Formation \ référence 6731

Formation - Tableau de bord commercial : piloter la performance

Prévoir, suivre et développer les ventes

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Formation dans nos centres - Référence : 6731
Durée : 2 jours (14h) + activité à distance

Prix
1 410 € HT

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Durée : 2 jours (14h) + activité à distance

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3 550 € HT

(Prix pour un groupe de 12 personnes max)


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Une fois les objectifs commerciaux déterminés, les règles du jeu établies, les moyens explicités, le challenge de toute force de vente reste de "réaliser les objectifs" avec les moyens disponibles. Entre prévision et réalisation, résultats et objectifs, le manager commercial a besoin de piloter son équipe vers le succès : il doit mesurer pour prévoir, réagir et ré-orienter. Cette formation au pilotage des ventes place le tableau de bord commercial au cœur du processus commercial et de la motivation des vendeurs.

Pour qui

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Chef des ventes récent dans sa fonction.
  • Tout responsable commercial souhaitant réactualiser sa pratique du pilotage des ventes.

Prérequis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Programme

Le programme de la formation

1/ Mettre son activité commerciale sous contrôle

  • Partager avec son équipe l'intérêt de disposer d'un outil de pilotage performant.
  • Présenter un outil de progrès :
    • le tableau de bord commercial et ses indicateurs.

2/ Identifier les étapes clés génératrices de résultat

  • Repérer les étapes qui génèrent le résultat : prospection ; qualification ; élaboration de l'offre ; négociation…
  • Identifier les facteurs clés de succès, les indicateurs et ratios d'activité.
  • Organiser le pilotage d'activité commerciale autour du processus de vente : le tableau de bord.

3/ Identifier les indicateurs les plus pertinents

  • Activité : CA, Marge, pipe des ventes, satisfaction client.
  • Actions commerciales : mailings ; e-mailings ; salons ; campagnes d’appels ; promotions.
  • Performance des équipes : les ratios, la productivité commerciale.
  • Pilotage stratégique et pilotage opérationnel.
  • Analyser les chiffres :
    • la méthode des écarts ;
    • indicateurs corrélés pour identifier des priorités pour le progrès.

4/ Motiver et challenger ses équipes avec le PAC

  • Communiquer les chiffres et partager l’information pour progresser.
  • Piloter objectifs et réalisations avec le tableau de bord commercial.
  • Développer clarté et lisibilité du tableau de bord commercial avec des représentations graphiques et visuelles parlantes.

5/ Activité à distance

Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Mettre son activité commerciale sous contrôle pour pouvoir la piloter.
  • Identifier dans son processus de vente les indicateurs les plus pertinents.
  • Concevoir un tableau de bord commercial efficace.
  • Analyser les chiffres pour diagnostiquer sa productivité commerciale.
  • Manager la performance commerciale en communiquant avec le tableau de bord commercial.
Points forts

Les points forts de la formation

  • Formation résolument opérationnelle illustrée par de nombreux exemples issus de cas réels.
  • Approche personnalisée : les participants mettent au point leurs outils de pilotage et tableau de bord commercial.
  • Des modèles sont fournis.
  • Le module e-learning "Piloter l'activité commerciale en contexte instable" apporte un éclairage complémentaire sur la notion d'aléa commercial et la façon de le transformer en opportunité.

Formateurs experts

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