Formation \ référence 86

Formation - Négociation avec les acheteurs de l'industrie

Maîtriser les techniques des acheteurs industriels pour réussir vos négociations

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Formation dans nos centres - Référence : 86
Durée : 3 jours (21h) + activité à distance

Prix
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(Prix pour un groupe de 12 personnes max)


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Vendre et négocier avec l'industrie nécessite une véritable compréhension des mécanismes et spécificités du secteur, ainsi qu'une parfaite maîtrise des techniques de négociation. Cette formation à la négociation avec l'industrie fait référence sur le marché. Cette formation propose une double approche qui renforce les compétences métier des participants et optimise le résultat de leurs négociations.

Pour qui

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Ingénieur commercial et technico-commercial, ingénieur d'affaires, ingénieur Grands Comptes, commercial en charge de la négociation avec l'industrie.
  • Ingénieur commercial issu de la technique et démarrant dans la fonction commerciale auprès de clients industriels.
  • Chef de vente, responsable d'équipe commerciale.

Prérequis

  • Vendre ou s'apprêter à vendre en milieu industriel.
Programme

Le programme de la formation

1/ Intégrer le contexte industriel actuel

  • Les grandes évolutions.
  • Respecter les normes : qualité, environnement, éthique…

2/ Analyser les spécificités des différents secteurs industriels

  • Analyser ses cibles industrielles : spécificités des secteurs et interlocuteurs.
  • Comprendre le projet, les rôles et les modes de communication.
  • Enrichir la découverte du client.

3/ Maîtriser le processus d'achat

  • Comprendre les enjeux financiers via le compte de résultat.
  • Aider l'acheteur à réduire ses coûts.
  • Appréhender l'origine du projet.
  • Découvrir le circuit de décision.
  • Définir les KPI.

4/ Répondre aux préoccupations des acheteurs industriels

  • Le portefeuille achat : analyse de Pareto.
  • Les aspects juridiques de la négociation.
  • La tactique de négociation.

5/ S'adapter aux différents profils d'acheteurs

  • Découvrir les typologies d'acheteurs et de commerciaux.
  • S'adapter à l'acheteur.
  • Identifier les pièges des acheteurs et les déjouer.

6/ Réussir sa négociation commerciale

  • Obtenir une contrepartie à toute concession : les 4 étapes.
  • Éviter les concessions en cascade.
  • Verrouiller la négociation.
  • Le cas des renégociations.
  • De l'accord final à la fidélisation.

7/ Activités à distance

Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Maîtriser le processus d'achat industriel.
  • Développer une approche commerciale dédiée aux enjeux et aux spécificités du milieu industriel.
  • Négocier avec profit avec les acheteurs de l'industrie.
Points forts

Les points forts de la formation

  • Les exercices pratiques permettent de comprendre en profondeur le processus d'achat industriel et d'identifier comment aider l'acheteur industriel à réduire ses coûts.
  • Les mises en situation facilitent l'appropriation des techniques.
  • Les participants bénéficient de conseils personnalisés sur leurs propres cas de négociation.
  • L'animateur a la double expertise d'acheteur et de commercial dans l'industrie.

Formateurs experts

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