle

1/ Adopter le juste équilibre dans ses responsabilités

  • Diagnostiquer son organisation et ses missions.
  • Adapter son action quotidienne à son secteur.

2/ Manager les données de son marché

  • Évaluer la performance de ses comptes stratégiques.
  • Analyser chaque client dans son environnement global.
  • Établir le double diagnostic SWOT.

3/ Construire son Account Business Plan

  • Définir une ambition pour le compte.
  • Formaliser sa stratégie.
  • Statuer sur son plan d'action.
  • Évaluer et piloter les risques.

4/ Piloter les relations au sein du compte

  • Identifier et engager les acteurs "clé".
  • Analyser l’efficacité des relations pour réajuster la stratégie.
  • Optimiser ses relations à l'intérieur du compte.

5/ Piloter la mise en œuvre du Business Plan

  • Organiser la mise en œuvre et mobiliser l’équipe.
  • Piloter l’avancée du plan d’actions.
  • Développer la coopération et éviter les conflits.

2 modules e-learning de 30’

Manager en équipe vos plans d’action

  • Comprendre son rôle de pilote de la mise en œuvre du plan d’actions.
  • Organiser sa mise en œuvre et mobiliser l’équipe.
  • Développer la coopération entre les membres de l’équipe.
  • Gérer efficacement l’humain sur le long terme.

Lever les 5 obstacles majeurs à votre efficacité

  • Le KAM, entre action et analyse.
  • Le KAM, homme d’équipe ou solitaire.
  • Être KAM : sortir du cadre de référence.
  • Être KAM : savoir anticiper.
  • Être KAM : donner envie.
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Bâtir sa stratégie pour ses clients stratégiques : l’Account Business Plan.
  • Élargir son influence au sein du compte.
  • Équilibrer son énergie entre les 4 missions stratégiques du KAM.
Points forts

Les points forts de la formation

  • Évaluations avant et après la formation.
  • Modules e-learning accessibles 1 an.
  • Assistance personnalisée tout au long du parcours.

Formateurs experts

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Qualité des formations

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Financement

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