Formation - Créer et manager vos réseaux de vente à l'international

1 - Identifier les différents intermédiaires à l'international

• Les réseaux de vente à l'international : agents ; distributeurs…
• Connaître les limites et avantages de chaque type d'intermédiaires.
• Connaître et obtenir les aides nationales et européennes pour mettre en place un réseau.

2 - Utiliser les sources d'informations à l'international pour trouver le bon intermédiaire

• Le réseau institutionnel français : obtenir la bonne information.
• Le réseau des acteurs locaux, les sociétés françaises implantées à l'étranger, les RFE, les CCEF…

3 - Sélectionner et recruter le bon intermédiaire dans les pays

• Choisir le bon réseau de distribution.
• Sélectionner l'intermédiaire avec sa matrice de sélection.
• Positionner son distributeur actuel par rapport à cette grille.

4 - Définir l'objectif et contrôler les résultats

• Évaluer le potentiel du marché.
• Comment obtenir sa liste de prospects.
• Élaborer le plan d'actions annuel.
• Mettre en place un outil de gestion et de management des intermédiaires.

5 - Établir le contrat de distribution

• Les principales clauses à négocier.
• Définir les obligations respectives.
• Négocier le reporting.

6 - Comprendre les différences culturelles et motiver les partenaires

• Motiver en fonction des différences culturelles.
• Les do and don't de la négociation interculturelle.
• Traiter un point délicat : les objectifs de vente.