Formation \ référence 1614

Formation - Négociation avec les acheteurs de la grande distribution

Résister à la pression des acheteurs et préserver vos marges

4,2/5
(10 avis)
  • 2 jours
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Formation dans nos centres - Référence : 1614
Durée : 2 jours (14h)

Prix
1 320 € HT

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Durée : 2 jours (14h)

Forfait intra*
3 375 € HT

(Prix pour un groupe de 12 personnes max)


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Face au pouvoir de la distribution, le commercial doit maîtriser les techniques de vente mais surtout développer de véritables qualités de négociateur et une forte capacité d'affirmation de soi. Cette formation à la négociation avec les acheteurs de la grande distribution, conçue et animée par des consultants à la double compétence - côté distributeur et côté industriel -, est déjà suivie par de nombreux comptes clés appartenant aux entreprises les plus exigeantes. Elle agit comme véritable accélérateur de performance commerciale.

Pour qui

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Directeur d'enseigne, responsable commercial, Key Account Manager, responsable des clients nationaux, responsable en charge des centrales de la grande distribution (GSA, GSB, GSS…).

Prérequis

  • Traiter avec les acheteurs de la grande distribution.
  • Être partie prenante dans la négociation avec les acheteurs de la grande distribution.
  • Posséder une bonne expérience de la vente.
Programme

Le programme de la formation

1/ Comprendre le nouvel environnement de la grande distribution

  • Le contexte législatif et ses conséquences stratégiques.
  • Les leviers de la rentabilité des enseignes :
    • l'analyse du compte d'exploitation.

2/ Bâtir sa stratégie globale face à l'enseigne

  • Analyser les contributions de chaque enseigne à la performance de votre entreprise.
  • Préparer les tactiques de négociation adaptées.
  • Définir les axes de l'accord commercial.

3/ Rééquilibrer le rapport de force commercial

  • Déceler les objectifs personnels de chaque acteur de la négociation.
  • Préparer une argumentation en réponse aux moyens de pression employés.
  • Déjouer les pièges utilisés par les acheteurs.

4/ Conduire sa négociation commerciale jusqu'à la conclusion

  • Définir l'exigence de départ pour chaque objectif de négociation.
  • Préparer le jeu des concessions/contreparties.
  • Ouvrir la négociation et prendre le leadership.
  • Argumenter pour préserver ses marges de manœuvre.
  • Progresser vers un accord profitable :
    • les étapes clés.

5/ Renforcer ses comportements de négociateur

  • Prendre conscience de son style actuel :
    • ses forces ;
    • ses limites.
  • Adopter les comportements efficaces.
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Intégrer les objectifs et enjeux de l'acheteur dans sa stratégie commerciale.
  • Négocier en maintenant l'équilibre des forces en présence.
  • Construire un accord commercial profitable.
  • Résister aux pressions pour préserver la rentabilité de son offre.
Points forts

Les points forts de la formation

  • Cette formation à la négociation avec les acheteurs de la grande distribution propose des outils opérationnels pour accélérer la mise en œuvre : grille d'identification du spectre de décision, matrice des ressources, tableau de préparation stratégique d'une négociation.
  • Le formateur est un expert de la négociation avec la grande distribution.
  • Le travail sur les cas des participants favorise une appropriation  des acquis.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial .

Qualité des formations

Cegos est certifié AFAQ selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF (qualification figurant sur la liste CNEFOP) et enregistré au Datadock.
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Avis

Les avis sur la formation

4,2/5
(10 avis)

V. Jérôme

11/10/2018
4/5

TRÈS INTÉRESSANTE

H. Céline

10/10/2018
5/5

Formation très intéressante et apportant beaucoup.

D. Benoît

08/06/2018
5/5

Bonne méthode de préparation aux rendez-vous ..Formation bien rythmée entre la théorie et la pratique et enrichie par ses expériences d'ancien acheteur...Partage d'expériences au sein du groupe était aussi très intéressant

M. Julia

07/06/2018
5/5

Cette formation est très adaptée à la réalité et aux enjeux de la négociation avec les acheteurs de la grande distribution.

S. Michael

06/06/2018
5/5

Très bon équilibre sur la forme, en temps de parole, jeux de rôles, diversité des supports...Formateur pragmatique et efficace.

S. Etienne

12/10/2017
4/5

Formation inintéressante surtout si elle donnée pas un ancien de la profession. Il y a eu pas mal de remise en situation réelle.

N. Christine

10/10/2017
5/5

Très bonne formation, vivante et constructive

S. Philippe

10/07/2017
3/5

Formation moyennement intéressante en l'état; car nécessite d'être mise à jour (données 2014 !). Heureusement; l'animateur a su personnaliser la formation par son expérience et sortir du suivi strict de la formation.

Cher Monsieur,
Nous prenons totalement à cœur vos observations afin d’améliorer la qualité de nos prestations.
Vos remarques ont été portées à la connaissance de la responsable de l’offre Vente et Négociation.
Les supports pédagogiques ont été refaits cette année, l'année à laquelle vous faites référence est uniquement une mention écrite, nous concevons qu’elle puisse être trompeuse.
Nous vous remercions de votre fidélité au Groupe Cegos,
Bien cordialement,
Corinne
Direction Qualité Groupe Cegos

D. Hugues

05/07/2017
5/5

A besoin d'être mise à jour mais également trop lente. Le formateur était ok mais cela fait 20 ans qu'il a quitté la grande distribution.

Z. Céline

03/07/2017
1/5

groupe avec un niveau très inégale; support de formation non actualisé depuis 2015; beaucoup de théorie pas assez de mises en situation

Chère Madame,
Nous vous remercions pour votre avis et vous assurons que vos remarques ont été portées à la connaissance de la responsable de l'offre Vente et Négociation. Elles contribueront à l'amélioration de nos prestations qui reste un objectif constant.
Les supports pédagogiques ont été refaits cette année, la mention 2015 est uniquement une mention écrite, nous concevons qu’elle puisse être trompeuse. La durée de la formation a été raccourcie d’une journée, passant de 3 jours à 2 jours : trop de temps est consacré à l’univers de la grande distribution et pas assez à la dimension négociation. Madame Urien va donc retravailler le déroulé pédagogique pour la prochaine session prévue cet automne. Nous espérons qu’avec cette nouvelle version, nous pourrons satisfaire à la fois ceux qui démarrent avec la grande distribution et veulent comprendre son univers et ceux qui veulent s’entrainer à la négociation.
Soyez assurée que la satisfaction de nos clients demeure l’absolue priorité du Groupe Cegos. Nous avons proposé une solution à votre responsable d'inscription le 20 juillet.
Nous restons à votre disposition,
Bien cordialement,
Corinne
Direction Qualité Groupe Cegos

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