Formation \ référence 7326

Formation - Credit manager

Toutes les compétences du credit manager

  • 6 jours + activité à distance
  • Blended
  • Evoluer
  • 4Real
    4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus de performance
  • Cycle certifiant
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Formation dans nos centres
Référence : 7326
Durée : 6 jours (42h) + activité à distance

Prix
3 230,00 € HT

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Prévenir le risque client, gérer les encours, organiser les actions de recouvrement amiable, assurer la collaboration avec la force de vente, s'inscrire dans un état d'esprit relation client nécessite des compétences à la fois techniques et comportementales que le nouveau Credit manager développera dans ce cycle de formation métier.

Pour qui ?

A qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Nouveau Credit manager.
  • Responsable financier.
  • Responsable ADV.
  • Responsable comptable.
  • RAF.

Prérequis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Programme

Le programme de la formation

En amont, un autodiagnostic pour se situer et définir ses priorités

PARTIE 1 : Prévenir le risque-client  (2 jours)

1 - Définir la politique crédit

  • Analyse marginale : combiner maîtrise des risques et dynamisme commercial.
  • Segmentation de la clientèle.
  • De la procédure à la charte crédit.
  • Fonctionnement du comité de crédit.

2 - Évaluer la solvabilité des clients

  • Sources externes : enquêtes commerciales, assurance-crédit, autres fournisseurs…
  • Repérer les informations clés des enquêtes commerciales.
  • Déterminer les critères de risque terrain spécifiques à son activité.
  • Associer les commerciaux, l'ADV… à l'évaluation du risque.
  • Habitudes de paiement.
  • La méthode des points de risque.
  • Méthodes de fixation de limite de crédit.
  • Évaluer et garantir le risque client à l'international.

3 - Bien gérer les encours

  • Évaluer le besoin d'encours et l'encours à risque.
  • Anticiper les situations de blocage par la gestion prévisionnelle de l'encours.
  • Négocier des garanties.

4 - Créer une synergie avec la vente

  • Développer un esprit relation client.
  • Solliciter l'intervention des commerciaux dans la prévention et le recouvrement.
  • Savoir mener une réunion avec les commerciaux.

5 - Activité à distance

  • Pour acquérir une connaissance théorique avant une formation en salle : un module e-learning "Assertivité : connaître son profil".
  • Des activités à distance pour préparer sa négociation, négocier gagnant- gagnant et développer son assertivité.

PARTIE 2 : Organiser le recouvrement amiable (2 jours)

1 - Maîtriser le cadre juridique et financier de la relance

  • Incidence des retards de paiement sur la trésorerie et le résultat.
  • Lois sur les délais de paiement.
  • Escompte pour paiement anticipé.
  • Exploiter les pénalités de retard.
  • Arguments pour négocier les délais de paiement.
  • Conditions générales de vente.
  • Les différents moyens de paiement.

2 - Diagnostiquer l'encours client

  • Identifier les causes de retard de paiement internes et externes.
  • Définir un plan d'actions préventif.

3 - Relancer efficacement les retards de paiement

  • Indicateurs de performance.
  • Bâtir des calendriers de relance.
  • Faire du traitement des litiges l'occasion de renforcer la relation client.
  • Avantages des différents modes de relance.
  • Les 4 étapes d'une relance téléphonique.
  • Exploiter la balance âgée dans la relation avec les commerciaux.
  • Rédiger des lettres de relance efficaces, modèles de lettres.
  • Spécificités du recouvrement à l'international sur des particuliers, sur le secteur public.

4 - Bien négocier

  • 5 règles d'une négociation réussie.
  • Rechercher une solution "gagnant - gagnant".
  • Développer l'affirmation de soi.
  • Savoir répondre non et préserver la relation commerciale.

5 - Réaliser une injonction de payer

  • Dans quelle situation choisir cette procédure ?
  • Étapes de la procédure.
  • Étude cas : réaliser soi-même une injonction de payer.

6 - Activités à distance


PARTIE 3 : Diagnostic financier, contentieux client (2 jours)

1 - Mener un diagnostic financier

  • Les 4 étapes : activité, profitabilité, capitaux investis et structure financière.
  • Interpréter l'évolution du résultat : effet ciseau et effet point mort.
  • La Capacité d'Autofinancement.
  • Équilibres financiers : fonds de roulement (FR), Besoin en fonds de roulement (BFR), Trésorerie nette.
  • Principaux ratios : gestion du BFR, structure financière, trésorerie, couverture des frais financiers.

2 - Identifier les crises de trésorerie et les signes de dégradation

  • Les 5 crises de trésorerie.
  • Repérer les signes de dégradation sur les documents comptables : étude de cas : analyse financière sur 3 ans, détection des signes de dégradation en lecture directe, savoir poser les bonnes questions.

3 - Gérer les conséquences du dépôt de bilan d'un client

  • Étapes et acteurs de la procédure.
  • Les réflexes du fournisseur : produire ses créances, revendication des marchandises, continuation des contrats en cours, quand obtenir la compensation des créances réciproques ?
Mise en situation

Exercices : gérer les conséquences du dépôt de bilan d'un client.

  • Déclarer ses créances.
  • Juger une proposition d'apurement du passif.

4 - Piloter la fonction crédit

  • Élaborer le budget de la fonction.
  • Tableau de bord de sa fonction.
  • Organiser une réunion commerciale.

5 - Activité à distance

Évaluation des acquis

Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Mettre en place une démarche de prévention du risque client.
  • Réussir sa prise de fonction de credit manager.
  • Bâtir une procédure de recouvrement amiable.
  • Identifier les crises de trésorerie.
  • Gérer les conséquences du dépôt de bilan de ses clients.
Certification

Certification

La Certification professionnelle FFP valide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d'un métier, d'une fonction, ou d'une activité.

Un accompagnement personnalisé 100% à distance :

  • 2 séances à distance d'aide méthodologique pour concevoir son mémoire et préparer sa soutenance
  • Tutorat
  • Présentation finale devant un jury
Points forts

Les points forts de la formation

  • 4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, alliant le meilleur du présentiel et du digital, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus d’efficacité.
  • Des modules e-learning permettent à l'apprenant d'acquérir individuellement des compétences transverses pour développer ses talents de négociateur et pour travailler son assertivité.
  • Un module e-learning retrace les différentes étapes et techniques de l’entretien de relance téléphonique des impayés.
  • Jeux de rôle de négociation sur la limite de crédit et les délais de paiement. Modèle de procédure de gestion du risque et du crédit remis sur support informatique, argumentaire pour négocier les délais de paiement.
  • Outils développés sur tableur : grille d'analyse financière sur tableur, Pareto client, modèles de courrier et de garanties, tableaux de bord.
  • Cycle de formation animé par des praticiens du credit management.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog des fonctions financières .

Qualité des formations

Cegos est certifié AFAQ selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF (qualification figurant sur la liste CNEFOP) et enregistré au Datadock.
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Financement

Les solutions de financement

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO, ex-OPCA) travaillent avec Cegos depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi "Avenir professionnel". Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

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