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Formation - Key Account Manager : développer durablement ses comptes stratégiques

4,8/5
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Référence : 8517
Durée : 2 jours (14h) + activité à distance

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Pour qui ?

A qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Key Account Manager.
  • Directeur grands comptes ou directeur grands comptes internationaux.
  • Responsable grands comptes, ingénieur commercial.
  • Chef des ventes, responsable commercial.

Prérequis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Programme

Le programme de la formation

3 modules e-learning de 30’

Missions et enjeux du Key Account Manager

  • Appréhender la nécessité du Key Account Management.
  • Résumer les impacts du Key Account Management.
  • Définir sa mission et ses quatre rôles stratégiques en tant que Key Account Manager.
  • Caractériser les différents stades d’organisation du Key Account Management.

Réussir l’analyse de son client stratégique

  • Utiliser trois conseils et quatre sphères pour une analyse efficace.
  • Approfondir l’analyse de la concurrence.
  • Utiliser les deux matrices SWOT du Key Account Manager.

Identifier les enjeux de l’Account Business Plan

  • Définir sens et bénéfices d’un Account Business Plan.
  • Utiliser des méthodes efficaces pour construire un Account Business Plan.
  • Mesurer l’efficacité de ses relations chez son client.
  • Optimiser les relations avec son client grâce à l’utilisation de l’Account Business Plan.

2 jours en formation en salle

1/ Adopter le juste équilibre dans ses responsabilités

  • Diagnostiquer son organisation et ses missions.
  • Adapter son action quotidienne à son secteur.

2/ Manager les données de son marché

  • Évaluer la performance de ses comptes stratégiques.
  • Analyser chaque client dans son environnement global.
  • Établir le double diagnostic SWOT.

3/ Construire son Account Business Plan

  • Définir une ambition pour le compte.
  • Formaliser sa stratégie.
  • Statuer sur son plan d'action.
  • Évaluer et piloter les risques.

4/ Piloter les relations au sein du compte

  • Identifier et engager les acteurs "clé".
  • Analyser l’efficacité des relations pour réajuster la stratégie.
  • Optimiser ses relations à l'intérieur du compte.

5/ Piloter la mise en œuvre du Business Plan

  • Organiser la mise en œuvre et mobiliser l’équipe.
  • Piloter l’avancée du plan d’actions.
  • Développer la coopération et éviter les conflits.

2 modules e-learning de 30’

Manager en équipe vos plans d’action

  • Comprendre son rôle de pilote de la mise en œuvre du plan d’actions.
  • Organiser sa mise en œuvre et mobiliser l’équipe.
  • Développer la coopération entre les membres de l’équipe.
  • Gérer efficacement l’humain sur le long terme.

Lever les 5 obstacles majeurs à votre efficacité

  • Le KAM, entre action et analyse.
  • Le KAM, homme d’équipe ou solitaire.
  • Être KAM : sortir du cadre de référence.
  • Être KAM : savoir anticiper.
  • Être KAM : donner envie.
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Bâtir sa stratégie pour ses clients stratégiques : l’Account Business Plan.
  • Élargir son influence au sein du compte.
  • Équilibrer son énergie entre les 4 missions stratégiques du KAM.
Points forts

Les points forts de la formation

  • Évaluations avant et après la formation.
  • Modules e-learning accessibles 1 an.
  • Assistance personnalisée tout au long du parcours.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial .

Qualité des formations

Cegos est certifié AFAQ selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF (qualification figurant sur la liste CNEFOP) et enregistré au Datadock.
En savoir plus

Financement

Les solutions de financement

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO, ex-OPCA) travaillent avec Cegos depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi "Avenir professionnel". Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

En savoir plus sur les OPCO.

Avis

Les avis sur la formation

4,8/5
(11 avis)

C. Anthony

10/04/2019
5/5

Très positif. petit groupe, de l'échange et des outils utiles pour application. Animation top !

Cher Monsieur CARPENTIER,
Merci pour votre avis très positif. Nous sommes ravis que nos services aient été à la hauteur de vos espérances ! Nous vous souhaitons une bonne continuation dans vos projets professionnels.
A très bientôt,
Cordialement,
Claire
Direction Qualité Groupe Cegos

H. Roderick

27/03/2019
5/5

Très bonne qualité, bien sctructurée, défini bien le role de KAM, echanges intéressants avec les autres KAMs présents. Forte experience du formateur.

B. Hélène

27/03/2019
4/5

Formation très complète avec un animateur compétent, qui donne les outils utiles

Chère Madame,
C'est avec plaisir que nous avons pris connaissance de votre avis et sommes ravis que cette formation vous ait apporté satisfaction.
Nous vous remercions de votre fidélité,
Bien cordialement,
Claire
Direction Qualité Groupe Cegos

C. Sophie

27/03/2019
5/5

Formation très opérationnelle et outillée..Permet de structurer son activité, de prendre de la hauteur sur ses pratiques.

L. Justin

03/12/2018
5/5

très riche et sur mesure pour bien appréhender de manière théorique et pratique le métier de KAM. Très bonne animation

C. Brigitte

26/09/2018
5/5

Beaucoup de conseils. Des supports clairs, détaillés et complets qui facilitent la mise en pratique

L. Loic

27/04/2018
4/5

Formation fructueuse même si un peu tardive dans mon cursus. Bonnes piqûres de rappel sur certains points et bons enseignements sur d'autres...Le tout avec un formateur très pédagogue et expérimenté.

E. Mustapha

25/04/2018
5/5

super efficace, en phase avec le terrain

A. Fanny

25/04/2018
5/5

Formation très complète sur la stratégie d'un KAM. Consultant très professionnel et très clair. Ravie de ce programme

S. Sandrine

20/12/2017
5/5

Formation très enrichissante qui permet de resituer les points clés du KAM et de travailler les outils pour nécessaires pour mener à bien les différents projets.

J. Jean-Paul

05/12/2017
5/5

Formation particulièrement bien équilibrée et très bien construite

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Les avantages CEGOS

250 000 stagiaires
formés chaque année

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