Formation \ référence 6728

Formation - Remporter un appel d'offres

Offre commerciale différenciante, proposition convaincante, soutenance client gagnante

4,4/5
(14 avis)
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Formation dans nos centres - Référence : 6728
Durée : 3 jours (21h) + activité à distance

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Mieux décrypter le cahier des charges et procéder par étapes, personnaliser sa réponse et anticiper la négociation, argumenter et défendre son offre, à l'écrit et à l'oral, et jusqu'à la signature… Dans cette formation aux appels d'offres, sept pratiques incontournables du processus de réponse à l'appel d'offres sont détaillées pour vous permettre d'optimiser votre taux de transformation.

Pour qui

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Toute personne devant rédiger, présenter et négocier des réponses à des appels d'offres de services ou de produits dans le secteur privé ou public.
  • Commercial, Directeur commercial, big manager.

Prérequis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Programme

Le programme de la formation

1/ Acte 1 : savoir lire le cahier des charges

  • Identifier les différences entre appels d'offres publics et privés.
  • Repérer le groupe de décision.
  • Interpréter le cahier des charges pour mieux répondre.

2/ Acte 2 : décider du go/no go

  • Évaluer ses atouts, les risques et opportunités.
  • Savoir détecter l'appel d'offres "bidon".

3/ Acte 3 : faire une offre différenciante

  • Obtenir l'information manquante.
  • Comprendre les enjeux client.
  • Mettre en avant sa différence.

4/ Acte 4 : rédiger une proposition convaincante

  • Structurer la réponse : choix du plan, hiérarchisation des parties.
  • Rendre la proposition lisible et attractive : la mise en forme.
  • Se centrer sur le décideur :
    • l'executive summary.
  • Fournir les documents essentiels du dossier d'appel d'offres.

5/ Acte 5 : positionner son offre et préparer la négociation

  • Présenter son prix.
  • Bâtir son offre en tenant compte de la stratégie commerciale.
  • Préparer la négociation finale.

6/ Acte 6 : réussir une soutenance marquante

  • Préparer sa présentation visuelle en impliquant tous les acteurs.
  • Établir la relation avec le jury.
  • Remporter l'adhésion.

7/ Acte 7 : défendre et négocier son offre jusqu'à la signature

  • Argumenter et répondre aux questions d'approfondissement.
  • Négocier les conditions finales tout en préservant la marge.
  • Fixer les limites de la négociation.

8/ Activités à distance

Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Identifier les éléments qui différencieront votre réponse de celles des concurrents.
  • Donner envie de lire par la qualité de son offre écrite.
  • Valoriser et défendre son offre technique en soutenance orale.
  • Négocier l'offre commerciale face à un comité d'acheteurs.
Points forts

Les points forts de la formation

  • Une formation unique et complète : l'ensemble du processus, de la réception des appels d'offres jusqu'à la négociation finale.
  • Une transposition immédiate sur les réponses à appels d'offres des participants.
  • L'entraînement sur les moments clés : l'offre, la soutenance.
  • Un book pratique permet de s'approprier les règles spécifiques au secteur public.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial .

Qualité des formations

Cegos est certifié AFAQ selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF (qualification figurant sur la liste CNEFOP) et enregistré au Datadock.
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Avis

Les avis sur la formation

4,4/5
(14 avis)

V. Sophie

07/06/2018
4/5

La formation était très intéressante et le formateur très impliqué. De nombreux conseils concrets pour nous permettre de gagner en efficacité et en performance

G. Mikael

30/11/2017
5/5

Formation très instructive, de nombreuses méthodologies et outils sont présentés et proposés. Cela rend la formation très concrète et aisément transposable à mes activités du quotidien.

B. Frédéric

30/11/2017
5/5

cette formation à répondu à 100% à mes attentes. Très bon équilibre entre théorie et pratique avec un grand respect sur les besoins et ressentis de chacun.

B. Catherine

30/11/2017
5/5

Nous étions 5 stagiaires, ce format permet de répondre aux attentes individuelles...Les contenus théoriques sont abordés à partir de cas concrets ce qui favorise la compréhension et l'implication dans la formation...Les acquis méthologiques de ces 3 jours vont me permettre d'aborder ma nouvelle activité professionnelle avec plus de rigueur.

J. Sylvie

26/10/2017
5/5

Formation complète dispensée par un formateur expérimenté

G. Raoul

12/10/2017
4/5

Cette formation m'a permis de découvrir et de préciser la fonction &quot commercial&quot , et je mesure aujourd'hui que j'en avais une perception très incomplète...J'ai à ma disposition aujourd’hui des points de repères et des supports &quot opérationnels&quot qui permettent de pratiquer autrement.

M. David

25/09/2017
4/5

Formation intéressante et formateur qui sait emmener ses stagiaires.

C. Coralie

22/09/2017
2/5

Je suis déçue du contenu de la formation. Le formateur est très sympathique et a du être un excellent commercial, il y a fort longtemps. Il ne maîtrise que peu l'univers des AO et ne répond qu'approximativement aux questions. Le module AO publics a été lu, je me demande s'il comprenait de quoi il retournait... Les illustrations datent des années 60. Module qui nécessiterait d'etre revisité pour lui donner de la modernité, et qu'il soit conforme à son époque (logiciel de gestion des AO, outils collaboratifs....)

J. Sylvie

15/09/2017
5/5

Cette formation n'a respecté le programme annoncé, par conséquent elle n'a pas répondu à mes attentes. Il y a une distorsion entre le titre, ce qui a été dispensé et le programme. La formation telle que dépensée était en fait 3 jours consacrés à de la négociation et plus ciblée sur les pratiques commerciales de la grande distribution que d'une TPE...Si je passe en revue le programme : pas d'identification des différences entre appels d'offres publics et privés, pas de travail sur le cahier des charges, pas de travail sur savoir détecter l'AO &quot bidon&quot , pas du tout de temps consacré à la réponse tel que énoncé dans le programme (choix du plan... la mise en forme...fournir les documents essentiels), la partie financière de l'offre a été éludée en 1/4 d'heure avec un schéma d'un bilan reprenant les explications de fonds de roulement et besoin en fonds de roulement et pas d'explication sur la présentation visuelle. Pour résumer la répartition du temps au regard des 7 parties du programme, 80% du temps consacré à la partie 6 et surtout 7. Les 5 autres parties n'ont pas été abordées ou si peu sur 20% du temps...J'attends vraiment qu'un responsable de CEGOS me contacte pour échanger sur cet avis.

M. Laura

14/09/2017
4/5

Formation plus axée sur la négociation et prospection commercial que sur le contenu de l'appel d'offre

B. Julien

31/05/2017
3/5

Trop de partie commerciale à mon goût et pas assez de temps sur les appels d'offres publics. Bonne formation

G. Nicolas

30/05/2017
5/5

Très intéressante et enrichissante.

N. Birahim

30/05/2017
5/5

J'ai compris à travers cette formation que, en dehors de la proposition technique (décomposition en plusieurs documents) et financière, il faut s'installer, en amont, dans le périmètre de pensée du client, puis en aval, poursuivre le travail de suivi de l'offre déposée jusqu'au bout.

R. Thiebaud

26/05/2017
5/5

Formation pertinente, adaptée au sujet et aux stagiaires, formateur à l'écoute, réactif et faisant part de son expérience personnelle.

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