Formation \ référence 7924

Formation - Mieux écouter pour mieux vendre: entraînement intensif

Optimiser son écoute commerciale

  • 2 jours
  • Présentiel
  • Se perfectionner
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Formation dans nos centres - Référence : 7924
Durée : 2 jours (14h)

Prix
1 340 € HT

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Formation dans vos entreprises
Durée : 2 jours (14h)

Forfait intra*
3 375 € HT

(Prix pour un groupe de 12 personnes max)


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Tous les commerciaux savent qu'écouter est essentiel à la réussite de la vente… et pourtant, les clients, eux, ne se sentent pas compris, alors que se passe-t-il donc entre ce que dit le client et ce qu'entend le commercial ?

Et si vous écoutiez vos clients autrement ?

Cette formation commerciale à l'écoute active du client traite les 3 volets complémentaires et incontournables pour développer son écoute éclairée au service de ses objectifs commerciaux : stratégie de questionnement adaptée à l'objectif, techniques de questionnement appropriées, posture d'écoute active.

Pour qui

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Toute personne impliquée dans le face-à-face commercial et souhaitant améliorer son écoute pour mieux convaincre les clients.

Prérequis

  • Une connaissance des techniques de vente ou bien le suivi préalable du stage "Techniques de vente - Niveau 1" (réf. 95) vous aideront à mieux profiter des apports de ce stage.
Programme

Le programme de la formation

1/ Écouter ses clients

  • Repérer ses propres freins à l'écoute.
  • Découvrir la posture de l'écoute éclairée :
    • de commercial à consultant.
  • Identifier toutes les informations à recueillir sur son client.
  • Saisir toutes les occasions de mieux connaître son client.
Mise en situation

Autodiagnostic de son niveau d'écoute

2/ S'approprier les techniques de questionnement

  • Se préparer à questionner.
  • Questionner pour élargir du besoin aux enjeux :
    • le questionnement élargi.
  • Questionner pour découvrir des besoins non exprimés :
    • la méthode PSAI.
Mise en situation

Entraînement aux techniques de questionnnement

Sketch de la persuasion

3/ La posture d'écoute éclairée : la méthode RARE

  • Expérimenter les différents niveaux d'écoute.
  • Utiliser tous les leviers du verbal et du non-verbal :
    • questions, reformulation, silence.
  • Écouter ses émotions et celles de son client et les utiliser en situation.
  • Utiliser son écoute pour argumenter plus efficacement.
Mise en situation

Entraînement à la reformulation

4/ Pratiquer l'écoute éclairée dans toutes les situations commerciales

  • Dépasser ses propres freins à l'écoute : oser.
  • Réussir à écouter tous les types d'interlocuteurs :
    • client méfiant, passif, pressé.
  • Adapter son écoute aux différentes situations commerciales :
    • entretien de fidélisation ;
    • réponse à demande ;
    • entretien de prospection.
  • Écouter pour mieux traiter les objections.
Mise en situation

Entraînement sur les cas des participants

Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Maîtriser les techniques de questionnement.
  • Optimiser sa capacité d'écoute dans toutes les situations commerciales.
  • Utiliser son écoute pour augmenter sa force de persuasion.
Points forts

Les points forts de la formation

  • Pour un maximum d'individualisation, nous acceptons 10 participants maximum.
  • Plus de la moitié du temps de formation est consacré à la pratique et à l'entrainement.
  • Un autodiagnostic permet de faire le point sur ses pratiques d'écoute et de les améliorer directement pendant le stage.
  • Les participants enrichissent pendant le stage leur boîte à outils de l'écoute active pour une mise en œuvre immédiate après la formation.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial .

Qualité des formations

Cegos est certifié AFAQ selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF (qualification figurant sur la liste CNEFOP) et enregistré au Datadock.
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Financement

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